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1、池州金美亚C地块2012年工作报告,1,报告提纲,2,3,4,5,6,2012年度推广策略,风险控制及应对措施,2012年度推盘计划,营销定位及目标客户,销售准备工作计划,项目概述,STRUCTURE,1,项目总体介绍,2,第一部份 项目概述,经济指标及总销售额,项目总体介绍,项目一期总占地约47552平方米,建筑面积63803平方米,主要产品由多层、联排别墅组成,总户数301户,户型面积设计主力80-110平方米。 项目地块位于凤栖路东侧、康庄大道西侧 配套有:市第二人民医院、滨湖小学,市第八中学,银海花园小区(拆迁安置小区);贵池区人民政府;南侧为已建成的锦绣苑小区; 本项目位于池州高新技
2、术产业园区内,距离池州城市中心(长江中路)约10公里,北靠长江(距离池州港新港区约4公里),南临318国道、沿江高速和铜九铁路,东临池州九华山机场(距机场约10公里)。,注:总平略有调整,此图仅示意,经济指标及总销售额,项目经济指标,项目总销测算,1,项目SWOT分析,2,第二部份 营销定位及目标客户,项目营销定位及价值分析,3,客户定位,4,客户锁定及客户渠道经营,SWOT,劣势(weakness),机会(opportunity),威胁(threat),优势(strength),政府的大力扶持,区域发展前景利好; 区政府、市第二人民医院、教育园区等配套完善带动市场需求; 高新技术产业园区企业
3、入驻,开发区不断发展,带来一定量的居住需求; 区域发展,吸引周边枞阳县等部分外来入迁客户。,1、区域处于起步阶段,氛围不成熟;,区域内生活配套设施薄弱,交通条件较为不便; 区域缺乏人气,居住氛围不足,周边有大量拆迁安置小区,大大影响项目价值。,项目SWOT分析,项目本身拥有自然景观资源优势,是区域内其他项目不可比拟的; 规划中的公园绿地,与南面自然湖景、自然山景和项目内部园林景观有机结合; 项目主要以多层、联排产品,良好的视野奠定了景观基础。 项目自身规划幼儿园,周边有湖滨小学、市第八中学,打造学区房概念。,项目营销定位,通过品牌先导,金美亚企业的实力,及区政府对区域的带动作用。突出大学城的教
4、育资源优势。 活动贯穿整个销售周期,通过活动带动项目人气及提升项目品位,提高客户认可度;实现项目市场引领者营销定位。,地段价值 居家福地,自然取静;开发区中心区域,发展前景广阔,区域正逐渐成为生活聚集区; 自然价值 灵秀福地,依山近水,空气清新,是居家风水上乘之地; 产品价值 1、立面风格,简洁俊雅; 2、坡地景观,多重景观体系,层次分明; 3、户型面积合理舒适,景观朝向优先,功能分配全面,客户选择余地大; 4、周全的公共设施配套体系,构筑完备纯住宅社区; 5、外墙保温,中空玻璃。 生活价值 1、和谐居住氛围,精英人群社区; 2、独立时尚会所(方案变更后有待确定); 3、打造双语幼儿园(建议品
5、牌幼儿园,提升小区品质); 4、周到体贴的物管服务。,项目营销价值分析,客群定位:,客户群区域分析 1、进驻开发区企事业单位的外来职员事业稳定,打算结婚或定居; 2、城区独立成家及看好区域发展前景投资考虑; 3、外地房地产置业者以将来养老或投资获益升值 4、开发区原驻居民改善住房条件 主力客户群的购买力分布在总房款30万-50万之间 ,家庭年收入38万元,月还贷能力在10003000元之间。 区域客户具体锁定如下: 1、教育园区(池州学院、技校)年轻教师; 2、安庆枞阳县转入池州市,以独立成家需求; 3、铜陵市客群,主要看重区域环境,养老,投资需求; 4、梅龙镇,江口镇等乡镇居民,注重环境、小
