2019年vivo四川导购培训教材.ppt
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1、vivo成长之星培训教材,vivo四川培推组,目录,产品知识 售中疑问 竞争优势 X5Pro、 X5Max,Y37、Y33,X5ProX5MaxY37Y33(FABE)销售方法,产品 知识,没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人 工厂赋予产品的是躯体,你们是赋予它灵魂的人 把产品当成亲密爱人一样对待(不抛弃、不嫌弃、用心守护) 没有做不到的,只有想不到 不是境况造就人,而是人造就境况 成功者绝不放弃,放弃者绝不会成功,亮点 X5Pro英雄榜,5,亮点,英雄榜,1,征服顾客的亮点: x5Pro:1眼球加密 、2面镜美、3G 运存(x5Pro-3G版)、4G双网、5代系统 x5Max:最薄且坚固机
2、身(5.1,多梁机翼中框)、3G+32G、专业拍照(蓝宝石镜片,第二代索尼堆栈镜头、6P)、K歌之王,数据,人群,1,X5Pro 数据采集:10天, 采集个数:233,男女比例:9:10(109:124),根据上表得出,经过对233位购机者统计,X5Pro这款机子购买者男女比例大约为 9:10(109:124),从数据看出这款产品男女通杀,他们的年龄分布在15到45岁之间。,第一.镜美外观 第二.乐享智拍 第三.眼球加密 第四.强劲配置,女顾客 主推顺序 :,核心差异化:1眼球加密 、2面镜美、3G 运存(x5Pro-3G版)、4G双网、5代系统,销售方法,1,一.镜美外观: 关键点:美(双2
3、.5D屏幕、防指纹膜) 引导语:帅哥/美女我们这款X5Pro 采用了经过661分钟工艺处理的 2.5D屏,这也是目前市面上唯一一款双面都采用2.5D屏的手机 讲解方法:FABE F :独有双面2.5D镜面设计+防指纹膜 A:较市面普通屏幕相比2.5D屏幕悬浮于中框, 视觉效果和手感更佳且手感更好+不易沾染指纹。 B:顾客看视频玩游戏时画面更立体用户体验更极致 还能保护眼睛+更长时间保持手机清洁干净保持手 机镜美外观,带来愉悦心情。 E:递给顾客,让顾客感受2.5D屏极致手感;播放视 频,且将屏幕平齐于视线感受2.D屏幕+滴一滴水 于手机背部,演示水滴圆润饱满且滑动流畅。 同价位段最美手机!,双
4、面2.5D屏幕,防指纹膜,9,镜美 外观,玻璃制作工艺,Fabricating Technique,非防指纹膜,防指纹膜,非防指纹膜:水滴滴在未镀防指纹膜的玻璃材质时,水珠毫无规则的摊在玻璃上,好像油渍滴在食堂餐盘子一样。,防指纹膜:水滴滴在镀防指纹膜的玻璃材质时,水滴非常饱满的整颗呈现在玻璃上,肤如凝脂,好像清晨的露珠滴在荷叶上一样。,防指纹膜演示方法,销售方法,1,一.镜美外观: 关键点:固(多梁机翼中框 康宁第三代屏幕 太空舱缓冲系统) 引导语:帅哥/美女我们这款X5Pro 不仅外观美而且十分坚固,不 仅采用了目前最坚固的第三代康宁屏幕还加入了我们vivo首创的多 梁机翼中框和太空舱缓冲
5、系统。 讲解方法:FABE,11,镜美 外观,多重减震系统,Suspension System,2.5D屏幕,缓冲装置*2层,不锈钢保护板,主板上盖,X5ProV具备性能卓越的多重减震系统系统,在玻璃屏幕与主板之间镶嵌有光学胶、两层缓冲装置,有效的减缓摔地上时对屏幕的冲击力,达到减震的作用,大幅度提升了X5ProV抗震耐摔的作用。,光学胶,讲解 手机触感,镜美 外观,外观讲解流程,Sale Order,销售方法,1,二.乐享智拍: 关键点:清晰(摄像头配置 超清画质 蓝宝石镜片)快(相位对焦) 乐趣(知性美颜) 引导语:帅哥/美女我们这款X5Pro 不仅外观是最美的,拍照也效 果也是极致的。
