《现代推销理论与技巧》课件PPT:第十讲 顾问式销售(SPIN).ppt
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1、顾问式销售(SPIN),四类营销人员: 1.吃喝关系型 2.勤奋运气型 3.服务技术型 4.营销技能型,背景问题 行业信息,!,促成购买,产品 特点、优点、(利益),背景问题 行业信息,难点问题,产品 特点、优点、(利益),促成购买, 购买信号,初级销售人员把客户信息当作购买信号 中级销售人员把客户困难当作购买信号 高级销售人员把客户明确需求当作购买信号 明确需求=直接购买信号,一、开发需求,解决销售问题 就像医生治病,需 求 ?,两种主要的需求是: 隐含需求 客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述 。 明确需求 客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。,什么是需求? 需求是由客户表达的一种可
2、以由卖方满足的关心和欲望的陈述。,研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含需求的数量几乎是一样多的。 但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的2倍,因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。,需求与成功销售有何关系?,我对他们的饲料很不满意 我担心 我们现在的主要困难是 我烦得很,真是力不从心,如果客户的陈述聚焦于一个难题、不满或困难,这就是一个隐含需求。,我很头疼,隐含需求?,不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉,你得首先理解客户的隐含需求,即难题和不满,这样你才会建立起一笔生意的原材料。 不满是引爆需求发展的燃料,不满是引爆需求发展的弹药库。,隐含需求 与成功销售有何关
3、系?,如果客户对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望,这就是一种明确需求。,我想要的是 最理想的状态是 我希望 我的要求是 我们一直在寻找,明确需求?,以客户的明确需求来考虑产品介绍,让产品的介绍适应客户的需要。,明确需求 与成功销售有何关系?,作业2:注重客户的需求,二、销售决策循环,作业3:跟踪你的购买决策过程,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其他事?,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其他的需求?将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段确认利益 要求承诺 讨论支持服务让客户
4、再一次放心,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,图 解,3、确认阶段 理解测试 其他的关注点 承认文化,客户,一.满意阶段,一.满意阶段,二.认识阶段,三.决定阶段,客户购买决策循环分段陈述(三)决定阶段,四.制定标准阶段,五.评价阶段,六.调查阶段,七.选择阶段,八.再评价阶段,发现机会的海洋:八个阶段中的机会比例,3%,5%,79%,2%,发现机会的海洋:八个阶段中的机会比例,2%,3%,3%,3%,强竞争地带,机会论(机会的海洋?),走出市场营销过程中的神秘和误区,三、SPIN模式,S,P,I,N,卖方使用,背 景 问 题
5、,难 点 问 题,暗 示 问 题,需求效益问题,利 益,明 确 需 求,隐 含 需 求,以便于 买方揭示,建立一个谈话内容,由开发出来的,使客户感觉问题更清晰更实际,与成功紧密相连,允许卖方陈述,以便于 买方陈述,1、背景问题 一、定义: 发现买方的业务状况的事实和背景的问题。,什么是背景问题?,关于客户现在经营状况的事实和背景的问题。,事实? 背景?,使用背景问题的最好方法是:,在与客户见面之前做好准备,以便于你不会提问与客户经营不相吻合的背景问题和随处可得的背景信息。 注意你的背景问题要能得到在那些最能发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。,背 景 问 题,您现在用的是什么饲料?,
6、目前您的猪场仔猪存栏量多少?,您经销饲料多少年了?,找到客户现有背景的事实,研究表明背景问题,在失败会谈中应用较多,被没有经验的人过多的使用,作业4:自测背景问题,二、合适的内容/合适的时机: 每问题都有明确的目的 与你的对策有关 低风险区域: 新的客户 会谈初期 当背景发生变化时, 高风险区域 会谈未期 不相关的业务领域 过多的使用 容易冒犯的问题,四、策划背景问题: 列出你的对策可以解决的问题 列出你调查这些难题之前需要 什么背景信息,作业5:策划背景问题,作业6: 总结-检查背景问题,休息,2、难点问题 一、定义: 关于买方现在状况的难题、不满或困难。,什么是难点问题?,难点问题是关于客
7、户现在状况的难题、困难、不满。,难题? 困难? 不满?,为什么问难点问题?,难点问题可以帮助你销售,因为: 只有客户有需求才会购买。 需求几乎总是从对现在状况的难题或不满开始的。 需求越清晰越明确,客户越有可能购买。 为了能更有效地销售,首先必须发现难题、困难或不满, 即客户存在的一些隐含需求。,难点问题的目标是:,揭示客户的隐含需求。 弄清客户的困难和不满。 分担、了解客户的难题。,隐含需求只是客户需求的半成品,切记,难 点 问 题,您有什么困难?,您有质量问题吗?,您满意?,关于客户的难点、困难、不满,研究表明难点问题,在成功会谈中应用较多特别是在理性的生意中,有经验的人用的多,没有经验的
8、人不把问题与对策相联系,买方,难 题,难 题,难 题,对 策,卖方,?,有经验的人能更清晰地看到难题与对策之间的联系,难 题,难 题,难 题,卖方,对 策,买方,对 策,对 策,作业7:自测难点问题,低风险的三个方面 1、会谈初期 2、对买方很重要的方面 3、可以提供对策的方面,作业8:自测难点问题和风险。,难点问题的作用:,让客户陈述不满,作业9:你的对策可以解决什么问题?,作业10:策划你自己的难点问题,作业11:总结检查难点问题,3、暗示问题: 一、定义: 问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。,什么是暗示问题?,结果? 影响? 暗示?,暗示问题是问 关于客户状况难题的结果.影响.暗示
9、,为什么提问暗示问题?,暗示问题的目的是 开发客户难题的紧迫程度或强度,通过: 强调难题的结果。 扩大、扩张难题的影响。 把难题与其他潜在难题联系在一起。,暗示问题意味着什么?,暗示问题可以帮助你把难题(隐含需求)转化为明确需求,而明确需求在销售中是最重要的购买信号。 暗示问题是开发需求的强力工具。 它们扩大了客户对价值的理解。 比背景问题和难点问题更难问。,增加了工作负担对你的员工心态有什么影响?这些困难是否让你丢失了一些客户? 用药成本的增加,会不会导致更大的经营风险? 这对你的养殖成本会带来什么影响? 那有什么影响?可以导致? 这最终会产生什么样的结果?,暗示问题的一些例子:,把个人单独
10、的难题串联叠加起来变成一个不容忽视的组织难题。 把各个部门的难题联系在一起,组成一个严重的公司难题。 对策(解决方案)对客户难题的价值、重要性或意义的问题。,让难题变得清晰而迫切, 下定决心解决他。,暗 示 问 题,这对产量有什么影响?,这会导致成本增加吗?,这会不会降低您企业的扩张速度?,关于客户难题的影响、后果、暗示,研究表明暗示问题,在大型、复杂、理性生意中与成功紧密相连,建立起客户的价值观,比背景问题及难点问题都难问,3、暗 示 问 题,这对产量有什么影响?,这会导致成本增加吗?,这会不会降低您企业的扩张速度?,关于客户难题的影响、后果、暗示,研究表明暗示问题,在大型、复杂、理性生意中
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