合肥海洋房产代理销售公司-业务发展顾问-134ppt-2008年.ppt
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1、,安徽海洋房产代理销售有限公司业务发展顾问,谨呈:安徽海洋房产代理销售有限公司,思维导图,企业发展战略目标解析,本体条件解析,市场解析,行业环境,客户环境,竞争环境,市场机会解析,行业机会与启示,近期机会,中远期机会,企业发展战略,企业战略,企业发展具体实施建议,企业发展有哪些要求与限制条件?,企业面临什么样的市场环境?,企业发展的机会在哪里?,如何抓住企业发展的机会?,基于审慎的内、外部分析,对海洋房产战略目标和主要举措提出建议,战略推导,如何实现?,案例借鉴,报告目录,企业发展战略目标,联华集团,我对这海洋房产的要求很高,首先团队的实力高,成为集团中锻炼出优秀人才的地方,其次就是企业的品牌
2、影响力,当然要有一定的盈利,至少不亏本 对于海洋房产,我不要求做得大,但是一定要做得深,在做深的前提下,扩大才有可能超越其他竞争对手。 对于海洋房产内部的一些设置我还有一些新的想法,例如产品开发部门,实现对服务产品的开发,用服务创造价值。 追求企业实现纯市场化运作,人才的深入培养(不是来的人都是看重他的资源,而是为她的发展创造价值),所以我特别关注标准化的体系 目前海洋开到五家店,我就暂时不准备继续扩张了,在开第6家的时候实现对标准化的拷贝,人员的专业化,同时要建立品牌的影响力 我们要以专业、品牌实现虽然利薄,但是量大。 联华集团汪总,海洋房产,海洋房产,现在公司最缺乏的就是品牌效益和人才。
3、现在公司新业务员缺乏一整套培训,主要想要技能培训,公司应该给员工灌输点理念之类的。 团队人性化管理是没有用的,就要强制,对内最主要就是制度,对外主要就是宣传。 海洋房产业务经理,业务方面公司没有给出明确的指标要求,基本上是要在1年内扭亏。 不一定在业务量上高于其他竞争对手,但要在品牌、管理上优与竞争对手 公司扩张的目的不是为了在二手市场赚多少钱,而是希望通过先进的公司运作模式,形成公司的优质资源,未来可以支持公司在房地产方面的扩张需求。 海洋房产总经理,对企业的中高管理层进行深度访谈,是我们明晰企业发展战略的基础,企业发展战略目标,经营理念,以稳健的步伐做企业,成为合肥二手房市场的专业机构,认
4、真做企业,先深后广,追求长期利润与品牌效益,专注于二手房市场,在完成企业标准化运作、团队初步建立前,不进行大规模扩张,在企业发展的初期不过度追求高利润,只要保证基本的企业盈亏平衡,人才培养、团队建设、企业市场化、标准化运作,业绩要求,现阶段关注点,扩张计划,业务选择,本体条件解析 发展现状,海洋房产成立时间短,公司整体架构较为简单,企业成立的背景: 海洋房产成立之初是为了销售集团的新鸿安商城,2008年项目即将结盘,公司于3月正式进入合肥二手房市场,总经理,副总经理 合同/业务,办公室 (主任),业务一部 新鸿安业务部,业务三部 2门店经理,业务二部 1门店经理,财务部 (主管),业务员,业务
5、员,业务员,出纳,信贷员,交纳员,办证员,行政文员,网络管理员,公司架构,公司,公司网页,本体条件解析 品牌认知,成立时间较,海洋房产短还没有形成在合肥二手房市场的口碑与影响力,海洋房产成交案例,03年的房子,总价44万8,127平米 上门客户,看过房以后就很喜欢这套房子,双方都来到公司商量价格,买房由于对海洋房产不了解,犹豫不定,结果当晚就没有谈成,经过公司的百般努力,客户终于决定第二天才过来交定金,公司员工反馈,“做客户回访时,客户一听说海洋房产态度很冷漠,都反应说没挺说过,业务员要不停的和客户介绍一下公司” “目前广告打出去客户量不是很大,电话也很少,两个月上门的10组左右”,2008年
6、合肥房地产网二手房企业调研统计,“您购买二手房会选择以下哪家中介公司?”,合肥目前有一定知名度的房屋中介企业,本体条件解析 扩张情况,企业从成立至近共开业5家门店,主要位于新站与庐阳片区的合肥城市东北部片区,本体条件解析 内部管理,目前企业的内部管理处于摸索阶段,各种规章制度正在完善,海洋房产目前内部的主要管理文件,安海办字200801号,安海办字200802号,安海办字200803号,安海办字200804号,安海办字200805号,安海办字200806号,分公司财务管理制度,2008年5月18日,绩效人员薪资制(试行),2008年5月18日,关于规范房源和广告源管理的通知,2008年6月10
