增员训练营 PPT.ppt
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1、增员训练营,课程大纲,增员意义篇,增员开拓篇,增员流程篇,异议处理篇,增员面谈篇,增员选择篇,增员的意义篇,寿险经营永远的两大主题,行销销售高手专业化行销,增员发展组织规模经营,从公司角度: 1、为公司的持续发展,业绩提升提供人力资源; 2、抢占寿险市场占有率; 3、培养专业人才,提升公司品牌形象,增员理由(一),增员理由(二),从组织角度: 1、增加新鲜血液,补充脱落的人力; 2、提升团队生产能力和士气; 3、为组织健康成长创造条件,增员理由(三),从个人角度: 1、是走组织发展的必经之路; 2、提升个人的领导、训练、激励能力; 3、利益的不断增长,事业的永续经营; 4、提升个人的收入,增员
2、理由(四),从市场角度: 1、广大客户也急需大量诚信、专业的保险代理 人为之服务; 2、提升个人对公司、社会的成功形象。,复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时,但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间,复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长,所以增员 一定要增好员,增好员就是: 用别人的时间为你赚钱 用别人的智慧为你赚钱 用别人的金钱为你赚钱 复制时间 复制成功
3、,增员的利益分析,案例: A、B两位营销员均于2009年10月1日入司,业务能力 势均力敌,都在3个月时转正,A决定继续专心个人业务, B决定销售的同时积极增员。 A、B均从FYP6000元/月起始,A业绩月平均增长率为10%; A、B二人转正后: A:以展业为主 ,且一直保持着FYP每月10%的增长率 B:开始增员,平均每月直接增员一人;且每月间接增员一人;新增人员平均每月FYP:6000元/人; B本人业务量不再增长,维持在FYP:6000元/月。 B 的团队人力到年底已达到12人,计算一年下来,两个人的收入: 先算 A 的收入 (全年保费:138931元) 初年度佣金: 以佣金率平均30
4、%计算:FYC共计:41679元 个人销售奖金: 第二季度共计:FYC7930元10% = 793元 第三季度共计:FYC10555元12% = 1266.6元 第四季度共计:FYC14048元12%= 1685.77元 个人年终奖金:416797%(奖金系数)=2917.53元 A 全年累计总收入:48341.9元 A 一年下来,平均每月收入:4028.5元,计算一年下来,两个人的收入: 再算 B 的收入 (全年保费:72000元) 初年度佣金:以佣金率平均30%计算:FYC共计:21600元 管理津贴:24300元(每人每月6000元12月12人30 %15%) 增员奖金:15552元(6
5、00030%佣金6%增员奖12人) 增才奖: 14400元(每人按1200计算12人) 小组年终奖:6480元(小组FYC:162000元4%系数) B 全年累计总收入:82332元 B 一年下来,平均每月收入:6861元,?,一年的差距是33990元 那以后呢,A 有没有可能一年、二年二十年 的新契约月月都保持10%的增长? B 却可以通过增加人力,月月让自 己的收入增加10%。,分析(一),A 将花费大量的精力去维护自己的客户, 且很难独自操办大型客户联谊活动等高层次 的服务项目。 B 则可以通过自己的团队进行多人 对多人的服务,并且可以利用团队的力量 举办高档次的客户服务活动。,分析(二
6、),长期坚持下去: A 成就了自己的销售能力,会成为 一位展业高手。 B 利用展业保持着市场的敏感度 , 又通过增员、选择、训练以及早 夕会等方面的经营来管理团队 , 提升了自己的经营能力,可以成 长为一位优秀的老板。,分析(三),请 思 考,你 选 择 做 A 还 是 做 B ?,三年组织发展架构,1人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,第二年 3个组 36人,第三年 7个组 84人,12人,第一年12人,基准收入线,展业收入,管理收入,几点思索:,现在公司中: 已拥有私家车的人是 已拥有高档住房的人是 月薪持续稳定在数万元的人是,营销员的终生福
7、利,增员 (养老金),准增员名单 (医疗、门诊费),销售 (现金),准客户名单 (定期存折),走出增员误区,1、对行业没信心; 2、分身乏术,担心无力辅导新人; 3、不了解增员的技巧和方法; 4、不敢增员高素质的人; 5、怕耽误展业时间; 6、担心缘故重叠; 7、担心影响个人收入; 8、没有增员来源; 9、看不到增员利益;,从业观念 方法技能 时间管理,一、唯有组织发展能使我的收入稳定持续的增长。,二、依靠团队的力量以达成个人所无法达成的目标。,三、为了更好展业,必须抢占市场,只有发展直辖,我们才 具备更强的竞争优势,才能成为市场的领导者。,四、我爱从事寿险销售,但如果将其作为人生事业的话!唯
8、 有组织发展与推销并进,方能有所成就。,结 论,课堂作业,内容:请每位学员设定组织发展目标,并测算 自己今后一年的个人销售及增员利益。 时间: 10分钟,增员流程篇,专业化销售流程,服务 接触,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,客户 介绍,准主顾 接触,增员主顾开拓 增员甄选 增员前准备 增员接触 增员面谈 (说明会) 增员促成 参训,报 增,个人 接触,业务员 推荐,客户 推荐,专业化增员流程,增员开拓篇,“许多人认为房产很难做,其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”,华人首富 李嘉诚,准增员对象特征,1、年龄 2、学历 3、经历
9、 4、性别 5、婚姻状况 6、性格 7、其他,参考特征(一),年龄:依各地区不同而有差异,但随中国高龄化社会即将来临,年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。 2845周岁 学历:高学历增员对象将是寿险业社会地位提高的必然,成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意、学历好的人较易接受训练和接洽各行业准客户。 高中大专,参考特质(二),性别:女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势,这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近,属东方社会的特性。 女性为主 经历:可从目前或以前从事的行业,如销售业务,行政管理工作,中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。 以有过工作经历为
