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1、团购筹建课题 Feb.09.06,總公司團購部,課 目 大 綱 與 課 程 進 度,09:00 09:20 客戶拜訪介紹 新店客戶拜訪(新P&P) 商圈划分及客戶拜訪重点 客戶拜訪技巧(开发方式)及應準備工具 锁卡时效 09:20 09:30 毛利计算 系统 3.1.1 & 3.1.9 整单及单品计算方法 09:30 09:40 Coupon &Cash Card 操作方法及返利流程 09:40 09:50 价格变动 &积分撤消 店内&总部价格变动 积分撤消新P&P 09:50 10:00 Q&A,新 店 客 户 拜 访 P&P,团购会员申请顾客必须提供信息 *联系电话 *客户身份证号码 团购
2、人员必须登记会员卡内容 *顾客信息:身份证号码、会员卡号、顾客姓名、 联系电话。 *卡片信息:发卡日期、团购经办人员姓名,團購顧客拜訪訓練,商圈划分 以各店为基础找出主要商圈、次要商圈、边缘商圈做客户拜访,如此较有效达成工作目标。 1) 主要商圈:公司向外延伸半径5公里范围 2) 次要商圈:公司向外延伸半径5-15公里范围 3) 边缘商圈:公司向外延伸半径15-30公里范围 另就各商圈内潜在专业客户及竞争对手加以记录,以充分掌握市场状态。,團購顧客拜訪訓練,潜在客户资料来源 可根据以下各项资料做客户拜访规划与参考: 1) 人口统计数字:依各区、县公安户政统计表,可了解各区、县人口分布情形。相关
3、资料亦可上网查询。 2) 工商名录:各区、县工业区均可取得此份资料。 3) 上海及相关地区各行业工厂名录:此份资料涵盖各区、县中大型公司资料,此资料可查询经济部工业统计调查小组取得。 4) 电话簿:各区、县行业别分类,均有详细资料。亦可查询上海黄页。 5) 地图:各乡、镇、区、县地图、街道图均有助于客户开发规划。,客 户 拜 访 方 式,客户开发四种方式 专业客户开发(餐饮、基本团购客户) 重点客户开发(特工队) 扫街 电话、传真拜访 商场内办卡,團購顧客拜訪訓練,以下是“客户拜访工作目标计划表”,这工作表已分别列出不同目标所需之 1) 客户拜访员 2) 拜访天数 3) 预计拜访家数 Ex:
4、一个客户拜访员,一天最多拜访15个客户(7小时),而一般成功率约为5060%。 l 所谓成功率指的是所拜访的客户,未来有可能有意愿成为“Lotus member “。,Group Sales Fresh Pork Wholesale Business Development团购生鲜猪肉批发生意开发,批发商 Wholesalers,工厂伙食 Factory Catering,餐厅 Restaurant,工厂 Factory,Lotus Group Sales,G.S Group Customer 团购机团顾客,Hospital医院,Fire Fighting消防队,National Factor
5、y国营工厂,Government政府单位,Policeman 武警,School学校,G.S Business Customer 团购商家顾客,Restaurant餐厅,Factory Rest.工厂食堂,Wholesaler批发商,Food Factory食品工厂,Shipping 船舶,Hotel酒店,宾馆,顾客信息定期维护及锁卡,商家卡:每年三月及十月打印客户销售记录,并进行客户拜访工作(外访或电访),对于二年及以上未消费且无购买意向的会员进行锁卡 机团卡:每年三月及十月打印客户销售记录,并进行客户拜访工作(外访或电访),对于二年及以上未消费且无购买意向的会员进行锁卡 个人卡:每年三月及
6、十月打印客户销售记录,并电话联系客户对于一年及以上未消费且无购买对于二年及以上未消费且无购买意向的会员进行锁卡,Production 上海易初莲花连锁超市有限公司 NOV 16,05 CO 04 OP 667/T581 STYLE DETAIL INQUIRY (04,15,18,28,) 03.01.01 STYLE 00643004 金帝纯味碗装巧克力135g(深圳)(04,06,28,15,18,) DEPT 017 CLS 0103 VENDOR 11058 深圳市金帝营销有限公司上海分公司 LAST PO 499412 QTY 36 VENDOR STYLE SEASON BAS D
7、ISC .00 % .00 CANCEL NOV 26,05 CUR RTL 15.90 ORI RTL 15.90 LAST PRICE CHG NOV 15,05 FIRST RECEIPT SEP 26,02 CUR CST 8.12 AVT CST 8.65 LAST RECEIPT NOV 15,05 SIZE RANGE 000 SIZE TYPES PACK SIZE 36 ORDER DAY 4 7 EACH DOLLAR HISTORY - COMMENTS JINDI BITTER SWEET DARK CHOCOLATE 135g RECD AT RTL$ 247,886
8、 -SOLD- -TO DATE- ON OH- SALES $ 113,747 COL DESC TW LW RECD SOLD ORDER RTV MARKDOWN $ 35,200 000 906 1,793 18,240 10,958 504 7,426 U GROSS PROFIT$ 9,099 % 8.00 INIT.MARKON % 40.26 THIS LAST 2 WKS 3 WKS -TO DATE- REPL TYPE S WEEK WEEK AGO AGO M/DOWN SOLD REC ON ORDER SOLD 906 1,793 1,356 562 10,958
9、18,240 504 O/H 7,463 7,621 8,536 8,439 =Continue, =Details, =Store Detail, =Intaxtic Info. _|,RAMS 3.1.1 菜单,整 单 毛 利 计 算,Production 上海易初莲花连锁超市有限公司 FEB 08,06 CO 04 OP 667/T393 * STYLE MASTER INQUIRY * 03.01.09 1)*COMPANY NUMBER 04 2)*STYLE NO 00008635 80) HOUSE BRAND 81) PULL DAYS 3) DESCRIPTION. 双沟大曲
10、普通瓶42度500ml 38) ALT. DESCRIPT. SHUANGGOU GIN 42500ml 39) TICKET DESC. GIN 40) REMARK LINE 1. 41) SPIFF CODE 54) ITEM TYPE W 67) REQUEST RESTOCK Y 42) SPIFF START. 00/00/00 55) PCS DOWNLOAD ID L 68) DISTRIBUTED BY. O 43) SPIFF END. 00/00/00 56) TICKETS AT RECV Y 69) PC ROUNDING. 0000 44) TICKET TYPE.