7、日,销售现场工作人员行为规范,2008年6月10日,本体条件解析 突出问题,结合企业目前发展现状以及中高层建议,目前海洋房产面临人才缺乏、企业品牌认知、企业后台管理、专业支持等现实问题,不一定在业务量上高于其他竞争对手,但要在品牌、管理上优与竞争对手 公司扩张的目的不是为了在二手市场赚多少钱,而是希望通过先进的公司运作模式,形成公司的优质资源,未来可以支持公司在房地产方面的扩张需求。 海洋房产总经理,现在公司最缺乏的就是品牌效益和人才。 现在公司新业务员缺乏一整套培训,主要想要技能培训,公司应该给员工灌输点理念之类的。 团队人性化管理是没有用的,就要强制,对内最主要就是制度,对外主要就是宣传。
8、 海洋房产业务经理,品牌是一个很重要的方面,关系到客户信任度的问题,应该多做些宣传,客户对海洋房产认同度不是很高,和其它公司相比我们还不具优势公司新人缺乏技能、公司理念方面的培训。 海洋房产业务经理,公司新业务员缺乏培训,团队人性化管理是没有用的,就要强制,应该对内制定一套制度 海洋房产员工,做客户回访时,客户一听说海洋房产态度很冷漠,都反应说没挺说过,业务员要不停的和客户介绍一下公司 目前广告打出去客户量不是很大,电话也很少,两个月上门的10组左右 海洋房产业务员,上门客户,看过房以后就很喜欢这套房子,双方都来到公司商量价格,买房由于对海洋房产不了解,犹豫不定,结果当晚就没有谈成,经过公司的
9、百般努力,客户终于决定第二天才过来交定金。 海洋房产业务员,本体条件解析 联华概况,海洋所属的联华实业集团是安徽知名的民营企业在矿场开发、航空等方面都具备雄厚实力,安徽联华实业股份有限公司始创于 1982 年。 20 多年来,牢记“联合同仁,实业报国”的企业宗旨,现已发展成为集采矿、冶金、建筑、房地产、化工于一体的跨地区、跨行业、综合性、多层次的实力雄厚的经济实体,形成了科、工、贸一体化与产、供、销一条龙的经营格局。公司注册资本 3000 万元,现有员工 3000 多人,净资产 5.6 亿元,本体条件综述,海洋房产处于处于企业发展的婴儿期,迫切需要注入新的企业经思想、制度、发展理念,发展现状,
10、品牌认知,扩张情况,内部管理,突出问题,海洋房产成立时间短,公司整体架构较为简单,成立时间较,海洋房产短还没有形成在合肥二手房市场的口碑与影响力,企业从成立至近共开业5家门店,主要位于新站与庐阳片区的合肥城市东北部片区,目前企业的内部管理处于摸索阶段,各种规章制度正在完善,海洋房产面临人才缺乏、企业品牌认知、企业后台管理、专业支持等现实问题,为了更加系统的和真实的了解企业目标的现实意义,我们首先来分析目前合肥的三级房地产市场的现状,合肥三级市场行业环境 合肥三级市场客户情况 合肥三级市场行业企业情况,合肥三级市场行业环境 行业发展概况,经历了行业诞生初期的“欢乐时光”,2005年以来合肥二手房
11、市场进入发展的瓶颈期,2006年,2005年,2004年,2000年2003年,2007年,行业规模,2000年合肥房地产二手房市场开始起步,2003年合肥二手房交易约16亿元,2004年合肥二手房交易额已达40多亿,150家中介企业,4000余从业人员,2005年受“桃园事件”市场影响剧烈,成交量为129万平方米较上年下降20%,中介减少为不到50家,2006年伴随随着“国八条”、“国六条”、“二手房征收个人所得税”等政策的颁布,造成了合肥的二手房市场的持续低迷,2007年二手住宅成交量在50亿元左右的规模,成交面积在250万左右,合肥三级市场行业环境 行业规范,伴随合肥中介行业进入发展的瓶
12、颈期,行业“没有规矩,没有方圆”的并发症越来越显著,交易无分属关系,房源信息:各家中介公司共享市场上大部分房源,独家房源没有约束力 优质房源:存在大量私有房源不,在业务员个人手上,房源管理混乱,中介费取费标准不统一,没有衡量人才标准,行业规范,中介费可谈:在合肥2%的中介费是可以谈判的,品牌企业让利少,小企业让利多 辉达:最多打8折 吉大:最低只收取1.2% 三和:最底收取60%,人才素质差:一般具备业务谈判能力,普遍缺乏房地产专业知识素养 优秀人才缺乏:行业缺乏懂业务懂管理的人才 衡量标准单一:一般只以业绩为考量标准,片区效应差:店面之间普遍无区域划分,门店可以任意成交其他区域房源,合肥三级
