《增员训练》PPT课件.ppt
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1、1,2,3,一、需要什么样的人? 二、到哪里找到人? (缘故增员法、推荐人增员法) 三、怎么谈人? (初次面谈、创业说明) 四、常见拒绝问题如何处理? 五、结束语,4,4,5,乐观 热情 主动 耐力 恒心 自律 品行 正直 专注,优秀增员特质,6,1.有一定经济基础(基本能维持3-5个月) 2 .年龄在25周岁以上(已婚为佳) 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例 (包括高中学习阶段) 5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚,1 .经济条件差(生存都无着落) 2
2、.年龄小于25周岁 3 .文化低于高中 4 .家属反对 5 .不愿参加早会、夕会 6 .对学习无兴趣 7 .不愿做工作记录 8 .语言表达不清 9 .外形 10 .肢体表现差 11 .消极、负面看问题,合格人员特征,不合格人员特征,7,年龄:28-40 岁之间 已婚,有子女最佳 有开拓自己的市场能力 诚实、健康 过去的工作经历有良好记录 有赚钱的欲望 能很快融入营业部 性格开朗,8,8,9,缘故增员法 介绍增员法 直接增员法 媒介增员法,增 员 的 方 法,10,缘 故 增 员 法,11,亲戚朋友中适合的人 保险成交或未成交客户中合适的人 单位内退的人 正在找新工作的人 私营小业主 夕阳行业中
3、的人 家庭主妇,12,亲戚 朋友 老同学 老战友 同好,原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉 社 团,13,推 介 人 增 员 法,14,推介人面谈要点,1、寒暄赞美、感激激励 2、提出要求 3、描绘工作内容 4、展望发展机会 5、选择标准 6、推介方向引导,15,课 堂 演 练,运用“增员计划100”写出50个准增员对象,16,演 练 话 术,1、三人为一个小组 2、互换角色(增员者、被增员者、观察者) 3、时间为20分钟,17,启示:乔吉拉德250定律 每一个人都是一个增员市场!,18,(初 次 面 谈),18,19,一、初次面谈的目的,获取被增员者重要的背景资料; 激发对方产生加入寿险推销
4、事业的兴趣; 发现增员点,动摇现状,刺激需求; 决定下一步面谈内容;,20,二、资料收集的内容,你觉得学以致用吗?是否发挥了你的优势? 你目前从事何种工作?有何收获? 你工作的性质是什么?打算一直干下去吗? 你通常怎么安排下班后的时间? 你通常周末或假日都如何度过? 你有几个兄弟姐妹?他们都在哪里高就? 你觉得保险业有前途吗?为什么? 你有梦想吗?你打算如何实现?何时实现?,21,三、十个增员开门话术,1、你感觉怀才不遇吗?你能改变老板现有的想法吗? 你理想中的老板是怎样的? 2、你自觉有潜力吗?都充分发挥了吗?为什么不能? 3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗?影响有多大? 4、假如要您换
5、一份工作,你会担心哪些事? 有勇气采取行动吗? 5、你目前的单位是私营企业吗?晋升机制是否公平? 管理是否畅通?,22,三、十个增员开门话术,6、 你听说过公司裁员吗?你听说过公司改组吗? 你听说过公司倒闭吗? 7、 你满意目前的待遇吗?你满意公司目前的调薪幅度吗? 你觉得你的努力与收入成正比吗?你觉得现在或将来有 必要增加一份收入吗? 8、 你觉得目前的工作有成就感吗?你觉得目前的工作被他人 肯定了吗?你有足够的学习机会与成长空间吗? 9、 你考虑过自己创业吗?如果有,你考虑哪些行业? 你会担心哪些风险? 10、你有梦想吗?你打算怎么实现?何时才能实现?,23,四、洞察增员对象的求职动机,找
6、工作 换工作 赚钱 锻炼提升自我 创业 自我实现,针对不同的求职动机采取不同的增员话术!,24,五、初次面谈话术范例,增员场景: 增 员 者:泰康保险公司业务主管陈主任 被增员者:某电脑公司销售主管王林 面谈地点:被增员者的办公室,面谈内容: 陈主任:王先生,您好!百忙之中打扰您,真不好意思。这是我的名片, 请多多指教! 王先生:哦,陈主任呀,你好! 陈主任:王先生,是这样的,我是您的一位好朋友-金健米业办公室的 李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到 了您,李大哥称赞您是一位非常优秀的人,不但为人豪爽,而且 特别爱结交朋友,所以我就请他一定要帮我,介绍你让我认识, 让我有机
7、会向你学习学习!,25,王先生:哪里哪里,你太客气了! 陈主任:王哥,我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的,不知道 您从事这份工作多长时间了? 王先生:我大学毕业后就从事这份工作,已经六年时间了。 陈主任:哦,那你本身是学电脑专业的? 王先生:不是,我是学企管专业的。 陈主任:那你当初怎么会想到从事电脑生意呢? 王先生:大学毕业后找工作,没办法,人家介绍的! 陈主任:那你目前在公司担任怎样的职务? 王先生:我是公司的业务主管,主要负责销售工作。 陈主任:那干得很不错哦,你对你们公司的升迁制度还感到满意吗? 王先生:还过得去,没办法啊,私营企业就是这样,慢慢熬吧! 陈主任:不晓得王哥你平时休闲
8、时,都从事哪些活动? 王先生:哦,我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程, 周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。,26,陈主任:王哥您真不简单,不但生活安排得很有情趣,还能不断地 充实自己,同时对家人有富有爱心,您有几个兄弟姐妹? 王先生:两男两女,一个哥哥,两个妹妹,我是老二。 陈主任:他们都在哪里高就? 王先生:哥哥在工商银行信贷部,一个妹妹自己开了一家礼品店, 另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。 陈主任:他们都蛮有成就的嘛! 王先生:哪里哪里,混口饭吃而已! 陈主任:你们平时彼此都有联系吗? 王先生:喔,经常联系,有时节假日大家会相约一起出去玩,或聚 在一起吃顿饭,聊聊天!