11、 00 57) CONVEYABLE. Y 70) UPLIFT % 0.00 45) CONSOL. STYLE. 58) VAT CALC CODE C 71) INPUT VAT CAT 17 46) CONSOL. METHOD 59) DISCOUNTABLE. Y 72) GRADE 00 47) INACTIVE/DISCONTD CD 60) RETURNABLE. Y 73) ORIGIN CD. J001 48) DISCONTINUED DATE. 00/00/00 61) PRICE REQUIRED. N 74) REPL.TYPE W 49) HISTORY/PER
12、IOD Y 62) WEIGHED ITEM. N 75) FULL PALLET-REQ N 50) MINIMUM LEVEL. 63) SHELF LIFE DAYS 76) FULL PALLET-PO 51) WIPE OUT SEASON END. N 64) STOCK KEPT O.H. Y 77) TIER . 17 52) BIN LOCATION 65) CONSIGNMENT N 78) HEIGHT . 4 53) HANGING/FLATFOLD 1 66) CONSIGNMENT % 0.00 79)INAC.ACTION.000 Function or Next
13、 style _| =next, =previous,RAMS 3.1.9 菜单,Coupon Advantage 提货券/卡优点,Higher Margin 更高的毛利 Cash Flow 现金流 Active Customers 来客数 Cost Saving 节省成本,Coupon 返 利 流 程,1.顾客至团购部购买Coupon,团购人员负责销售并登记顾客会员卡号等信息至团购四联单 2.现金办公室人员根据团购四联单负责收取相应货款及发放Coupon 3.现金办公室人员负责于当天在系统“团购金额调整”栏位中,对该会员卡号手工输入Coupon销售金额并保存 4.系统自动予以积分记录,并显示
14、于次日团购EOD日销售报告中 5.次日团购部主管必须核查相应积分是否正确,并与团购区域经理在EOD报告上共同签名确认 6.现金办公室人员保留团购四联单存档联并归档,前 端 收 银 特 别 规 定,前端收银员对于以Coupon形式支付货款的一律不允许予以二次团购积分 所有已作积分累计的Coupon,票据背面必须印有“不得团购积分”字样 前端收银员收取Coupon时必须仔细核对并严格区分,一律不允许对已印有“不得团购积分”的Coupon进行二次积分,已积分消费卡/券进行积分撤消,1 前端收银员如遇顾客使用团购会员卡同时使用Coupon 消费,应立即亮灯. 2 由前端COS以上人员审核是否属于二次积
15、分,对已加盖“不得积分”的Coupon必须填写团购贵宾积分撤销申请单,进行积分撤消 3 现金办公室进行积分撤消操作并审核确定提交的文件 3.1现金办公室收到并审核无误后根据团购贵宾积分撤销申请单,进行积分扣除。并签字 3.2团购主管次日应审核Groupsales Transaction Adjustment Report撤消结果是否无误 4 现金办公室需将团购贵宾积分撤销申请单的团购联交于团购部存档,消费卡/券 之积分核查,1 团购每天打印Daily Group Sales Trsansaction Report (EOD)报告 2 现金办COS以上人员核查该报告中每笔交易,是否以COUPON
16、方式支付,若交易中含有COUPON的金额,则立即通知团购部员工填写团购贵宾积分撤销申请单,予以积分撤消 3 现金办公室根据团购贵宾积分撤销申请单进行积分撤消操作,并签字 4 团购主管次日应审核Groupsales Transaction Adjustment Report撤消结果是否无误 5 现金办公室需将团购贵宾积分撤销申请单的团购联交于团购部存档,团 购 积 分 撤 消 (1),1 因整笔交易毛利在0-1%之间而导致销售不可积分或价格变动及禁止团购商品销售申请表上不许积分的销售,团购部需填写团购贵宾积分撤销申请单交店长审批 2 店长审核团购贵宾积分撤消申请单并签名批准。 3 团购可以将此笔
17、已批准的商品单价进行销售。并将申请单作为积分撤销的依据 4 由前端COS以上人员进行结账操作并审核确定团购部提交的文件。 4.1 结账时,前端COS或以上人员检查团购贵宾积分撤销申请单,确认无误后方予以结账,并在团购贵宾积分撤消申请单上签字。 4.2 结账后,由进行收银的前端COS或以上人员在申请单填上收银机号和交易号。 4.3 将团购贵宾积分撤销申请单送至现金办公室。,现金办公室进行积分撤消操作并审核确定提交的文件 1 现金办公室受到上述2张文件后,再次审核无误后根据团购贵宾积分撤销申请单进行积分扣除。并在团购贵宾积分撤销申请单上签字. 2 现金办公室主管应审核Groupsales Transaction Adjustment Report撤消结果是否无误,并签名确认 3 现金办公室需将团购贵宾积分撤销申请单的团购联交于团购部,并存档。现金办一联,则由现金办公室归档保存。保存期一年。 4 团购每日打印Groupsales Transaction Adjustment Report并与相关团购贵宾积分撤销申请单一起归档.,团 购 积 分 撤 消 (2),The End ! Welcome any suggestion and comment!,
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