6、区档次; 5、项目周边(政府、医院、学校)单位人群; 6、池州市区部分客群,看中区域环境,独立成家或看重小区品质及升 值潜力。,消费群特征分析 1、2535岁左右,收入相对稳定,有一定积蓄,首付能力在10万元或以上; 2、家庭人口在2-3口,夫妻或小三口之家为主; 3、首次或二次置业,注重合理的面积和实用性; 4、对目前居住条件在周边人文氛围、配套、房型等方面有一或两条不满意者; 5、理性置业,在房型设计、楼层选择、地段位置、内外配套完善等方面都有较多对比考虑; 6、讲究物业和社区的品质,满足其健康要求和精神层面需求的家居氛围。,生活状态分析 观念特征 中青年,家庭责任感渐强,为家人创造舒适的
7、居所是其努力的方向。 文化特征 相对教育程度较高,知识通晓能力较强,有自身审美观。 职业特征 属于稳定的上升期,自我认可性强,具有稳定的个人和家庭收入。 居住愿望 较大的事业压力和工作强度,使他们更加渴望自然清静的居家环境和完善的社区配套。 购买心理 理性置业,对物业价格有固定的心理承受底限,伸缩性差。,1,项目包装及物料,2,第三部份 销售准备工作计划,项目推广主题,1、已确定销售代理公司,2、2012年5月完成年度营推广方案,6、2012年9月1日完成首批房开盘方案,8、2012年10月内部认购,7、2012年9月30日示范样板区开放,5、2012年7月1日项目开工建设,4、2012年7月
8、初销售人员进场,项目包装及物料项目整体工作进度安排,9、2012年11月1日-30日首批房开盘(根据蓄客情况而定),3、2012年6月完成售楼处装修及软装布置,项目推广主题 :徽州风骨 世家风范,案名建议一,案名建议二,1,销售策略及销售回款目标,2,第四部份 2012年度推盘方案,各类物业推盘节点把控及阶段性策略,整体销售策略,销售目标:保证市场 快速销售 前提下的 利润最大化,在宏观调控下,客户观望氛围浓厚,并区域农工商项目产品与本案同质化严重,本项目面临竞争压力较大。项目的安全性应为第一,不应单纯追求利润深度,要确保产品的可销,现金流为王。,整体推盘策略,由于区域内政府、医院等高收入人群
9、较多,且本案离中心较远,普通市民对住宅的接受度相对较低,故建议别墅先推。并可利用别墅的旺销带动普通住宅部份的销售。,现阶段价格为销售项目的主要抗性,低单价、低总价产品相对市接受较高。建议本案住宅部分采用低开高走模式。先期低价入市,抢占市场份额。,别墅先行,低开高走,目前市场处理淡市,后期将缓慢回暖,建议多批次小量推出房源,确保各批次房源的销售率,在市场形势转好时,也可保证有房源可提价冲利润。,小幅快跑,各批次房源推售前,能够实现下批次房源的展示和推售准备,相关物料配合到,随时具备加推条件,并提升客户价格预期。,满足加推,营销周期18个月,住宅分3批推出 住宅于12年11月推出、公寓及商铺于交付
10、前推出; 考虑到客量问题,住宅以少量多频次推出。,整体推盘策略,2012年整体销售推盘计划表,2012年销售回款目标,2012年开盘两个月内销售目标3.2亿元,回款1.1亿元,1,整合推广策略,2,第五部份 2012年度推广策略,营销推广方案及费用预算,整合推广策略,【活动纵贯】,【整合营销】,【品牌先导】,【体验营销】,【全员营销】,【主推区域轮动】,线上精准宣传,线下把控,立势一步到位。 有效截流客户想在客户前头,走在竞争对手前面。 积极拓展领袖型客户,促成口碑营销。,推广策略要点及活动策略要点,活动贵精不贵多,避免过分折腾客户。 给客户充分的尊重。 活动时间不宜过长且需注重整个活动注参的
11、与互动性。 活动形式:品牌嫁接活动、节点性活动、周末活动。 活动目的:品牌嫁接、项目嫁接、客户嫁接,形象体验期:利用活动与建立项目高端形象,同时考察客户诚意度 蓄客期:多角度渗入目标客户,提高客户忠诚度,价格排摸 强销期:开盘造势 持销期:以感受为主,多做活动营销;推动老带新,结合营销中心作圈层营 销,考虑加推,推广分期策略要点,注:项目工作节点具体以实际情况做相应调整。,推广分期销售工作计划,注:项目工作节点具体以实际情况做相应调整。,推广分期企划工作计划,沙盘模型,效果图、售楼处装修、围墙、宣传资料印刷 费用预计:100万元 户外大牌: 70万元 建议沿清溪大道往开发区项目方向3块左右;