6、讲解方法:FABE,14,传统对焦:由于不能直接识别焦距,马达位于起点,从最近移到最远,直到比对出最清晰焦距,再回到最佳焦距处。,PDAF相位对焦:中置式马达位于取景范围中间,通过人眼定位原理智能识别焦距,马达直接推进到最佳焦距处。,15,乐享 智拍,拍照讲解流程,Sale Order,销售方法,1,三.眼球加密: 关键点:唯一 国防级安全 引导语:帅哥/美女我们这款X5Pro 不仅是最美的手机也是最 安全的手机,它拥有眼球加密技术。 讲解方法:FABE F :眼球加密技术 A:较市面普通的加密技术,眼球加密技术更安全, 更新颖更具有唯一性 B: 能更好的保护隐私,不用担心他人窃取自己密码 而
7、解开手机泄露隐私等,可以安心使用支付宝等支付软件, 不用担心被盗。只有自己才能解开,并且功能时尚新颖科 技感十足。 E:提前设置眼球加密打开相册,给顾客演示眼球解锁 程序(一定要打开音效)。 内外兼修,不仅仅是美,还有安全! ,17,销售方法,1,四.强劲配置: 关键点:快(安卓5.0 8核心64位处理器) 选择多(双卡双待移动联通双4G) 引导语:现在很多用户担心配置,但是手机使用久了以后会不会卡顿,会不会死机,这款X5Pro在配置上也是顶级配置 讲解方法:FABE 多一种选择,多一份极致快乐,第一.强劲配置 第二.眼球加密 第三.镜美外观 第四.乐享智拍,男顾客 主推顺序 :,X5Prov
8、卖点,X5Pro四大核心卖点 镜美外观:双2.5D屏幕/防指纹膜/多梁机翼中框 /康宁第三代屏幕 太空舱缓冲系统 乐享智拍:知性美颜 /PDAF相位对焦/ 眼球加密:眼球加密 强劲配置:安卓5.0/8核64位处理器/双卡双待/NFC(移动版本没有)/掉阳光魔丽屏,1 门店3G和2G版本同时有库存的情况下,优先推2G版本; 2 顾客对提出需要3G时,讲解运行内存的作用(见PPT60) 3 顾客坚持选择3G运存时,及时推3G版本; 4 竞品攻击时,为了快速出机可以选择优先推送3G版本; 5 介绍3G版本时我们2G版本的系统,CPU优势依旧成立。 6 双机出样,有备无患。,X5Pro3G/2G结合销
9、售,22,X5Max 男女比例:6:4 男顾客居多,特别是喜欢游戏、视频的男性,销售方法,第一.金属超薄 第二.旗舰配置 第三. 极致拍照 第四.Hi-Fi2.0,主推顺序 :,销售方法,1,金属超薄 关键点:5.1mm极致超薄、单面临界布板、多梁机翼中框、陶肌处理工艺 讲解方法:FABE,讲解单面临街布板和多梁机翼中框,讲解流程,Sale Order,销售方法,1,旗舰配置 关键点:安卓5.0 8核64位1.7G 3G+32G超高配置 讲解方法:FABE,销售方法,1,强劲配置 关键点:Super Amoled屏幕 阳光魔力炫彩屏 移动双卡4G,与或卡托 讲解方法:FABE,super Am
10、oled屏,Sale Order,销售方法,1,极致拍照 关键点:1300W+500W 6P镜头 索尼第二代堆栈式镜头 F2.0大光圈 背景虚化 讲解方法:FABE,销售方法,1,极致拍照 关键点:1300W+500W 6P镜头 索尼第二代堆栈式镜头 F2.0大光圈 背景虚化 讲解方法:FABE,F2.0大光圈,讲解流程,Sale Order,销售方法,1,Hi-Fi2.0 关键点:音质最好手机 Hi-Fi 2.0 讲解方法:FABE,销售方法,1,K歌之王: 关键点:实时耳返 Hi-Fi音质 YAMAHA芯片(独家授权) 引导语:这款最新上市的旗舰手机的独特功能就是它是“K歌之王”,只要你打
