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1、异业联盟操作规程,内容提要,一.案例效果概述,二.操作流程(方案),三.案列图片展,四.重点环节聚焦,南宁建材家居“大品牌”联盟3.15大型联合促销活动效果明细: 欧神诺陶瓷接单180个,营业额约350万, 箭牌卫浴接单130个,营业额约250万 大自然地板接单110个,营业额约200万 欧派橱柜接单87个,营业额约180万 雷士照明接单70个,营业额约140万 红苹果家居接单60个,营业额约120万 接单共计:637单,产值约1300万,活动总投入22万。,一.案例效果概述,活动总利润:1300万30%=390万 总成本:活动总投入22万 (总产出)390万-(总投入)22万=368万 欧派
2、厨柜活动总投入约15万(因是活动发起人和承办方,所以费用承担要多一点) 欧派厨柜利润:180万40%=75万 (产出)75万-(投入)15万=60万,一.案例效果概述,联盟的核心结果和办法,建立五条通道: 打开导购员合作通道,办法:建立激励机制和监管办法,实现互相带动和推荐客户。 打开业务员合作通道,办法:建立激励机制和监管办法,实现互相带动和推荐客户。 打开广告宣传攻势通道,办法:费用分摊,减轻各品牌广告投放风险和费用损耗,打开投放“高规格、高档次、高质量、大规模”大型广告的制约瓶颈,。 打开“共同消费者”通道,办法:建立公共邮箱和QQ群,实现“客户信息”快速共享、反馈和流通。 打开“经验交
3、流”通道,办法:召开峰会,实现跨越创新。,联盟核心价值,形成“资源库”、产生强劲合力: 举“群体之力”抢占优势广告资源,长线提升“品牌”,把品牌做上去, 举“群体之力”举办高规格、高档次、高难度大型促销活动,短线突破,提升销量,提高各品牌综合影响力, 举“群体之力”对抗、抵御各种外来责难, 优化客户资源,实质性长期分享“客户资源”,实现轻松提升业绩和销量,加深各品牌老板和员工的友谊, 优化合作平台,为员工打造了优良的工作环境,为”留住人才、减少员工流失”提供了坚强的后盾和保障,,南宁建材家居“大品牌”联盟3.15大型促销活动分为三个阶段: 第一阶段:联盟搭建阶段(框架形成) 第二阶段:活动执行
4、阶段(细节填充) 第三阶段:活动论证阶段(成果延续),二.操作流程(方案),第一阶段:联盟搭建阶段(框架形成),品牌选择 运作办法议定 活动主题、各品牌优惠方案、传播画面(软文)确定、设计、搜集、公布 广告投放(各类报纸、电视台、电台)选择、谈判、内容更正、汇款和物料制作、发放 卖场包装、指导 卖场场景调整、规范化督导 各品牌营销人员商务形象和公关礼仪规范统一调整、指导、督导、巡视 各品牌接单情况跟进、统计、汇总,问题发现、沟通、纠正、通报 先进接单经验搜集、汇总、通报学习、借鉴,人员培训 话术提炼统一 接单人员能力提升强化 导购业务员通道构建和实行 联盟活动执行分为三个阶段,喻为“三波”:
5、第一波:3月5日3月9日,5天,预热“开炮”阶段(80余销售人员发出活动“信号弹”),活动启动,战斗打响,接单20单(其中3月7日星期六三单、3月8日星期天10单) 第二波:3月10日3月13日,回挖、活捉、俘虏“已定150客户”阶段,釜底抽薪,破釜沉舟阶段,实现客户切换、交流、共享,消化“共同客户”,计划接单2030单, 第三波:3月143月15日,全面围歼集中火力攻击阶段,计划接单4050单,着力点抽奖前2小时预热催促未定的抓紧订购、已定的通知亲朋好友和左邻右舍抓紧订购,这是6厂家在非常2009年有史以来优惠力度最大、规模最大的活动,错过将是2009年春天的一大遗憾,机不可失、时不再来。,
6、第二阶段:活动执行阶段(细节填充),通报活动成果 总结活动得失 确定联盟章程和员工激励机制和监管办法,第三阶段:活动论证阶段(成果延续),三.案列图片展,制定活动计划,确定活动主题和主画面,制定活动计划,联盟游说和谈判:与其他品牌老板、经理达成联盟共识,制定活动计划,确定广告内容和广宣物品制作,制定活动计划,确定广告内容和广宣物品制作,制定活动计划,确定广告内容和广宣物品制作,制定活动计划,确定广告内容和广宣物品制作,制定活动计划,督导制定活动期间的培训内容,组织六大品牌员工培训,活动内容介绍以及问答,组织六大品牌员工培训,员工动员大会,组织六大品牌员工培训,六大品牌员工集体培训(实战演练),
7、组织六大品牌员工培训,专业导购销售流程,二.组织六大品牌员工培训,本次活动关键核心话术培训,组织六大品牌员工培训,导购销售心态调整,解决员工在本次活动中的销售问题和遇到的困难,广宣物品分派,广宣物品使用规范督导,调整前,调整后,广宣物品使用规范督导,调整前,调整后,广宣物品使用规范督导,广宣物品使用规范督导,一、品牌甄选: 分品牌定位、品牌优化、品牌确定三个步骤完成,品牌是否选准、选恰当,是“异业联盟”及其举办活动成功失败之关键,也是能否长效持续合作的关键。,四.重点环节聚焦,一、品牌甄选,必须是行业第一品牌,材料类型不能重叠: 1、根据现代家庭装修所需建材家居“材料”定品牌类型, 2、根据“
8、材料”类型定品牌, 3、根据预选品牌逐一了解其实力、能力、影响力以及其拥有的客户资源、广告资源和社会资源, 4、进行认真比对,最终确定“联盟品牌”对象,二、运作办法议定,1、“执行组织”搭建,建立异业联盟活动的执行组织保障,确定执行团队,明确部署各自工作内容和职责任务。 2、组织成员:总协调、执行组长、平面设计师、物料后勤专员、培训师(分业务员、导购员、公关礼仪三位培训师),二、运作办法议定,3、联盟活动具体运作办法议定大纲和内容确定, A、活动主画面(活动主题、传播方式、传播重点) B、活动时间 C、活动地点 D、活动实施核心点和关键话术 E、活动实施细则,三、执行流程,1、执行内容:画面设
9、计 2、执行分工 3、执行监管 4、执行调整,四、财务预算,1、广告费用预算:电视、电台、报纸(品类)、网络、短信、户外(各种有效喷绘)、 2、物料费用预算:吊旗、单页、抽奖券、大型KT版(分门头KT版和现场KT版)、X展架(分各品牌专用和活动通用)、促销牌、袖标, 3、人力成本预算:业务员和临促人员、,礼仪公司礼仪小姐、主持人、咖啡点心 4、其它费用预算:交通费、活动用桌椅、桌布、音响、,五、进度控制(细节填充和完善),1、时间进度(分为四个阶段): 2月27日-3月5 日 筹备阶段 3月5日-3月10 日 预热阶段 3月10日-3月13日 互助阶段 3月13日-3月15日 总攻阶段 2、人员整合、规划、培训,六、客源征集: 七、问题巡视和纠正: 八、成果总结、团队优化: 九、区域会议推广: 十、联盟理事会形成,联盟总结,第一阶段:主画面设计、媒体轰炸、各种物料设计制作、卖场包装、抽奖现场布置等基础工作,按计划推进实施, 第二阶段:主要是在人员强化、道具运用、接单效率和客源征集上进行培训,谢谢大家!,
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