光福·嘉福商业广场实盘操作方案.ppt
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1、恒基顾问(苏州),敬致:苏州卓元房地产开发有限公司,光福嘉福商业广场 实盘操作方案,恒基顾问简介,苏州恒基房地产投资顾问有限公司(以下简称“恒基”),系一家主要从事房产项目的全程策划、营销代理、广告企划、媒体推广等专业服务的投资顾问公司。 发展至今,恒基房地产投资顾问主要分为五个部门: 项目开发部: 我们站在城市的前沿看地产,站在地产的角度看市场,站在市场的角度看城市。 市场研展部: 准确详实的市场资讯是开展工作的起点,经验丰富的市场人员,对市场动态随时进行深度的把握,而这些 仅仅是服务于发展商的基础。 营销策划部: 致力于为客户提供策划方案和供多形式、多样化的支持服务,以丰富的媒体整合、推广
2、、发布经验,紧密 合作,为客户创造更多价值。满足房地产企业对智力服务多层次的需求。 事业代理部: 优秀代理的营销策划是针对投资市场了解目标消费群体,保障投资效率的需要而设。多年本土市场经验和 完善的资源系统,专业的案场执行,为客户从市场挖掘最大化利润。 广告企划部: 基于对市场的敏锐洞察,以及瞬息即逝的敏感体会,我们开始创作。在项目的操作过程中,把握每一步密 切的合作,根据来自市场和销售前沿的反馈,用最合理的成本取得最大的收益。,恒基操作案例(商业),靖江机电五金城,常熟辛庄集贸市场,苏州盛泽,江苏靖江,江苏无锡,苏州市区,苏州常熟,案名,地点,北桥物流园,苏州北桥,无锡数码大厦,临涛轩(飞洲
3、大厦),星月国际纺织城,PART1:光福商业格局,一、邓蔚中路沿街商业(含南街),作为一个镇区,本案位于未来规划中新镇中心区域,周边高档住宅区集中,同时由于光福的旅游及玉器等特色旅游产业发展规划,因此我们在规划业态时也必须提高餐饮比例,不能过于庞大却必须适度超前。,邓尉中路以及南街是目前光福老镇区镇人流最大的商业区,经营业态最为丰富,同时也是镇区租金较高的中心区域 从右图可很直观看出,目前商家的经营业态主要是以零售服务为主,餐饮其次;零售商家面积为5655 目前邓蔚中路沿街商铺租金水平集中在在0.81.4元/天,邓蔚中路商家经营业态比较,邓蔚中路沿街商业(含南街)总商业面积18725左右; 目
4、前光福镇的商铺租金水平在0.81.4元/天之间; 绝大多数的店铺租金集中在1.5万元/年;,二、邓蔚中路沿街商业现状(含南街),另外值得一提的是光福玉器一条街,经过多年的发展,目前已经成为苏州地区玉器产销最为集中的市场,该类商家基本通过前期经营,已经积攒了较大资本,同时随着区域内商家竞争的激烈化,以及镇区热点闹市的转移,很大一部分商家愿意向外发展,因此,是本项目后期销售中需要重点把握的客群之一。,三、苏福路商业街,苏福路老商业街位于209省道往西延伸段 是一个以菜场为依托,自发形成的商业街 光福镇已经于去年完成对其改造扩容但改造后经营状态不如以往 该商业街目前进驻商家共147家 现存商家业态配
5、比中,餐饮和零售服务占据了42%,光福商业街商家业态统计,该商业街系自发形成,作为一个周边居民区的配套商业,其经营业态可谓是经过锤练真正存活下来的业态,可以说是我们项目很值得借鉴的一个价值样本。,充分利用原有菜场资源,可最大程度上盘活周边的商铺经营,借鉴1:,借鉴2:,从分布来看:光福商业主要集中在邓蔚中路与南街沿线,老镇商业中心即邓蔚路沿街商业 从建筑来看:多数为沿街一到三层商铺,一层做门面,二、三层做住宅或是仓库 从面积来看:底层商铺多在4080平米左右,一到三层合起来多在120140平米之间 从业态来看:多为日常便利店、小餐饮店、服装、五金机电等 从客源来看:多为本地人购买,或出租或自己
6、经营,光福商家业态总体分析,四、光福镇商业整体剖析,1、商业形态主要以沿街店面为主,缺乏综合商业; 光福商业相对集中,主要集中在以灯蔚中路、南街区域,该片区涵盖了从服装、百货、餐饮、娱乐、装饰建材等几乎所有的商业形态。但受商业发展环境影响,商业主要以沿街店为主,缺乏综合百货店; 2、若无新综合商业项目的出现,这种市场现状在短期内将无法得到改变; 3、随着光福新镇规划向东,居住区也集中向东迁移,整个镇区消费重心将随之转移;作为这些高档居住社区(福园、太湖西溪里)周边的社区配套商业,将从根本上改变光福大众消费主要依赖周边城镇(主要是马涧、木渎等)的现状 4、商业发展落后,无法满足当地市场需求; 5
7、、目前光福居民收入并不低,甚至可以说具有较强的消费能力,但受当地商业影响而发展落后,根本无法满足镇区居民的消费需求;根据我们对光福镇市场进行的实地调研,当地销售的商品主要以日用小百货为主,而具有选择性、目标性和休闲性消费特征的商品十分有限 6、品牌服饰、大宗家电、家居等主要商品均需依赖周边城镇(主要是马涧、木渎等),这种严重依赖周边城镇的商业现状和消费模式,严重影响了东渚镇商业的规模和经营状况,从而使得光福镇出现租金偏高,而商家经营惨淡的局面,光福镇商业格局及发展总结,四、光福镇商业整体剖析,PART2:周边个案考量,该案位于通安华通花苑二区,通浒路集贸市场侧。 周边为大型动迁小区(华通花苑)
