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1、机械行业业态分享,高 丹 杨 坚 白佳佳,机械行业,4,公司简介,和创(北京)科技有限公司是一家注册于中关村科技园区的高新技术企业,具备国家双软认证、国家高新技术、地图测绘等资质,现今为国内40余个行业的三万五千多家知名企业提供精准的营销管理服务。 企业使命:使营销管理简单起来! 企业目标:通过移动智能终端,提升企业营销管理水平!,发展历程: 2008年承建运营奥运会官员安保系统; 2009年图搜天下注册成立; 2010年国内著名天使投资人李汉生、雷军投资; 2011年获得国家高新技术企业和“双软认证”; 2011年中关村管委会注资图搜天下; 2012年获得申银万国等知名机构风险投资; 201
2、3年获得复星集团风险投资; 2013年移动营销管理V3.0正式上线; 2015年正式更名为和创(北京)科技有限公司。,行业业态机械业态,业务模式: (1)厂家直销,一般指厂家在各地设立分公司或者办事处,派驻自己的销售和服务人员,直接面对终端客户开展销售和服务工作。 (2)区域代理,一般指厂家选定规模、实力较强的代理商,在一定区域内销售自己的产品,并为用户提供相应的服务。 (3)售后维保,一般是指指派专门的售后服务人员,到达现场指导客户安装,设备的调试、试运行。现场培训操作人员。后期如果因产品出现质量问题,公司安排维保售后人员到达现场解决问题。,行业业态机械类型,械行业的主要产品包括以下12类:
3、 (1)农业机械:拖拉机、播种机、收割机械等。 (2)重型矿山机械:冶金机械、矿山机械、起重机械、装卸机械、工矿车辆、水泥设备等。 (3)工程机械:叉车、铲土运输机械、压实机械、混凝土机械等。 (4)石化通用机械:石油钻采机械、炼油机械、化工机械、泵、风机、阀门、气体压缩机、制冷空调机械、造纸机械、印刷机械、塑料加工机械、制药机械等。 (5)电工机械:发电机械、变压器、电动机、高低压开关、电线电缆、蓄电池、电焊机、家用电器等。 (6)机床:金属切削机床、锻压机械、铸造机械、木工机械等。 (7)汽车:载货汽车、公路客车、轿车、改装汽车、摩托车等。 (8)仪器仪表:自动化仪表、电工仪器仪表、光学仪
4、器、成分分析仪、汽车仪器仪表、电料装备、电教设备、照相机等。 (9)基础机械:轴承、液压件、密封件、粉末冶金制品、标准紧固件、工业链条、齿轮、模具等。 (10)包装机械:包装机、装箱机、输送机等。 (11)环保机械:水污染防治设备、大气污染防治设备、固体废物处理设备等。 (12)矿山机械,机械行业企业痛点,14,1.大公司管理无法从细(定位) 机械行业的外勤人员和售后维保人员虽然不多,但是分部比较广泛,大多是跑全国市场,所以无法直接管理外勤人员以及售后维保人员的实质行动,业务员每天去了哪些地方,做了哪些事情,公司一般都管控不到位。 2.信息对接麻烦,效率低下中层管理头痛(信息汇总) 因其公司规
5、模大信息量较多。收集信息主要靠外勤人员录入,打电话,微信等方式有延时,有实际条件限制(不能做到当场录入,当场上传),及会导致信息不真实,并且需要外勤人员,或管理者进行整合效率极低。例市场部外出拜访客户情况,往往只能回到家里或者到公司,口述或者纸质文档等方式汇报无法自动整合,还需管理者整合一遍。 3.管理者无法直接掌控信息(信息延时): 大多数公司老板或者管理者掌握信息的方式都是通过逐级上报形式,往往会导致关键信息漏报。 4.差旅费居高不下,水分大(差旅费管理): 业务员出差,差旅费比较高,没办法核实 5. 外勤人员,售后维保人员,比较分散,无法管理到位。,行业业态机械痛点,机械行业绕需求,机械
6、行业拜访前绕需求话术: A:你好,这边是神农机械吧?我在网上看到咱们公司招聘业务员,我想去应聘一下。 A是这样的,我已经做了三年咱们这方面的机械的销售了,对这方面的业务了解也比较多,以前的公司只有两三个人,发展空间不大,想找个规模大点的公司,咱们这边有多少个业务员啊。 A:咱们主要是做山西市场呢还是全国市场 A:主要跑哪些渠道呢? A:是以开发新客户为主,还是以维护老客户为主? A:咱们是长期在外地市场吗?多长时间回来一次呢? A:底薪是多少,出差有补助吗?补助是多少? A:我们在市场是自己跑呢?还是公司提供交通工具了?配辆车吗?,约访话术: 王总,您好,之前了解到您这边是做药品包装机械设备的