12、清溪大道沿路道旗; 市中心主要路段5块左右; 轮渡口方向2块; 车体广告3辆: 5万元/年 网络媒体: 10万元 前期推广费用小计:185万元,前期推广费用预算,2012年6-8月份形象体验期推广营销方案,营销关键:形象全面铺开,正式积累客户,试探市场接受度。 推广策略:制定符合项目定位的视觉形象,利用多种形式展示项目形象, 引 起关注;通过现场造势影响客户。 传播媒体:形象媒体出街(报广软硬稿、短信、车体、网络), 行销派单宣传。 推广执行内容: 宣传物料印刷到位; 销售资料(来人登记表、数据分析表等)建立; 宣传单页派发 客户接待,意向初步分析; 营销活动组织 营销活动执行: 活动1:夏日
13、冰爽节 7月每周日请客户到售楼处免费喝冷饮 活动2:迎中秋项目产品推荐会 酒店会议厅 举办产品说明会,来访人员赠送月饼一盒,6-8月营销费用:29万元,推广策略:通过项目会员启动,激起项目市场热度,预示项目即将启动; 通过开盘造势,利用客户的多途径传播作用, 引起目标客户群体的整体关注。 传播媒体:以整版开盘广告等多角度强势宣传,样板间正式开放, 通过热烈的开盘仪式造势,有方向导向的新闻报道,提升项目热度。 预期效果:利用已有项目认知度,进行多样的宣传推广,巩固已树立的形象, 强化目标客户对项目价值认可,从而认可项目价格,促进成交。 企业形象:通过项目宣传,深化企业形象,使企业认知度和美誉度得
14、到扩大 和提升。 执行推广工作: 项目VIP会员办理排摸、目销售签约资料、价格定位,付款方式确定 活动组织工作、定购、签约工作 营销活动执行 活动1:样板房参观,有礼回馈 活动2:开盘典礼 活动3:周周有奖活动,2012年9-10月份开盘预热及旺销期推广营销方案,9-10月营销费用:27万元,推广策略:通过老客户,形成目标客户生活圈子的推崇,促进口碑传播, 打动尚在犹豫客户,老客户带动,促进成交。 传播媒体:报纸(热销信息,软文跟进)、网络广告、户外广告 预期效果:继续制造持续的关注热点,形成市场推崇地位, 坚定犹豫客户的信心,促进老客户传播作用,有效促进意向客户成交。 营销活动执行 老客户有
15、奖“客带客”活动:以“权益卡”方式回馈老业主, 老业主自己及亲戚朋友购房客享有额外一定优惠, 老业主介绍成交的,给予老业主奖励(如超市购物卡)。,2012年11-12月份持续热销期推广营销方案,11-12月营销费用:27万元,总体营销费用预算,备注说明:相关媒体费用仅供参考,具体以实际与当地媒体接触商谈后为准。,一、竞争对手打价格战 如果竞争楼盘打价格战,率先降价或大幅度价格优惠促销,我们必须做出相应的反映,首先,对于推出房源进行差异化放量,另外在定价方面采用差异化定价。其次,更多给予客户实在优惠及服务增值体验。 二、客户积累出现困难局面 前期如果出现客户积累数量不足,应考虑更换推广策略及述求项目核心价值点,增加项目推广渠道及拓展手段。 三、销售出现困难局面 如果政策不松绑,销售出现困难局面在所难免,本项目销售更大程度上需要考虑企业的团购等方式打开局面。,第六部份 风险控制及应对措施,附:别墅产品建议,集中绿化,人行小道,不通车,前后两排分别采用南北不同方向入口,两排之间集中绿化铺设,前排别墅,人行北入,车南入,减小厨房宽度,增加人行入口,取消玄关设计,客厅大开间体现气派,前排别墅,人行南入,车北入,斜坡式地下车库入口,示意图,屋前景观建议,You enjoy.,We serve.,汇报结束,谢谢聆听!,期待携手,共创辉煌!,Monday, May 13, 2019,
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