终端导购销售实战十二式.ppt
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1、-有效销售-,终端导购销售实战十二式,招式总纲,循序渐进,步步为营 众志成城,共筑辉煌 此招式必须全部掌握,融会贯通,并随机应变,才能发挥淋漓尽致,及至其最大威力,第一式:正确的迎客技巧,“531法则”: “5米关注、3米注视、1米搭话”,总结:不要放弃任何一个能顾客接触的机会!,第二式:主动出击估测购买范围,“123法则”: “1讲,2看,3思考”,总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!,第三式:帮助顾客选择(产品)型号,“456法则”: “4定,5转,6做主”,总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是 如何引导他们了!,第四式:说出产品独
2、特的卖点,先“点 ” 再“突” 再“衬” 后“下套”,总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款词典,把另一款词典贬的一无是处。万一顾客想购买时那款词典怎么办呢?,第五式:抓住顾客普遍最关心的问题,“人有我亦有, 人无我却有”,总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人 差异处,优势处!,第六式:让顾客感受产品,提出异议,“拒唱独角戏 ”,总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!,第七式:某些时候要扮演专家角色,“知己知彼,百战百胜 ”,总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。,第八式:是不是所有的优势卖点都要讲
3、呢?,“察言观色,因势利导 ”,总结:在一味介绍产品时,一定要注意下顾客的表现!,第九式:目标顾客是否要转移呢 ?,“锁定目标,先来后到 ”,总结:别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!,第十式:诱导顾客下定购买的决心,“询问,暗示,一锤定音”,总结:顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!,第十一式:别疏忽借助卖场主管的力量,“借力发力,游刃有余”,总结:适当的时候记得借用外力!,第十二式:做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”!,“是,但是” 法则,总结:顾客要走时,一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。,导购说服顾客购买的最后三步,第一步,直接问顾客是否意欲购买。,第二步,重述顾客的顾虑。,第三步,再次向顾客保证他无须担心那些问题。,与其他完全无视顾客顾虑的销售员相比,知道这样做的销售员往往能促进更多的生意,因为他更聪明!,谢谢! THANKS!,
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- 终端 导购 销售 实战 十二
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