转型发轫铸造将魂业务员到操盘手的修炼之路.ppt
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1、,厂家经理到公司操盘的修炼之路,国内营销公司广州营销管理中心,厂家或代理商业务到公司操盘手的修炼之路,销量、能力和影响,行为、思维和价值,抓稳自己的奶酪,八步打造影响力 半年操出王者势,老板需要什么样的操盘手,从“渠道”发韧 造“操盘”命运,普通业务和公司操盘的区别,什么样的业务一定能成功胜出,用市场平台的推动迅速提升个人功力,在今天的起点跑出一生的速度和高度,一,二,三,四,五,销量、能力和影响,老板需要什么样的总经理,一,1、关于“我是业务”,但我不知道是否有机会轮到我做经理或者操盘手的几个心理版本:,我把销量做好,销量决定地位 我把市场做好,市场决定未来 我把关系做好,人脉决定前途 我把
2、能力提升,能力决定命运 我把经验丰富,阅历决定深度,2、抓好以下几个要素,就能做操盘手了吗?,决定现在的命运,销量,决定半年的命运,市场,决定人气的多少,人脉,决定入选的关键,能力,决定定位的平衡,阅历,3、老板需要什么样的人做操盘手?,影响力 (上位),市场 (关键),人脉 (人气),能力 (资格),销量 (基础),阅历 (平衡),4、能力和影响力的区别,能力:老板你放心,做操盘手我一定行 影响力:我放心,做操盘手你一定行 能力:给一年时间,我做给你看 影响力:你做,一年一定会大有起色 影响力就是:你还没干,老板认为你一定行!,5、公司发展各时期人选的标准,公司发展初期,老板看重的是影响力
3、公司发展中期,老板看重的是综合力 公司发展后期,老板看得是的破局力(创新与突破) 业务们,你们要做的必须是: 每个月,用销量证明你能行 每季度,用变化证明你能行 每半年,用人脉证明你能行 每一天,用能力证明你能行 用半年,在自己的市场打造自己的品牌影响力,行为、思维和价值,业务和公司操盘的区别,二,1、行为区别,(1)业务的月度工作时间安排,2、时间分配分析表,(3)时间分配的思考,一个月,我们要开3场会,做2场促销,2场培训,走访3个县10个镇。,三个月,我们要开9场会,做6场促销,6场培训,走访完xx、xx、xx所有的县和1/10的镇。,这样的时间分配,能否让你在三个月,将所有代理商,几个
4、地级市的增长率由30%提升到60%,让增长率翻一番。,(4)行动方式的总结,月度例会 终端巡访 重点事项 压力分解,任务分解 市场规划 产品培训 终端整改 网络拓展 促销执行 工作总结 客户拜访,思考: 厂家做了这些,代理商做什么? 厂家不做这些,代理商会不会做? 厂家监督代理商做,意义在哪里?,销售,操盘手的工作重点是执行命令还是规划市场? 操盘手的工作重点是规划市场还是监督客户? 销售任务是市场行为的目的还是行为的结果? 业务的重点是做市场还是完成任务? 市场是业务做出来的还是经销商做出来的? 营销业务到底做什么? 体系支持能力、战斗能力如何提升?,业务在哪里体现增值效应? 不要业务,对市
5、场那一块影响最大? 要业务,是分担了操盘手的责任,强化了市场的支配力还是提升了经销商的能力? 做市场,是业务会做还是经销商会做? 深度开发市场,到底是业务跟的深入还是经销商跟的深入? 做销售,做周转,抢市场到底业务和经销商谁更在意,更能发挥作用。,(5)行动方式的思考,2、思维模式的区别,从任务出发抓销售,从现实出发做市场,从业务出发做营销,从业绩出发用资源,从资金出发做规划,从理想出发做市场,从结果出发做营销,从利益出发用资源,区域业务,公司操盘,3、价值体现的区别,区域业务,公司操盘,公司赋予的职务权利,公司赋予的政策权利,考核权、资源权、经营权,铺底、扣点、激励,价值体现:上传下达、中间
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