11、开X5Max+里面的天籁K歌软件,戴上耳机就可以听到自己的声音像KTV里面唱歌一样从耳机里传出来,你带上耳机体验一下吧,效果真的非常的震撼 讲解方法:FABE F :K歌之王 Hi-Fi音质 YAMAHA芯片 实时耳返 A:相较于普通的K歌软件,内置了YAMAHA芯片从而实时耳返可以0延迟的听到自己的声音,和 音乐同步;录音棚、演唱会 等各种场景随心选择,不同的风格自由切换。输出录入声音介是 Hi-Fi音效,让声音更细腻优美;外接音箱设备,手机变成话筒,轻松和朋友家人分享快乐。 B: 让顾客拥有私人练歌房私人KTV,并且能录制出Hi-Fi音效让你的歌声好听细腻与众不同,还 能一键分享到朋友圈微
12、博收集更多的赞。 E:打开K歌之王的清唱模式,让顾客亲身体验实时耳返和高保真的音效。 唱出Hi-Fi的音乐手机!,讲解K歌之王,讲解流程,Sale Order,X5Max卖点,X5Max四大核心卖点 旗舰配置:安卓5.0/8核64位1.7G/3G+32G超高配置/Super Amoled屏幕/阳光魔力炫彩屏(电信没有)/双卡4G/与或卡托 极致拍照:1300W+500W/6P镜头/索尼第二代堆栈式镜头/F2.0大光圈/背景虚化 极致Hi-Fi:Hi-Fi2.0 K歌之王:实时耳返/Hi-Fi音质/YAMAHA芯片,Y37,而不凡,大,结论:男女比例大致为4.6:5.4,女性比例较高些,和Y37
13、M的54%的女性比例非常接近,说明通过大屏和小屏区分的两款机型的男女比例并无明显区别。,总结:在购机者的职业构成中,学生和外来务工为最大的购物群体,占比分别达到33%和23%,主要原因为学生和外来务工者对金属机身5.5寸手机较为偏爱,对手机性价比也非常看重。相比X5M,学生比例较高,X5M仅有19%。原因和开学季学生购机人群较多有一定关系。,结论: Y37的购物者,购机者集中在19-29岁,30岁以上群体仅占到了22%,但核心购买人群是19至24岁(43),和学生以及务工二代是主流职业相吻合的。,销售方法,更具以上数据,终端主推4大卖点 1、5.5寸大屏,顾客选择Y37,首先是觉得5.5寸屏幕
14、更合适,性价比更高; 2、2G16G,配置是顾客购买手机的基本要求,这个配置在这个价位有一定优势; 3、高通八核64位处理器,除了ROM和RAM,处理器是顾客考虑配置的第二重要因素; 4、超级外放系统,顾客普遍觉得是Y37的差异化卖点,同时又可以给顾客带来明显的影音体验的提升,20-30岁,占比70% 主推顺序: 1.大屏金属外观 2.强劲配置 3.超级外放系统 4.隐私保护窗 5.智能体感,30岁以上,占比22% 主推顺序: 1.大屏金属外观 2.超级外放系统 3.强劲配置 4.智能体感 5.隐私保护窗,43,亮点,英雄榜,1,征服顾客的亮点: 5.5寸金属大屏、超级外放系统、隐私保护窗口、
15、超长待机,销售方法,1,大屏金属外观 关键点:5.5寸大屏 超薄机身 金属材质 讲解方法:FABE,销售方法,1,强劲配置 关键点:高通8核 安卓5.0 超长待机 讲解方法:FABE,销售方法,1,差异化卖点 关键点:超级外放系统 隐私保护窗 讲解方法:FABE,销售方法,1,极致体验 关键点:一键倾心 Smart wake 2.0 讲解方法:FABE,超级外放系统,Sale Order,Y937卖点,Y937四大核心卖点 大屏金属外观:5.5寸大屏/6.79mm纤薄机身/不锈钢金属机身 强劲配置:高通64位八核处理器/安卓5.0/超长待机/双卡双4G(电信联通) 特色卖点:超级外放系统/隐私
16、保护窗 极致体验:一键倾心/Smart Wake 2.0,Y33,一“键”倾心,男女比例:4:6, 女顾客居多,特别是年轻女顾客。,销售方法, ,二,第一.”镜”美外观 第二.强劲配置 第三. 乐享智拍 第四.一键倾心,主推顺序 :,销售方法,1,一.“镜”美外观: 关键点:流光镜面设计、4.7寸屏幕、水晶板材材质、激光镀膜工艺 讲解方法:FABE,让顾客感受手感,讲解流程,Sale Order,销售方法,1,二.强劲配置: 关键点:低价位高配置 最新系统 视网膜级别分辨率 讲解方法:FABE,高清辨率,讲解流程,Sale Order,销售方法,1,三.乐享智拍: 关键点:乐趣,科技 讲解方法
