推销员入门的基础技能·培训课程.ppt
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1、推销员入门的基础技能,最新推销员培训与管理全书之二 JAME ZHANG,推销员入门的基础技能,当你满腔热忱地踏入推销员的行列中时,当务之急是了解推销工作的基本知识,要掌握推销工作的基本技巧。比如:第一次拜访客户时该说?、该做?、如何装束?、如何递名片?,甚至如何打动客户,让客户能对你及你所推销的产品感兴趣等等。这些小节都是你赢得交易的根本,是签下订单的前奏。一滴水能映出阳光的璀璨,一个小小的进步,也会为你赢得大的成功!,如何制定基本的目标与计划,坚定自己的思想: 设定目标: 找出你人生中真正的期望: 要对自己以及自己的能力具有绝对的自信: 超越任何障碍、批评和环境:,如何访问客户,平日要有良
2、好的风范:仪表端庄、谈吐高雅、态度诚恳;经常亲切地与人打招呼; 拜访礼仪: 商务礼仪 : 办公室礼仪: 上下级礼仪: 问候信函礼仪:开头语季节性寒暄问候生活起居本文结束之客套话日期签名等 电话是推销员与客户见的桥梁 “问候”是一项不需要本钱,而且可以轻易获得成效的推销利器,如何挑起客户的兴趣,客户购买心理的七个阶段:引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买 别出心裁的名片 请教客户的意见:当客户表达看法时,你不但能引起客户的注意,同时也了解客户的想法,另一方面你也满足了准客户被人请教的优越感 迅速提出客户能获得哪些最大利益 告诉准客户一些有用的讯息 指出能协助解决准客户面临的问题,如
3、何学会利用时间,精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活动,而在非交际时间处理非推销性的活动。 安排好每天的工作日程:日工作报表、周工作报表、月工作报表(回顾、计划、预测) 饮酒过量等于浪费时间 善用旅馆之夜:总结一天的工作、为次日的工作做计划、阅读有关的资料(产品、销售、生活等等) 利用分分秒秒:(避免下列错误发生),如何学会利用时间,经常纠缠在小客户的生意上、文书工作处理慢、等候与客户会见的时间过长、交际时间里在交通时间上花费太长、没有预先定好会见时间、同客户以及同行进行不必要的聊天、推销访问组织不紧凑、忘记携带必要的推销产品而浪费时间、每次只推销个别产品而忘记推销其他相关的产品、亲自到
4、现场处理一些在电话中可以解决的事宜、推销访问的路线安排欠佳、在交际时间内处理个人事宜、没有充分利用邮递业务、在交际时间内制定推销计划、在交际时间内往交通工具内装推销材料,如何与客户约会,销售人员要根据客户的日常生活、工作的习惯来安排拜访时间 销售人员应提前一段时间,联系客户预定拜会时间 提前七分钟到达约定地点:若客户的手表时间快,客户将认为你失约;提前太长的时间到达,会令客户反感;准时到达会喘息不定;,如何选择最恰当的推销时机,原则上是遵守该公司会客的有关规定 电话预约 自我规范的仪表、仪容,“态度决定一切” 掌握客户的相关情况(姓名、性别、年龄、家庭情况、个人爱好、家庭成员的爱好、个人电话、
5、何时在位、最佳见面时间)、合理安排时间及路径 推销员不但要了解产品的特点、竞争产品的特点,而且要了解推销的要领,具有丰富的经历、广泛的话题、掌握客户的心理。 必须以客户的需求、客户关心的问题及兴趣为主题开始谈话,同时也聊一些生活趣事,逐步将客户的方向拉到你的销售方向上。 不断向客户提供有价值的资料及建立共同的谈话内容,那么被拒绝的可能性就会明显的降低。,如何制造第二次访问客户的机会,每个人的姓名对于自己的耳朵来说,都是一种特殊的亲切悦耳的声音。你尽量记下客户公司里有关人员的姓名。“他们中有部分人也许就是未来的经理级人物” 注意“姓”、“名”之间,亲疏有别。原则以对方告之的方式为主。 谈话中称呼
6、对方,具有实质意义:每一次同客户面谈,推销员通过呼叫客户的姓名作为一个讯号,告诉或提醒对方,面谈已经进入一个新的阶段,带动他作好相应的准备。,如何制造第二次访问客户的机会,掌握诀窍,牢记他人的姓名:“赢得朋友和他人的最佳方法之一,就是记住他们的姓名”;“是一种推销心理学的具体运用”。 方法:必须听清楚对方的姓名、听到姓名后重复一遍、观察对方的特征、争取同对方交谈几句、对于长期打交道的人员要记住对方的有关资料,如何抓住第二次访问的时机,“正确地确认事物,并彻底处理之,直到最后的一刻,这种想法是日本古代武士最重要的修养” 99%对比1%说法: 避免使用哀求式方法,推销员将使用试探性的语言、略带强调
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