7、吧,我是神农股份公司的刘总介绍过来的,就是做咱们机械行业外跑业务人员手机端定位管理系统的。就是说您可以通过手机端就知道外跑业务员具体的真实工作情况,像业务员每天是不是按照您的要求去拜访客户,客户开发和维护的进度情况,通过手机端能给您汇报,您看个报表管理就行。刘总,您之前了解过么?/您看你今天3点有时间吗,我带同行案列给您看看。,机械行业约访,如何破冰,话术: A:你好,王总,很高兴和您见面。您是做*设备的吧,听您声音像北方人啊,是太原人吧?。 B:恩恩,是了 A:其实我大学的时候,学的就是机械自动化专业,每天都在研究机械设备,咱们这只是销售还是生产销售一体呢? B:学过自动化啊,哪个学校毕业的
8、? A:中北大学,您知道吗?太原最北边的那个,学校很漂亮,就是有点远,还有个二龙山了,您去过吗? B:听说过,没去过。 A:那您周末的时候可得去去了,周末人很多,很热闹,依山傍水的。 B:嗯,有时间再去吧! A:您一天忙吗?业务员这边也挺多的,您肯定很辛苦吧!咱们这边是怎么管理员工的呢?,机械行业破冰话术,产品介绍,18,机械行业的需求点,针对人:所有的外勤人员及售后维保人员和采购人员。 管理途径:外勤人员使用手机操作,管理者使用电脑平台看报表及其数据。 使用功能:定位轨迹 公司公告 考勤管理 客户拜访 工作日报 客户管理 差旅管理 拍照 注:以上功能不分部门职责都可以使用,相关不同部门使用功
9、能单独列举,机械行业需求点,公告,考勤,定位,机械行业需求点,客户标注,拍照,客户拜访,定位管理手机报表定位,23,手机掌握人员位置及动态; 汇总分析员工有无执行公司制度; 快速区分员工执行状态。,查询定位轨迹,方便管理; 汇总图查看制度执行情况; 灰点区分执行人员的优劣。,定位管理后台定位,24,邵琪,陈大鹏,范亚军,李志强,任晓晓,张涛,崔青,余鑫,王龙,admin,25,国明贸易,嘉禾商贸,admin,只有在上班时间才能找到位置信息,定位管理轨迹查询,定位管理客户标注,26,反映客户分布密集程度; 显示基本客户信息; 显示最近被拜访情况; 分级管理看清客户结构; 查看客户覆盖情况。,27
10、,定位管理后台客户标注,28,公司公告-阅读回执,29,客户拜访,功能价值: 支持有计划/无计划拜访 提升计划拜访执行力 提升日均拜访客户数 提升客户覆盖率,客户拜访-回款进度反馈,30,功能价值: 及时了解每一笔单子回款进度,客户拜访-维保,保养现场情况反馈,31,客户拜访-设备维修前后照片对比,安装节点反馈,32,33,客户拜访-月度出访汇总表,当期日均拜访计划完成情况,未拜访的客户数,销售一部,勤奋度柱状图,34,应用价值,36,工作日报,功能价值: 利用碎片时间,随时汇报工作,管理者即时查看 有效减少邮件、例会等汇报方式,减轻工作负担 格式可个性配置,日报形式更规范,37,工作日报汇总
11、,38,差旅管理,功能价值: 提高出差到岗率 减少差旅费投入 制定合理出差计划,3,拍照,39,功能价值 1.拍照实时上传,不能导入图片,可以知道维保人员,是否按照您的要求到达指定的客户那里。 2.照片自动上传到后台,让您实时的知道设备维保的进度。 3.可以通过拍照,记录维保人员的日常工作情况。如:新机调试,日常保养,设备维修等。,拍照信息汇总,40,41,不清楚市场人员每天做什么 客户维护的情况如何,客户维护情况无法有效快捷了解和控制,销售人员不按时到岗或中途脱岗 差旅费用报销混乱,经典案例销售人员,客户拜访掌握销售人员客户拜访情况,实时反馈现场情况,便于指导和跟进,定位轨迹保障销售人员按时在岗,方便核对差旅报销费用,4,售后维保人员配置界面,42,1.针对售后维保人员需要填写内容可以直接录入手机(需要字段可以根据公司需要进行更改) 2.电脑后台可以直接生成报表,并且提供导出数据功能 3.录入的方式提供多种,语音,文字,图片即可,注:以上提供是其他公司界面,不同之处可以字段修改,售后维保人员管理界面,43,注:以上提供是其他公司界面,不同之处可以字段修改,1.贵公司上次提到的需要注明维保人数,费用等等可以在表格中呈现,44,机械行业合作客户,使营销管理简单起来!,图搜天下(北京)科技有限公司,46,
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