《药店品类管理》PPT课件.ppt
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1、营销培训中心 刘霄鹏,药 店 品 类 管 理,名 词 解 释,SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位),药店中一般指药品的品种及品项。 ECR(Efficient Customer Responses),即高效消费者回应。通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合,以最低的成本,最快、最好地实现消费者需求的流通模式。 EDI:电子数据交换。以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充系统的时间和成本最优化 CAO:计算机辅助订货。CRP:连续补库程序 VMI:供应商管理库存。指供应商依据销售及安全库存的需求,替零售商下订单或补货,而实际销售的需求则是供应商依据由零售商
2、提供的每日库存与销售资料进行统计预估得来。,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管理 现金管理 店面管理,?,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- ? 模式,规范管理,策略经营,?,毛利率 竞销品 40%,药店品类管理 (商品按毛利率分类),品类角色 (商品按毛利率分类),品牌与非品牌厂商/产品,品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品 品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润 非品牌厂商产品: 非竞争品 品
3、类角色: 提升利润,了解店内品规,店内品规数 非竞争品A (毛利率大于60%) 非竞争品B (毛利率40%-60%) 一般品 (毛利率20%-40%) 次竞销品 (毛利率10%-20%) 竞销品 (毛利率低于10%) 合计,药店品类管理与销售模式的演变,2003年以前: 管理导向/规范管理模式 2003年-2007年: 价格导向/平价营销模式 2007年-2012年: 商品导向/推力营销模式,2012年 vs. 2006年: 药房综合毛利%,2012年 vs. 2006年: 商品SKU组合,2012年 vs. 2006年: 商品销售组合,2012年 vs. 2006年: 商品毛利组合,竞销品占
4、比与营业额正相关,竞销品SKU占比,营业额,非竞争品占比与药房营业额负相关,非竞争品SKU占比,营业额,理想的平衡毛利率: 36-40 %,药房毛利%,营业额,2012年商品组合参考值,会员交易次数占比参考值: 45%+,CAMORE药房2012年主要运营数据,占比小于45%: 顾客回头率为何太低?,错误! 危险! 警讯!,综合毛利率高于40% 竞销品占比低于14% 非竞争品占比高于44% 会员交易次数占比低于45%,太过追求毛利/的后果: 伤害顾客满意度 流失顾客 销售额下滑 客流量下降,品牌产品被拦截, 中断了品牌产品的角色功能: 吸引客流 维持客流,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管
5、理 现金管理 店面管理,?,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- ? 模式,规范管理,策略经营,?,药店品类管理与销售模式的演变,2013年以后: 拉力营销模式 平衡的商品SKU组合策略 平衡的毛力追求习性 平衡的推力与拉力策略,品牌产品回归!,每一功效类别都要”平衡”的SKU组合,14.0%,竞销品,次竞销品,13.0%,一般品,29.0%,非竞争品,44.0%,“平衡”的毛利追求习性,顾客指名购买时: 给予指
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