13、市场行业环境 行业竞争,由行业发展迟缓与行业不规范而导致的中介企业的恶性竞争愈演愈烈,市场房源紧张 客户购买欲望有限,中介依靠降低佣金 力求迅速达成交易,中介费用可谈判,中介费缩水 服务质量下降,行业口碑下降,行业利润下降,行业发展迟缓,广开店,寻求规模效应,“2005年桃源事件对合肥的二手房市场影响很大,市场基本处于停滞状态,市场不好,中介企业又多,有的企业为达成交易采取了降佣的方式,现在已经成为合肥二手房市场买卖双方与中介之间的潜在共事了” 吉大吕经理,收房吃差价,开辟其他业务,“中介降佣是自残行为,以大中介为首的降佣行为,有可能导致行业内更加剧烈的恶性价格竞争,这等于是给了不规范企业和消
14、费者一个降价和砍价的理由。有公司说原本就收不到3%,但是降低到2.5%难道你就能收足吗?最终的结果一定是收不到的” 二十一世纪北京公司董经理,“消费者目前对中介佣金收取的最大抱怨其实并不是费用高,而是我们并没有给消费者提供值得肯定和信赖的服务。一个服务行业的收费应该是其服务价值的体现” 世联行李总,行业不规范,合肥三级市场行业环境 政策导向,受全国闻名的“桃园”事件的影响,合肥政府对中介行业以监督控制为主,尚未有利好政策出台,“桃园事件” 2005年7月,桃园房产宣布破产。桃园取得房东的房产证后,桃园公司去银行用以上证件为购房者办理抵押贷款,银行将贷款打到企业的账户,然后公司利用贷款,作为开发
15、商的保证金等支出,等一手房销售完毕,赚取开发商的佣金和房子差价后,再归还客户资金,用这种方法来打保证金 桃园事件受害者二手房买卖客户达到了500多人,涉案资金达到3000万元。赚取了第一桶金,2005年11月合肥市房地产管理局下发关于加强房地产中介管理的紧急通知,从五个方面对合肥市房产中介行为进行规范,资金安全,不论是否通过中介公司代理,交易者都可将房款存入该局指定银行(合肥市商业银行)的专用账户,实行二手房交易资金托管,以保障消费者,凡是从事二手房代理的中介机构,都应与委托人签订房地产经纪合同,否则不予受理,房产中介公司要从严对房地产经纪人进行培训,尽快提高从业人员的整体素质,全市房地产中介
16、机构要公示证照,推广阳光服务。,对违法违规的房地产中介机构进行曝光,合肥三级市场行业环境 行业规模,与合肥新房市场的蓬勃发展向比,二手房市场行业规模与其差距呈扩大的趋势,20012007年合肥新房市场蓬勃发展,年均销售面积增长率达到60%以上,2007年销售面积达到900万平方米,2004年二手房成交额达到40亿元,年成交面积达到250万平方米,2005年以后市场处于停滞状态,2007年销售额为50亿元左右,年成交面积约为250万平方米,新房与二手房成交量对比,2004年,2004年,2007年,2007年,1.23:1,3.67:1,合肥三级市场行业环境综述,合肥二手房中介服务依然处于城市低
17、层次服务性行业之列,行业环境严酷,迫切需要改革提升,行业概况,行业规范,行业竞争,行业规模,政策导向,经历了行业诞生初期的“欢乐时光”,2005年以来合肥二手房市场进入发展的瓶颈期,伴随合肥中介行业进入发展的瓶颈期,行业“没有规矩,没有方圆”的并发症越来越显著,由行业规模发展停滞与行业不规范而导致的中介企业的恶性竞争愈演愈烈,与合肥新房市场的蓬勃发展向比,二手房市场行业规模与其差距呈扩大的趋势,受全国闻名的“桃园”事件的影响,合肥政府对中介行业以监督控制为主,尚未有利好政策出台,合肥三级市场客户情况,与新房客户相比合肥的二手房客户承受能力普遍较差,2007年合肥二手房与新房价格区间分布比较,“
18、所有的客户来都要求中介费给便宜,要不然客户就去别的家,反正现在资金也托管了,客户也不担心安全问题了,就连辉达表面上是不打折,其实也可以谈的” 吉大某店店长,合肥新房与二手房价格差异不大,新房价格比二手房价格略高50-100元/平方米,2007年合肥新房与二手房价格变化图,2007年合肥二手房交易面积区间,200,平方米,经开,瑶海,新站,庐阳,高新,蜀山,包河,政务,2007年合肥各区域新房主力面积区间,80,100,120,140,180,主力户型面积100120平方米,合肥三级市场客户情况,合肥二手住宅的买方市场开始出现承受能力较高的客户选择特殊属性的二手住宅,追求身份的高档项目客户,学区
