【工作计划】20XX年销售工作计划方案.docx
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1、第 1 页 20XX 年销售工作计划方案1 特征码 kONuboLPfLqUBYNmgjUn 根据公司 xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元,销量总量 5 万套的 总目标及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带 动了整体市场容量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万套, 较 2003 年度增长 11.4%.2005 年度预计可达到 2500 万-3000 万 套.根据行业数据显示全球市场容量在 550
2、0 万套-6000 万套.中 国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳 空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场 份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根据行 业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将 形成高度的集中化。根据公司的实力及 xx 年度的产品线,公司 xx 年度销售目标完全有可能实现.2000 年中国空调品牌约有 400 个,到 2003 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 xx 年 第 2 页 在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场 活跃的品牌不足 50 个
3、,淘汰率达 60%。2005 年度 LG 受到美国 指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长 虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也 有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2005 年度受到中国 人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空 调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较 薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据 以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、
4、每日的销 售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团 队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及 激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工 作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家 电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有 第 3 页 效管理及关系维护,对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案, 了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公 司 xx 年度的新产品
5、传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束 后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责 人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2005 年至 xx 年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关 系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱 我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行 推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产 品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推 广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的 06
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