10、佳。,参考特质(三),婚姻状况:已成家者以后的人生阶段会产生一定程 度的经济需求,且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。 最佳已婚 性格:寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热 情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直都是必备条件。 其他:形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场 ,准增员类型,淳朴型的人: 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人,他只是想找一份工作而已,这种人很好增员,但是不好培养,要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才,在单位成立的初期,大部份的主管所增员的人以淳朴型为主,因为那段时期营业部经理自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营一段时间后,单位主管自己的能力进步了,吸引力
11、也在增强,对增员来源对象要求的水平,条件都会逐渐提高,因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝,别浪费时间及机会成本。,准增员类型,有社会经验的人: 这类型的人,他们所找的不只是一项工作而已,因为他们已经有相当的社会工作经验,他们要找的是一个好的环境,在这个环境里可以发挥他们的才华,创立他们的事业,这类型的人增员时需化点时间,耐心引导。一旦激发他们的工作热情,所产生的效能是源源不断的。,成功典型的人: 在社会上已有相当的基础,已显示出他的能力者,对许多的部经理来讲,较想增员的就是这一类型的人,这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员,好培养。,准增员类
12、型,个人直接接触 推介人 保户 缘故 内勤人员推介 报纸广告 职业介绍所 其他,增员来源,增员来源,1、缘故增员:朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、 现有客户、过去同事、消费对象。 2、推荐增员:业务员、业务主管、推荐人、业务来 源中心、公司行政人员、公司内勤。 3、陌生增员:报纸广告、销售从业人员、人才市场。 4、其他: DM信函增员; 与其它招聘单位交换名单;,理想的增员来源,目标市场; 村镇有影响力人物; 健身教练等训练者; 教师、医生等有客户群的人; 街道、社区服务者; 俱乐部成员; 房产交易员; 计划生育工作者; 美容护肤专家等,1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的
13、人 4、通过配偶认识的人 5、同学,校友,战友 6、由个人爱好而认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事,9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人 12、人才交流中心认识的人 13、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人 15、参加各类社团认识的人 16、其他,增员提示录,理想增员来源的特征,在提供稳定的对象的数量之前,只需投入少量时间培育; 能够提供高品质的准增员对象人选; 只需投入少量的经济成本; 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动; 短期之内便能提供大量的合格名单; 能够创造增员以外的其他利益,尤其能提供些潜在的客户
14、名单; 能提供增员对象的相关资讯作甄选。,寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求,推荐法的运用,推介法引导话术,1、你觉得在你的朋友中,有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的? 2、 在你的朋友中,谁有业务销售经验的? 3、 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业,或想转达业吗? 4、 你知道朋友中有谁以经常出差为苦? 5、 你的朋友中,有谁在私营家族企业中无法出人头地吗? 6、 你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗? 7、 你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗? 8、 你知道有谁想创业吗? 9、 你知道有谁被调职而感到不快乐吗? 10
15、、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗? 11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗? 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗?,1、王大哥:这一段时间以来十分感谢你对我的照顾,因为最近越来越忙,我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功,人缘也好,能不能帮我介绍几位合适的人选? 2、这个人如果合适,他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出,他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理,甚至可以做到更高的职位。 3、我们将和他进行面谈,如果他感兴趣,我们也觉得他适合,他就可以参加我们的职前培训。,推介法话术范例,课堂作业,内容:请每位学员写出20个
