2019年《导购员销售技巧》PPT课件.ppt
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1、顾客篇,购买动机,一般购买床上用品的主要是女性顾客。 购买床上用品动机: 1.促销时期; 2.结婚; 3.购买新房; 4.节假日(自用、送礼、福利) 5.新花型上市; 6.其他情况。,据调查: 走进店铺的顾客有 20% 的人是有购买意图的。,如何发现这20%?,方向明确,脚步匆匆,目标直指某一商品的顾客; 在同类商品前驻足停留时间长,并仔细查询有关商品信息的顾客; 有人参谋帮助选购的顾客;,顾客的类型,主导型 创新型 随和型 理性型,顾客类型主导型,行为特征:自己做主,要求其他人认同 自己的说法,支配一切。 应对政策:a.在适当的时候主动招呼; b.不要与她们“硬碰”; c.听从她的指示; d
2、.不要催促,顾客类型创新型,行为特征:喜欢新产品,喜欢追求潮 流。对时尚品牌注重。 应对政策:a.推出新产品,介绍与其他 产品的不同之处; b.交换潮流意见; c.尊重对方; d.赞美对方(衣服、气质、 小孩),顾客类型随和型,行为特征:希望引起导购员的注意及礼 貌对待,容易与人相处,并 喜欢和别人分享自己的开心 事。 应对政策:a.多了解其需求,殷勤款待; b.关注她所分享的事情; c.关注她所关心的人or事(子 女、父母); d.多加建议,加快决定的速度。,顾客类型理性型=经济型,行为表现:喜欢详细了解产品的特性、 优点及好处,希望“物超所 值”,比较关注所付出的价 钱,需要更多时间做决定
3、。 应对政策:a.强调产品的价值; b.详细解释产品的好处; c.有耐心; d.产品知识要准确。,不同年龄消费者购买动机的差别,年轻消费者: 购买动机具有时代感、品牌意识强; 购买范围广阔,购买力强; 具有明显的冲动性。,老年消费者: 追求舒适与方便的心态; 较强的理智性和稳定性; 有一定的经济基础。,不同性别消费者购买动机的差别,男性消费者 迅速、果断、具有较强的自信性; 具有被动性; 感情色彩比较淡薄。,女性消费者 较强的主动性和灵活性; 浓厚的感情色彩; 受外界因素影响,波动性大。,对不同身份、不同性格的顾客,应区别对待,新上门的顾客 注重礼貌,留下好印象 熟悉的老顾客 格外热情,如逢挚
4、友 性子急的顾客 动作快捷,避免拖沓 精明仔细顾客 有耐心,不厌烦 女 性 顾 客 推荐新颖、漂亮的商品,满足其爱美、求新的心态 老 年 顾 客 注重方便实用,让他们感到公道、实在 需参谋的顾客 当好参谋,不要推诿 有主张的顾客 自由挑选,密切注意,技巧篇,销售观念 1、改善心智,创造业绩 2、进门的顾客就是我们的朋友 3、顾客是为用而买,并非为退而买 4、我们的收入是顾客给的,1、改善心智,创造业绩 2、进门的顾客就是我们的朋友 3、顾客是为用而买,并非为退而买 4、我们的收入是顾客给的,销售观念,一、如何改善我们的销售心智呢?,改善销售的心智=改善我们的销售心理模式=改善我们的销售习惯,销
5、售观念,三人到庙里卖梳子的故事,没市场,一把也卖不出去,晕,好说得说终于卖出去了10把,哈哈,太有市场了,一下子销售10000把,?,心智创造市场,二、进门的顾客是我们的朋友,进店的顾客是我们的 上帝? 主人? 客人?,?,进门的顾客是我们的朋友!,销售观念,三、顾客是为用而买,并非为退而买,顾客进店目的是什么?,?,?,?,销售观念,顾客进店的目的,顾客进店是为了满足自己的需求 顾客进店是为了使自己的需求利益得到最大化 顾客不是为了使用不好后来退货的 顾客是为了用得舒心、放心而购买的 ,销售观念,四、我们的收入是顾客给的,钞票哪里来?,顾客是我们的衣食父母,销售观念,如何提高我们的收入呢?,
6、大家都知道,我们的导购员90%以上的薪资都是底薪+提成的。 所谓底薪就是维持你的个人生活。要想生活的更好。那么提成是比较重要的。 想要可观的提成,那就要提高销售。,那么我们怎么提高销售呢? 提高销售的技巧在哪里呢?,服务顾客十步曲,提高销售= 提高产品质量+提高服务 产品质量是制造商的责任,我们的责任就是提高我们的服务。 顾客是朋友。把顾客服务好了,我们的销售就会提高。,一、恭迎顾客,离顾客最近的导购员招呼顾客 给顾客带来一种宾至如归的感觉 靠里的导购员进行下一步的准备,拾荹浀,二、接近顾客,给顾客留下最美好的第一印象。 顾客进店跟随,立于右后侧。介绍产品立于顾客右侧45角。 观察顾客的选择及
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