8、。 目前周边固定居住人口5万人,在建5期将再次导入1万余人次。 底层集贸市场,二、三楼为上海华联卖场。,销售近况,项目已交房, 整体项目招租中,已有部分商铺租出,回报率大概在6%,其中有部分大面积商铺,面积共计约4400平米,主要招租对象为大型超市。,一、通安华通广场,基础资料,招商近况,二、金光大道,该项目位于高新区兴贤路与建材路交叉口(高新区工业园、浒关镇与通安镇中心地带),由沿街商铺、多层、SOHU公寓组成。,招商近况 项目暂未交房, 项目招商招租进行中,目前招租的主要是一些大面积的店面,招商的对象主要是一些主力店,基本上是以超市为主,基础资料,销售近况,租金参考 文昌路,1.2-1.5
9、元/平米/天(1F),三、北桥购物广场,该项目位于风北路以北、北灵路西侧,北桥镇中心。依托西侧农贸市场汇聚人气。,招商近况 所有商铺的招商进行中,其中有一个4000方的超市,基础资料,销售近况,四、渭塘商业城,该项目位于渭星街、玉盘路交汇处。 项目东侧为在建的中国珍珠宝石城; 项目南侧商铺依托7200方的大型超市; 北侧以商业中心作为支撑。,租金参考 45元/平米(1-2F) 招商情况 已引进7200方的华联超市,其他商铺的招商正在进行中,已有部分商铺已租出。,基础资料,销售近况,五、望亭中心商业街,该项目位于相城区望亭新建政府正北面。 项目构建本地购物、餐饮、休闲娱乐商业广场 项目建筑面积为
10、6.48万方,分四期推出,销售近况,参考租金 望馨花园沿街商铺:1-2F,169平米,面宽6米,进深14米,目前均价4500元/平米;租金:0.33-0.36元/平米/天(1-2F),0.9元/平米/天(1F),基础资料,六、市场总结:,六、市场总结:,从以上表格可见,以上项目中推案较早的北桥购物广场、渭塘商业城、华通商业广场、金光大道三期目前基本处于尾盘状态,望亭中心商业街在售三期商铺、名人绣剩已清盘。 金光大道地段优越,未来发展潜力较大;商铺主力面积为270平米,1-3F连售,主力总价约在200万 。从产品对比与本案有较大差距,住宅底铺及总价抗性较高; 望亭商业中心从推出时间及消化速度可见
11、项目整体去化缓慢,同时大批量推案使本地够买者基本消耗完毕;目前该项目核心竞争力在于低单价低总价的价格策略,主力总价在60-70万,会消耗部分投资客户,但望亭目前整体发展状况落后,难以获得外来投资客户的青睐; 名人绣剩余产品主要为337-518大面积产品, 总价150-230万,性价比相对较高,加之是政府支持项目,现在已销售结束。,六、市场总结:,PART3:经典个案剖析,经典个案美田东渚财富广场,在新区镇级商业的开发运营上,很有必要提及美田东渚财富广场这个成功案例。 美田东渚财富广场由南北两部分商业组成: 占地29840,容积率1.2,总建面积36000; 一期推盘12000 ,一期实现销售均
12、价7000元 二期推盘24000 ,二期实现销售均价7700元 自2006年9月至2007年4月底,全盘操作周期10个月,销售率已达96,以下我们通过对东渚财富广场意向客户组进行深入分析,试图通过追寻东渚财富广场成功足迹,来研判本案未来的全盘操作路线方向。 该分析共统计自9月6日到11月9日期间,售楼处登记客户392组,其中回访客户79组,11月9日到11月20日新来访客户29组,以下针对79组回访客户进行数理统计分析:,1、回访客户区域分析:,由于房地产的区域性还是比较强,本案也不例外还是以东渚本地的为主,辐射新区和周边区域为辅,市区和外地等区域客户为补充; 商业投资作为当前房地产投资的热点
13、,吸引了部分新区客户和一部分的外地客户的来访,并有很高的意向程度; 作为高新区西部最大的的一站式购物商业广场,在一定的程度上也吸引了周边5镇客户来投资和购买自用(光福占2.5%); 从回访区域的比例上,新区和市区的客户回访比例远远高于其他区域 可能由于价格的原因东渚本地的客户回访量并不是很高只有15%,所以建议:还是价格上的价差要有部分本地客户可以选择的幅度。 周边的乡镇的客户回访基本没有,有待于进一步的挖掘。,2、回访客户媒体分析:,由于本案地处新区东渚镇,离市区较远,所以来访在媒体上还是以朋友介绍为主(占:41.7%) 通过树园路道旗形成来访的路过客户,也有很大的来访量; 由于区域性因素,
14、很大一部分本地客户通过看板和路过的方式达成售楼处参观(占:25.3%)。 报纸稿对于市区、新区客户还是有很大的效果。 由于东渚镇本身在市区的知名度不高,使在市区的房交会的效果很一般; 围墙看板作为本案的固定、全程的户外媒体,形象宣传媒体,反映平平; 对周边乡镇的商业做DM派发有1组回访; 电视广告上映来以后,近期也有部分来访客户;,通过以上数据可获知,各媒体的来访客户的回访比例相对平均,当中又以房交会和报纸稿的回访率更高一些。,3、回访客户承受单价分析:,由上表数据反映,客户的心理价位还是与项目暂定价格幅度还是有一定的差距: 7000元以上为接受单价的临界点,部分客户的心理价位在5000元左右
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