16、缘故增员名单 5个增员推荐人名单 1个增员目标市场 时间: 10分钟,增员选择篇,增员选择的定义,所谓“选择”,简单地说,通过一整套科学规范的操作流程,并运用必要的工具和恰当的方法,对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。 事实上,整个选择过程的第一步骤,就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位,以及要找哪些人,使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。,生活中的选择,如果你是篮球教练,在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个? 如果你要购买轿车,在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的? 如果你第一次赌马,你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上?,为什么要进
17、行增员选择(1) 增员选择的好处,提高留存率以稳定队伍; 提升人均产能以增加经理/主管收益; 节约各项成本的投入; 有利于吸引更多成功机率较大的被增员者; 便于管理及执行公司的各项政策; 有利于顺利通过寿险资格考试。,1.低产能 高脱落 2. 公司训练成本的浪费 3. 经理/主管时间成本的浪费 4. 对内部士气的影响 5. 对行业和公司形象的影响,为什么要进行增员选择(2) 低潜质业务员带来的风险,获得更高的留存率、利润率、继续率=人民币,设定增员的轮廓,运用甄选系统,为什么要进行增员选择(3) 利润金字塔,增员与选择是营销取得高利润的基石,效益,所有准增员对象,技巧,高质量的准增员对象,收入
18、,文化,工作动机,增员选择工作的要则 不能从一个人里选人才,增员选择工作的要则 增员和销售的相同点,主顾开拓增员来源的开拓与分析 接触前准备审核过滤出符合标准的名单 接触大量的初次面谈、说明会和测试 说明测试反馈及对寿险推销工作的介绍 拒绝处理筛选不合格人员 促成 确认合格人选并提供工作机会,营销员及内勤的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 已投保的客户,增员选择工作的要则 可控制的增员来源,报纸广告 人力市场 职业介绍所 自行上门者 直接邮递 互连网,增员选择工作的要则 不可控制的增员来源,所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里,会跟他人有密切接触来往, 我们能从他们那儿获得增员名
19、单的人。,增员选择工作的要则 推荐人与影响力中心,所谓影响力中心也是一位“ 推介人”, 并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心”的推介人。,诊断(D)= 分析评估过去的增员情况 目标(O)= 设定各项增员目标确定理想增 员对象的轮廓 方法 (M) = 多采用可控制增员来源 评估 (E) = 实际增员结果与预期目标做比较, 并再回到诊断分析,增员选择工作的要则 增员过程的DOME,选择必须从一定数量中作挑选 工具必须正确、有效 考察所投入时间和金钱的回报 从长期经营的角度去看 运用一系列选择步骤 对所有准增员对象运用相同的选择步骤 与准增员对象保持密切接触,
20、增员选择工作的要则 有效选择的原则,增员选择工作的要则 拒绝/选择流程表,初次面谈 性向测验 求职履历表 发现事实面谈 他人调查或威信报告(以往个人信用记录) 证明人查证 其他讯息来源 正确而可用资料的整理 9. 最后的决定性面谈,他们是否有能力做工作? 他是否具备获得成功的基本条件? 他们是否有意愿做工作? 他是否具备获得成功的性格特征和职业道德? 他们是否适合您的营业部? 他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件?,选择最佳业务员的三大关键问题,较差的准增员对象有哪些特征? 年龄 40 已婚/未婚 未婚 工作背景 不常与人打交道的工作 教育程度 低(高中文化以下) 收入水平 非常差 增员来
21、源 非直接接触 是否拥有寿险保单 否,增员与选择工作的要则 寿险推销员的轮廓,较好的准增员对象有哪些特征? 年龄 2845 已婚/未婚 已婚 工作背景 专业人士 教育程度 高中、大专 收入水平 中等 增员来源 个人直接接触 是否拥有寿险保单 是,增员与选择工作的要则 寿险推销员的轮廓(续),经理/主管往往增员到质量不佳的人员,因为增员他们较为容易 ; 经理/主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的,但要改变一个人是非常困难的; 成本效益出自准增员对象的质量而非数量。,增员与选择工作的要则 小结,增员面谈篇,什么是面谈?,沟 通,2.1-5,增员的过程,缘故,介绍,直接,媒介,确定 名单,电话 约
22、访,收集增员名单,增员者 面谈,营业部经理 面谈,公司 面谈,代资考,上岗开单,创说会,岗前培训,电 话 约 访:,优势和目的 1、较专业,易给增员者留下好印象 2、有效率,避免到处奔波及花费 3、全力保证增员对象赴约 4、与增员对象约定面谈时间和地点,1、问候增员对象,做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图面谈邀约 4、约定面谈时间和地点二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点,电话约访的步骤:,王大哥,你好!我是泰康人寿的小吴,是你的好朋友 李林介绍的。 最近我们公司业务蓬勃发展,想找些得力的创业伙伴,所以请李林帮我一个忙,帮我在他的好朋友中物色一位有 企图心、
23、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友,林姐不加思索第一个就想到你。因此,我想籍此机会,大概利用2030分钟时间,和你探讨一些创业的资讯,不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢?,电话约访话术范例,面谈的目的,收集被增员人的资料 激发被增员人改变现状的意愿 发现被增员人的工作需求 说明寿险工作的性质 及时促成增员,面谈三部曲,增员面谈技巧之 增员者面谈,增员接触面谈,接触前准备要诀: “凡事预则立,不预则废”。不打无准备之仗, 前期准备越充分,成功的机率就越大。,面谈前准备,增员工具 彰显专业,心态准备 清点工具 面谈问题 准增员卡 话术卡片 公司宣传手册 展示资料夹 签字笔 笔记本 纸 熟悉
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