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1、中国IT行业及大订单销售 项目分析,课程目标,正确认识自己,认识企业,认识市场,发挥潜能 提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力,中国IT市场大额订单60%来自行业需求,行业需求60% 企业 需求20% 其它20%,渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。,IT企业市场位势概况,上游厂商(芯片、操作系统等) 中游厂商(数据库、整机、部 件、配件、开发工具等) 下游厂商(系统集成、应用开发 商、ASP、系统资询商等),不同位势的企业 应采取的不同销售方式,柜台交易 系统集成项目 A 直销 行 销 网上交易,最 终 用 户,多层渠道结构 二层渠道结构 B 渠道销
2、售 多为中上游厂商采用 单层渠道结构 模拟直销结构 产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道(大型行业代理商) 销售均为本企业争取大额订单销售的手段,中国大单销售的类型(单一商品与综合性系统集成型销售),A 国家项目(资金来源) B 行业项目(行业分析) C 企业项目 (企业需求) D 高位势大渠道订单(共同利益) E 资本运作项目 (企业发展机遇) F 产品互惠项目(战术行为) G 战略联盟项目,信息流,商品流,货币流,电子商务市场 启动时期的中国特色,交易额 x 20 = 市值 自然资源垄断 政策性垄断 历史性垄断,传统企业股份40%,风险投资商股份 30%,IT企业股份 30%
3、,IT大单销售人员是什么样的人?,IT企业中的大英雄 知识结构 人的三种位势 社会背景 信息敏感度 地方文化差异 综合事务处理能力 与人沟通的能力 品行兼备 组织能力 更高的操作,销售队伍的结构,A 直销方式的队伍结构 大单销售员 事务 事件 售前 售后 商务 技术 内部 外部,项目负责人,销售 服务,技术 支持,方案 咨询,市场协调 与竞争,B 渠道与模拟直销方式的队伍结构,1、与伙伴混合编队,同时同级与 客户交互 2、前后梯队方式: 伙伴在前,本厂商在后 厂商在前,伙伴在后,3、三方混合编队与客户的交互 (异构系统集成工程中) 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商 4、四方混合编队 本厂商、
4、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商,5、多方混合编队管理与协调 的WINWIN的市场规则 联盟与孤立;团结与排斥,时间t,销售计划,时间是销售人员的第一资源 时间就是生命 时间就是价值,销 售 额 v,季度考核,自我考核(销售额、预计销售额、竞争因素、资源状况、丢单情况等量化考核) 编队考核 大行业代理商(伙伴)考核方法,项目考核与管理,销售额 T,项 目,大单销售项目的主动型与被动型,主动型 A 启发客户策划项目 B 帮助客户启动项目 C 参与客户大型项目的管理 被动型 A 响应客户的招标或邀标 B 帮助客户或代理商完成项目 C 参加由客户或其它厂商组织管理的项目组,从事供货或提供
5、服务 你能做什么?,Y,被动型项目的审查管理,资金到位否,本厂商竞争位势,队伍组织起草标书,标书接纳否,实施项目,等待,改善,时间判断,中止,N,高,低,N,Y,N,Y,主动型项目的审查管理,策划项目 共同,需求确立吗?,资金到位吗?,实 施,中止,时间判断,客户利益分析,客 户 电 子 化 经 费,t,小型机投资曲线,大型机投资曲线,客户业务增长曲线,微机投资曲线,A 客户电子化投资效益举例,B 保护客户利益扩大销售额,方案一: 方案二: 负载平衡器 路由器 路由器 防火墙服务器,客户项目执行者的利益,业绩 其它,客户是什么样的人,如何与他们建立信任关系,控制决策型 逻辑数字型 热情奔放型 模糊粘稠型,一个被动B型项目实例,农业银行集中采购SCO/UNIX产品,一个主动C型项目实例,金税一期工程,一个主动B型项目实例,人民银行地面区域网建设项目,一个主动A型项目实例,鞍山电子货币流通工程项目 -“金卡”工程前奏曲,销售人员状况调查,总人数,
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