19、房客户,城市核心大规模住宅社区客户,高档社区,成交客户写真,高品质项目敏感性客户,分类,典型项目,驱动因素,项目:世纪阳光花园 简介:规模近60万平方米,社区内成熟,生活氛围浓郁,周遍配套齐全 价格:50005500元/平方米 面积:130180平方米 总价:6080万,张先生,2008年在阳光花园购买160平方米四居产品 “原来住单位的公房太小,在这里买个二手房,价格比新房便宜,而且配套都很成熟,居住很方便,配套完善、社区成熟、靠近市中心,项目:潜龙山庄 简介:规模56万平方米,靠近50中 价格:4500元/平方米 面积:120140平方米 总价:5060万,学区的教育资源、生活方便,李小姐
20、,2008年在潜龙山庄购买120平方米住宅 “来这里居住最主要是为了小孩子上学方便,这里的50中是合肥最好的初中之一,而且这里和市区也不远,生活也方便”,项目:绿城百合公寓 价格:60007000元/平方米 面积:7090平方米 总价:5565万,项目:新华学府春天 价格:50006000元/平方米 面积:110130平方米 总价:6575万,身份、地位、群体,周小姐,2008年在学府春天购买110平方米住宅 “新华学府春天是合肥公认的高素质人居住的项目,这里的住户素质普遍都很高,好多科大的老师,在这里住心情很好“,项目:绿城桂花园 简介:高新区,大蜀山旁低密度多层项目 价格:55006000
21、元/平方米 面积:150平方米以上 总价:80万以上,好产品、好房子,王先生,2007年在 桂花援购买180平方米大平层 “做业务的关系经常在全国各地跑,桂花园的房子在全国都是排得上前面的,不只是房子更是艺术品,值得收藏,能保值的好房子“,合肥三级市场客户细分,成交总价,人群:刚参加工作的年轻人,外地来肥的人口特征:关注价格,在乎中介费用等,低收入者,中等收入者,高收入者,20万以下,20-30万,15%,39%,30-50万,20%,26%,50万以上,低收入者,人群:刚参加工作的年轻人,外地来肥的人口、白领阶层、为了孩子上学方便 特征:关注价格,位置是否在城中心,社区环境,在乎中介费用等,
22、人群:公务员,小生意老板,小业主 特征:关注价格,注重社区环境,装修程度,楼房品质等,人群:私企老板,高级白领,公务员 特征:注重社区环境,品牌,自然环境、装修程度,楼房品质、增值空间等,合肥二手房购买客户分类,合肥三级市场行业企业情况,合肥目前中介企业中,具备优秀素质与实力的企业有限,整体发展水平较差,合肥业务份额前三的房地产中介企业情况,辉达、吉大、新正奇占整个存量房交易额的50%以上,辉达,吉大,新正奇,众邦、蓝海、三和、恋家,企业整体情况 企业形象,合肥中介企业的口碑较差,目前能够在合肥形成企业影响力的中介企业只有辉达一家,“不太愿意去中介机构买房子,合肥的中介企业没有不坑你钱的,你看
23、原来桃园房产,多少老百姓的钱就这样没有了,虽然现在政府治理了,但是听说很多中介还是吃差价,所以考虑在三我还是买个新房,虽然配套差点,但是大家都买心里塌实”绿地海顿公馆购房客户,桃园公司破产使得消费者对中介公司的信任度大大降低,消费者对合肥中介公司的印象更加大打折扣。 调查结果显示:在发生“桃园事件”之前,被访者对合肥二手房中介公司的评价一般,总体平均分为3.13分,而“桃园事件”发生之后,总体评价较差,平均分仅为2.48分,企业整体情况 从业人员,缺乏成熟与持之以恒的的专业培训,合肥房地产中介企业从业人员素质普遍较差,“缺乏系统性的各种培训机制,我面试过做过二手房的业务员,对房地产知识一无所知
24、,二手房的培训仅仅就是教给他们如何搞定客户” 金地国际城吕总,房地产业内人士观点,地产中介行业内人士观点,普通群众观点,“我有朋友买过二手房的,没签合同前态度非常好,交了钱以后办起事情来拖拖拉拉的,一问三不知,要问问现在楼市怎么样,也没个准音” 金地国际城业主小张,“合肥房地产中介机构的生存环境太过于残酷,大家能把业务做好就不错了,基本上没有时间做培训,房地产专业方面的知识十分欠缺” 辉达店长,辉达培训,吉大培训,入行新人,入行以后有新人业务培训 跑区培训 培训结束后,后续的培训基本交由店长负责,管理层,一个月12次培训 营销管理房方面的知识(余世维等) 多以播放放碟片的方式进行,(不定期),
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