2012药店店员培训讲义-药店陈列.ppt
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1、2012 药 店 新 店 员 培 训 讲 义, 店面陈列,零售药店商品陈列常见问题,药店陈列常见问题一:忽略陈列目的,陈列就是将商品放在最能销售的位置上,所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。从这一点出发,陈列必须最大限度的将商品展示给顾客,货架,堆头,端架无不如此。 有鉴于此,我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利商品的陈列面。,现在,门店常见的陈列问题,商品互相遮挡 该平铺的商品却竖直陈列 商品根本没有陈列,缺货没有标志 重点商品陈列在封闭柜内 黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。,举例说明,感冒药陈列在其他类别里,没有归类陈列 安全套在收银台附件没有陈列,即没有交叉陈列 感冒
2、药没有和增加免疫力的复合维生素相邻陈列,即没有关联陈列。,药店陈列常见问题二:缺乏陈列意识,确定了陈列目的后,我们还要找到适当的方法。即“法无定法”“道无常道”,陈列的宗旨就是灵活机动,实事求是。,现象,有的药品陈列的空间很大,位置很“富裕”,而有的商品陈列位置非常紧张,商品几乎摆不下。 促销位置常年不变,总是陈列着同一商品。 员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理,即使无所事事的站着也不愿改变一下药品的摆放 药店的空闲位置很多,空白的墙体柱子随处可见,却从未想到去尝试新的陈列。,反映出,员工对陈列重要性严重忽视的问题。 实际上,即使是局部的改变,也可以带给顾客一种新鲜感。遗憾的是很多药
3、店没有充分认识到这一点,总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”的陈列变化,拼上一个通宵,一下子解决陈列的问题。,药店陈列常见问题三:过分依赖陈列,陈列对销售有促进作用,但绝不等同于是唯一关键,唯一重要的因素。 如果说 陈列技术是现代零售业经营的核心,那也是建立在商品,价格,服务与竞争对手同质性的基础上。 陈列是一门技术,但并不深奥。常常与消费者换位思考,把握住消费者的心理需求,而且从业者要有用心的态度,陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。,零售药店商品陈列技巧,问题:,为什么零售药店要注重商品的陈列?,一、目 的,故事(1),一位女高中生在7-11的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货时多打
4、了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并制作了一个POP,写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一空,而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此,在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,故事(2),“啤酒与尿布”:沃尔玛超市的营销分析家,在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析,原来是做了父亲的年轻人在
5、经常给小孩买尿布的同时,自己也捎带上瓶啤酒,于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么?,即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。,二、药品分类陈列原则:,二、药品分类陈列原则:,三、主要位置陈列方法与相关要求:,大门与橱窗,这样的橱窗是不可取的,看到的广告牌背面,没有产品信息,也毫无美感,没有生产力,非常可惜!可以张
6、贴双面的海报和POP,不仅让顾客进店后能看到,也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息,让不太想进的顾客也可能因此走进药房!,橱窗的陈列要求:,不陈列商品,以防阳光照晒;,利用商品的空包装盒,采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品;,橱窗陈列,必须整洁有创意,有美感,符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息;,不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品,以免影响药房卖场形象,二、主要位置陈列方法与相关要求:,收银台,收银台灵活而且有爆炸标签的提示,黄金位置陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义!,摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区,对顾客在购买
7、前的吸引力较好,而不是买了商品才提示顾客有赠品。,收银台陈列要求:,二、主要位置陈列方法与相关要求:,卖场货架陈列 1 、黄金位置陈列要求 2 、货架分段陈列要求,卖场货架陈列,黄金位置:对于开架式销售来说,中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围,约从地面开始60cm180cm,这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右,其中最易注视的范围为80cm120cm,称为黄金地带。,1、黄金位置的陈列要求:,卖场货架分段,2、卖场货架分段陈列要求:,卖场的货架陈列每层货架可以摆成阶梯状,卖场货架陈列要求:,货架第一层商品陈列的高度保持基本统一,不得遮挡分类标识牌;,黄金位置主要陈列季
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