服装经销商培训-多店经营 PPT素材.ppt
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1、经销商培训-多店经营,课程重点,零售终端竞争的机遇和挑战 品牌经营者的专业能力 库存产生的原因及解决方法 多店铺运营的管理策略 店铺的人员管理与技能培养,第一单元 零售终端竞争的机遇与挑战,服装经营面临的挑战和压力,竞争太激烈,打折越来越频繁,经营成本太高了,库存压力很大,利润越来越少了,好的员工招不到,优秀的员工留不住,好的店铺越来越难找,好卖的货总是补不到,21世纪中国服装品牌市场,不断膨胀的服饰行业 良莠不齐的真假品牌 难以区分的商品风格 大而不强的零售市场 职而不专的终端操作,服装产品同质化 企业利润平均化 价格竞争白热化 任职员工个性化 消费群体成熟化,服装品牌市场消费层分布,杰尼亚
2、、BOSS G.Armani、登喜路、都彭 汤尼威尔、,雅戈尔 七匹狼 报喜鸟 太子龙 劲霸 九牧王 胜龙 利郎 ,华士度 威可多 卡尔丹顿、 顺美 皮尔卡丹 ,批发类品牌,服装市场新格局品牌快餐时代,快速时尚品牌进驻中国 西班牙的MANGO 西班牙的ZARA 瑞典的HM 德国的CA,成熟国产品牌的市场优劣势分析,品牌知名度高 市场分布较广 品牌日益老化 客户新老交替换代 形象陈旧 服务常规无特色 广告与店面差距明显 大品牌病日益显露,店铺经营管理人员应具备的能力,重形象 懂市场 能组货 会分析 善合作 会带人,第二单元 品牌经营的专业能力,营销之怪现象,推广=广告、促销 督导=陈列或培训 物
3、流=货运 招商=忽悠 决胜终端 凭什么?,考考你:你了解服装市场销售吗?,店铺天天开门,公司天天赚钱吗? 库存怎么产生的? 打折促销为什么没效果? ,服装市场季节销售的要点,上市周期和结点控制 货品的在店结构组合 库存是怎样形成的 促销策略 上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作,任何一环不可能独立存在。,季节销售的周期和节点控制,货品的再次整合,每个地区有自己的销售周期 每个品牌都有自己的销售周期 准确的销售周期确定上货的准确性 货品要全部储备在上市节点上 销售周期确定上货波次,产品季节销售周期,店铺中的产品结构,产品结构的划分和作用 主产品(推广款60%): 数量大,款式少,投入时
4、间、技术、费用 副产品(基本款30% ):传统产品、成熟技术 精品款 5%: 设计师发挥 配饰产品(四季品10%):辅助销售、附加利润 产品结构决定价格结构和利润模式 货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核,第三单元 库存产生的原因及解决方法,库存是怎样形成的?,订货不对 补货不准 陈列不好 只卖好卖的货,加盟商订货时常出现的问题:,漏色 漏码 货量平均 价格带过于集中 忽略到货时间,库存与商品管理,商品的信息管理,管理者的数字职能 新品上市分析 销售日报 客流分析,新款上市的3-6-9分析,报告日期: 年 月 日 店名: 气温: 天气:,销售日报,( )地区( )店 加盟店销售日报表 日期
5、: 年 月 日 天气: 温度:,填报人: 审核:,货品的畅滞销分析,畅滞销前十分析,要加上上货量和库存数 注意店铺之间的对比,例:,促销就是在短期内,利用商品以外的刺激物,刺激商品销售的一种活动。 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销,促销的根本意义:,促销能达到的效果,介绍新产品、获得新客户 吸引尝试 抓住现有用户 鼓励一次大量购买 中和竞争者的广告或促销活动 利用季节性/地域性或特别的活动 鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列,促销达不到的效果,建立品牌忠诚度或长期的消费偏好 扭转销售颓势 改变消费者对产品的根本抗拒性 补偿广告的不足部分 克
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