中原房地产二级市场销售技能培训课程——TOPSALES是怎样炼成的.ppt
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1、,东莞中原物业顾问有限公司,TOPSALES是怎样炼成的?,二级市场销售技能培训课程,课程导入问答,你认为物业顾问是干什么的? 销售代表与物业顾问有何不同?,关于物业顾问,物业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提供满意的服务,从而改善顾客的生活或工作。具体而言,就是为顾客选购合适的户型/位置/价格/付款以及提供合理的家居/装修甚至居住方式等诸多方面的服务,令顾客得到便利。 销售代表与物业顾问出发点就不一样,一个是卖,一个是帮;一个是推,一个是拉。,误区:新同事往往不明白自身的价值和使命,潜意识地以顾客不买为前提,想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实际上,我们的大部分顾客是准备购买的,只是需要我
2、们建议买什么、怎么买,请各位牢记这一点,每天告诉自己这一点。,课程导入问答,你认为优秀物业顾问应该具备哪些方面的素质?,关于物业顾问的整体素质,TOPSALES是怎样练成的主要课题,积极心态,成功的百分之五十 我从容,因为我的知识令顾客满意 沟通从心开始 让我猜猜你是谁?顾客类型与应对技巧 成功销售六步曲,积极心态,成功的百分之五十,第一章,故事(一),很早前,欧洲鞋厂派两名推销员开拓非洲市场 到达非洲后发现当地人都没有穿鞋,看到当地情况后:,A返回后报告公司: 那里的人根本不穿鞋, 我们还是开拓其他地方吧!,看到当地情况后:,B返回后报告公司:那里的人都没有鞋穿,太好了,我发现了一个超级大的
3、市场! 返回非洲后开始努力说服非洲人穿鞋的好处。 结果?,YES/NO?,同样的两个人 同样的实际情况 是什么导致了不同的对待方式? 是什么决定了不同的结果? 其实,唯一不同的就是 ,故事(二)观音与石板,在庙里,夜深人静的时候, 下面是庙里地板和观音像的 对话 ,故事(二)观音与石板,石板说:“你看你多好啊,每天受到那么多人的膜拜,还有供奉。你看看我,每天被人踩在脚下,都不会被多看一眼。” 观音讲:“其使我们同是一块石头,你忘记石匠是怎样讲的了?” 石板说:“记得啊,他问我要做石板还是观音,我问他有什么不同,他告诉我做石板就很简单,只要劈上两下就可以了,没啥痛苦”,故事(二)观音与石板,“如
4、果做观音就要千雕万凿,要经过很长的时间和痛苦才能完成” 观音讲:“是啊,你选择了做石板,这样就可以不用忍受痛苦,但石板就是用来铺路的啊。而我选择了做观音,经过了非常痛苦的过程,才会有今天的结果!” 石板:“ ”,这个世界是很公平的,这个世界真的是很公平的, 没有人会在一年中可以拥 有366天 这个世界真的是很公平的, 你要什么,它就会给予什么,故事三小商贩,我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后,穿过城市的大门远远地走开了。 城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷,但有一个商贩通常都比别人卖得多。这种情形引起了商贩们的注意。他们有时议论到他,“他妈的,这小子怎么这么会卖东西。”有一天,这些商贩聚集
5、到一起,他们中间还有一个算命的人,他是个聪明的家伙。这些商贩边议论边问那个算命先生:“那个外地人怎么那么会卖东西?简直不可思议。”,“他带着两个天使 呼吸和出汗拼命地工作。我真心想告诉你的话是:像他那样去干。”,那个算命先生的回答是;“你们说的那个人是个精力极其充沛的家伙,他天一亮就出去卖东西,从不知道什么叫累。他从来不抱怨,也从来不知道失望,总是穿着一件紫色的亚麻上衣,裤子从来不烫。” “当你们聚集在一起,互相发着牢骚:今天又是一个难过的日子时,他已经开始四处奔走了,十几个小时过去了,他仍毫无怨言,他清楚自己的职业。而那些想拒绝他的人最终将定单交给了他。当他来的时候人们也许会对他说不,然而当
6、他离开的时候,这些人已经成了他的顾客。”,PMA黄金定律,人与人之间只有很小的差异,但这种很小的差异却往往造成巨大的差异!很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的,巨大的差异就是成功与失败。,问题:心态是什么?,信条 信心 投入 永恒的目标 自我激励 自我改善,需求 热情 同情心 创造力 自律 承受失败的能力,考考你的心态,信条你喜欢房地产吗?你喜欢你所销售的项目吗?如果一辈子做房地产,你喜欢吗? 信心你对你的产品有信心吗?你对所销售的产品有信心吗?你对自己有信心吗? 目标你人生的目标是什么?你每月、每周有明确的目标吗?你是否在每天早晨都在展望新的一天?,投入如果需要,你是否自愿工作更长的
7、时间?保持第一个到销售中心,争取多一个接待的机会,愿意在下班后跟进你的客户、总结今天情况、明天计划。 自我激励与改善当你心情不好时,你是给自己更多的工作、运动、旅游,还是就这样糊里糊涂? 关于失败你惧怕失败吗?你是否意识到失败会带给你同等甚至更大的利益?,积极心态怎样练成,首先请你牢记上面的故事。 其次建议你买一本拿破仑希尔的成功学全书,你一定会带着兴奋看完这本书的,当然一段时间后会淡忘很多甚至全部。没关系,心态不好时,记得拿出来看看,就这样不断地激励自己。 再有,每天出门上班的时候,别忘了考考你的心态。,第二章,我从容,因为 我的知识令顾客满意,物业顾问的三大类型,劳累型 他是勤奋的,有较强
8、烈的成单欲望,也经常有不俗的业绩。他可能对项目的各项指标很熟,除此之外他更愿意相信技巧而不是知识,他经常感到“谈这个客户真累”,当然,有时他免不了遭到顾客的投诉。,无奈型 他不想考虑太多的问题,得过且过,业绩平平。他相信顾客是明白人,他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”,实际上很无奈,他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有,风水不好。”当然,他也经常会有惊喜“没想到她会买房”,同时,也会有恼火的时候,他的客户在别人手上成交都一个月了,他竟然一点不知道。,从容型 他不一定是最勤奋的,但一定是最用心的,而且有良好的学习习惯,广泛猎取各种知识,当然他的业绩常常不错。他能
9、跟顾客愉快地交谈,甚至成为好朋友。他并不一定说很多话,但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题,因为,他知道说什么、在什么时候说。,物业顾问应学习哪些知识,项目百问/沙盘讲解词/常见反对意见的处理 建筑设计/工程知识 房地产政策与法规 房地产市场(跑盘、楼书、各大媒体) 房地产开发与管理 家居、装修与风水 城市规划/园林景观,物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 企业管理/市场营销 ,本章结论,知识是学不完的,也正因为如此,物业顾问可以是你一辈子的职业。 只要你愿意学习,你每天都可以得到新的提高,你的太阳每天都会是新的。,第三章,沟通从心开始,课前游戏成
10、功推销你自己,每两人一组,由甲向乙来推介自己。时间为10分钟。 随机抽出几组,由乙根据甲的推介来向大家介绍甲。,擒客先擒心,真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业,让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作,当你习惯了这种做法之后,你的收益将会突飞猛进。,沟通要决,推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断。 抓住顾客心理,从顾客利益出发,用顾客的观点衡量问题。 洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧,这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。,倾听技巧,用心、虚心、耐心 听别人说话的时候,我们应该睁大眼睛看着对方,注意他的姿态和面部表情,给
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