9、陈主任:那你平时是如何做理财规划的? 王先生:没有啦,一个月才一千多块钱,还要养家糊口,能做什么 理财规划!,27,陈主任:那你有没有买保险? 王先生:有啊,两年前我为小孩买了份少儿保险。 陈主任:一年大概交多少钱的保险费? 王先生:大概两千多块吧! 陈主任:当初是什么动机让你为孩子买保险呢? 王先生:小家庭嘛,总要为孩子想一想,好让他将来接受良好的教育。 陈主任:您真是一位负责的好爸爸啊! 王先生:哪里哪里! 陈主任:以您的观点来看,您觉得保险业有前途吗? 王先生:应该还好吧! 陈主任:为什么这样说呢? 王先生:一般人都需要保险,我经常在外出差,其实沿海地区老百姓的 保险意识很强,而且我听说
10、保险业务员的收入很高。,28,陈主任:是这样的,其实保险在世界上已经有300多年的历史了,尤其 现在的风险比过去多得多,象车祸、火灾、疾病、意外啦,那 么多的风险隐藏在身边,让每一个现代人都感到买保险的需要。 (举一个发生在身边的真实的保险故事) 其实您的保险观念很正确!王哥,能否请教您一个问题,如果 钱不是问题的话,您会有什么梦想要去实现? 王先生:买一栋漂亮的房子,然后开一部好车,带上自己的老婆孩子去 周游世界,让生活更加幸福,大概是这样的吧! 陈主任:王哥,您真是一位有抱负的现代人,但如果以您目前的收入状 况来看,您觉得这种梦想容易实现吗? 王先生:别开玩笑了,这只是梦想罢了,哪能轻易实
11、现! 陈主任:你目前一个月的收入大约有多少? 王先生:大约1500来块钱。 陈主任:这样说来,你的家庭经济开支还是蛮紧张的!,29,王先生:没办法啊,为了生活,还是要做啊! 陈主任:有没有改善的机会啊? 王先生:很难啦,以后慢慢再说吧! 陈主任:据我所知,近几年很多行业都不景气,很多企业、 工厂都 纷纷破产倒闭,不知道你们电脑行业是否也遭受波及? 王先生:多少有一点吧! 陈主任:你打算一直从事这一行吗? 王先生:沉默 陈主任:如果今天你不从事电脑销售工作的话,你可能会从事哪方面 的工作? 王先生:应该是管理方面的吧,因为我是学企管专业的。 陈主任:如果现在有一份工作,不仅能够将你的所学和你的业
12、务专长 结合在一起,也就是说,管理和推销一起运用,让你表现得 更出色,而且又能大幅增加你的收入的话,你愿不愿意从事? 王先生:当然好啊,请问那是一份什么样的工作? 陈主任:就是保险行销事业啊!(转入说明阶段),30,初次面谈演练话术,1、三人为一个小组 2、互换角色(增员者、被增员者、观察者) 3、时间为20分钟,31,谈 什 么 ?,( 创 业 说 明 ),32,新人进公司前最关心的问题,这是一个什么样的行业? 泰康是一家怎样的公司? 进公司后我将要做什么? 我能从中得到什么收获?,33,寿险推销工作的十大特点 泰康事业与上班族的比较 公司介绍 工作职责 工作收获,给他理由给他信心,34,未
13、来的百万富翁! 未来的管理精英! 未来的翩翩学者!,寿险业将带给你:,35,35,36,问题一: 我很忙,恐怕没有时间做保险!,回答: 1、好极了,我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业,因为象你这样 忙的人,通常也是积极想改善生活的人,而寿险营销事业正是想给 你这样的人一个最好的成就事业的机会,你想把握这个机会吗? 2、是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但是你每天都这么忙碌, 何时才有清闲的日子享福?况且,忙也不一定能带来经济保障,如 果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障,你一定会乐意挤 出时间来追求有钱有闲的生活方式,你希望过有钱有闲的生活吗? 3、任何人一天都有24小时,而有人却
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