一汽奔腾汽车“第一杀手”店头团购会运营手册.ppt
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1、,一汽奔腾 “第一杀手”与总经理PK 团购会,运营手册 2011年9月,index,A.全体概要 P03 1.活动概要 2.活动大日程 3.活动物料 4.运营体制表 B.运营前期准备 P08 1.N-11日准备事项 2.邀约客户 3.邀约话术 4.客户邀约登记表 5.N-3日准备事项 6.活动车辆 7.种子讲师 8.N-1日准备事项 9.布展 C.活动日运营细则P20 1.活动流程 2.活动现场功能区 3.活动区域人员分工 4.流程详解 5.客户签到 6.客户候场 7.开场舞表演 8.开场白 9.一汽奔腾品牌传递 10.“第一杀手”活动介绍 11.“第一杀手”活动操作流程示意图 12.“第一杀
2、手”活动操作详解 13.团购洽谈 14.唱单,D.紧急应对 P35 1.紧急事件通报流程 2.火灾应对 3.其他 E.附件 P39 1.主持人台本,A.全体概要,活动概要,活动主题:一汽奔腾“第一杀手”店头团购会 活动时间:10月-11月(11月底活动全部结束) 活动车型:B50、B70(主推B50 2012款) 活动DLR:湘赣鄂DLR 活动内容:1、团购享钜惠 2、与总经理PK杀价 3、“第一杀手”赢特价车 5、奔腾大课堂 6、舞蹈SHOW 目标:,活动大日程,N为活动日,活动物料,横幅,主背景,易拉宝,运营体制表,活动总控,总经理,统括 市场部长,物料制作管理,客户邀约,前期筹备,车辆安
3、排,物料用品管理,购车优惠政策,紧急应对,唱单,B.活动前期准备,N-11日准备事项,活动准备期,店头统筹,人员分工,销售部,市场部,销售领导,客户邀约,车辆准备,物料管理,政策制定,邀约客户,邀约客户,短信,媒体,店内告知,电话邀约, 致电咨询活动信息的客户、电话跟踪的目标客户,销售顾问需等对方结束通话,听筒中出现忙音之后,方可结束通话。,邀约话术,工作建议: 销售部邀约前,工作人员接受邀约话术指导,开15分钟左右的研讨会,分别交流并记录各自的邀约话术。邀约人员邀约工作结束,评定各类邀约话术的效果,记录并提出话术改进意见。形成体系留存。,针对自然到店及致电咨询的目标客户,运用话术抓住客户的心
4、。,邀约话术(2),邀约话术(3),针对老客户介绍的新客户,通过电话跟踪,运用话术抓住客户的心。,客户邀约登记表,收集意向客户信息,整理成册;保留不确定客户资料,进行次轮邀约。,N-3日准备事项,1、当天必须将活动的详细政策确认。 2、政策发布板画面确认完毕后,即在当地制作。 3、政策发布板PPT制作完成。 4、政策发布板相关立架准备。,活动车辆,车辆要求,种子讲师,提供讲解资料,确认种子讲师,记录姓名、联系方式,种子讲师修改、调整讲解资料,讲解结束,总结经验,重复、准备,开始讲解内训,N-1日准备事项,活动前一天,DLR对高意向客户进行邀约,并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户
5、进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。,布展,C.活动日运营细则,活动流程,活动现场功能区,接待区:接待台设置签到处及办理签到 休息区:休息区将放置桌椅、点心供来宾休息 活动区:团购活动、“第一杀手”活动现场 洽谈区:销售人员与来宾洽谈、签单 展车区:放置展示车辆供来宾观赏,活动区域人员分工,流程详解,1、现场布展确认; 2、特价车就位核查; 3、物料确认; 4、演艺人员就位:舞蹈音乐交予音控处; 5、音控处试音; 6、种子讲师最后一次资料调整; 7、各负责岗位人员就位。,客户签到,人员服装整洁,统一,彰显一汽奔腾品牌形象; 接待客户,站立时不可随便。挺胸收腹,精神饱满,面带微笑; 签
6、到完成后,指引客户前往休息区候场; 可适当的向有疑问的客户介绍此次活动; 活动开始前至结束,确保签到处有人员驻留; 适当满足候场客户的正当要求,客户候场,1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息; 2.销售顾问主动上前与客户洽谈:传递本次活动信息,一汽奔腾品牌理念等, 提升客户对一汽奔腾品牌的好感度; 3.候场时间段,主动为客户送上茶水; 4.现场客户有遇到困难,主动上前帮助解决,销售顾问站立时与客户洽谈,要面对客户,保持一定距离,姿势要端正,上 身可以稍稍前倾,以示谦恭; 客户先入座,销售顾问后入座; 离座时,向客户先示意,起身动作轻缓,不“拖泥带水”,弄响座椅; 播放一些舒缓歌曲,以纯
7、音乐为主,开场舞表演,倒数时间,演员就位,灯光配合,音乐渐起,表演 START,保持安静; 工作人员切勿遮挡客户视线; 禁烟; 舞蹈结束,演员有序退场,开场白,1.音乐转轻,作为背景声; 2.主持人上台; 3.灯光转亮; 4.主持人致欢迎词,尊敬的各位来宾: 大家上午/下午好! 欢迎大家来到一汽奔腾“第一杀手”团购活动的销售现场,我是主持人XXX。很高兴能和大家见面,都说相遇就是缘,感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。 当然如果您今天买我们的奔腾轿车,我可以保证绝对不会让大家失望,今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持,机会只有一次,所以大家得抓住这个难得的机会。,一汽奔腾品
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