17、:FABE,讲解 儿童模式,讲解流程,Sale Order,销售方法,1,四.一键倾心: 关键点:快 讲解方法:FABE,讲解流程,Sale Order,Y33卖点,Y33四大核心卖点 “镜”美外观:流光镜面设计/4.7寸屏幕/水晶板材材质/激光镀膜工艺 强劲配置::低价位高配置 /最新系统 /视网膜级别分辨率 乐享智拍:知性美颜/儿童模式/500w+800w 极致体验:一键倾心/smart wake 2.0,售中疑问处理流程,为什么会售中疑问,1未清楚呈现出产品价值和利益点; 2没有准确把握顾客的需求点; 3顾客普遍性顾虑(如电池,参数,流畅度等)。,如何减少售中疑(嫌货人才是买货人),1
18、首中疑问的最好处理办法是提前规避。 精确挖掘顾客的购机诉求,了解清楚顾客的需求点。针对性的把顾客的需求点讲好讲透,避免 漫无目的讲卖点,引发顾客疑问。 2 增加产品价值感 (人无我有,人有我优) 主动呈现产品核心差异化卖点,增加产品价值感取得顾客认同。 3 避免不了的问题,提前给顾客讲述,主动打消疑虑。 例如,多数顾客会担心玻璃材质的耐摔性和耐模型。那就可以在顾客提出该疑问之前主动打消 顾虑。 如:很多顾客会担心玻璃材质容易摔坏,但是我们采用的目前最好的康宁大猩猩第三 代玻璃屏,非常的耐磨耐摔,和防弹玻璃一样的材质您大可放心。 4 解答完顾客的一个疑问时,应立刻提示成交,避免顾客连环疑问。,2
19、019/5/23,异议处理流程,异议处理流程案例,流程如下:认同顾客异议-站在顾客的角度说出顾客这样说的目的-顺势引导到我们的优势-提示成交。 案例:X5Pro电池容量太小 。 认同顾客观点:帅哥/美女,您有这样的担心也是正常的 站在顾客的角度说出顾客这样说的目的:特别像您这样业务繁忙使用频繁的话耗电比较快。 引导到们的优势: 但是5.2寸屏幕的手机2300mAh已经足够您使用了,而且现在买手机待电时间不能仅仅看电 池毫安数;现在我们用手机耗电最多的就是屏幕啦,而X5Pro采用的能自发光的Super Amol ed超级魔力屏,一般的屏幕都是 需要电池供电才能发光,而超级魔力屏具有自发光的特性,
20、 不需要电池供电,刚刚我也讲过。除此之外,我们手机还自主研发了“超级省电”的功能,当我 们手机只剩百分之五左右的电量时,开启这个超级省电模式,基本的打电话、发短信等功能还 能持续用大半天,所以我们这款X5Pro无论是硬件上还是软件上都为待机时间做了很多人性化 的设计,您就完全不用担心电池容量小啦! 提示成交:您喜欢白色还是黑色呢?,X5Pro疑问,2019/5/23,话术:X5Pro使用发热,说辞: 认同顾客:帅哥/美女,您有这样的担心也是正常的 站在顾客角度说出顾客目的:平时我们玩手机时间比较多,机子散热性能很关键 顺势引导到我们优势:但是这款手机,你完全不用担心,因为它热量是散发出来的,手
21、机用的时间长,机身内部的配件需要借助电量进行工作,发热是正常的现象,就像我们人一样,跑步后身体也会发热,尤其是当我们使用手机的时候散热就更加需要了。但是X5Pro机身中框采用的是航空级镁铝合金中框,内部采用多维立体散热,散热性能更加出众,当机身内部的热量通过外壳散发出来,那么手机的主板就可以进行正常的运转,否则主板很容易受到损耗,从而降低了手机寿命,所以手机发热正式散热好的体现。 提示成交:帅哥/美女,这款机子非常适合你,给你拿一台吧,马上抽奖开始了哦,2019/5/23,话术:与金属相比顾客担心易碎,话术: 认同顾客:帅哥/美女,我也特别理解你 站在顾客角度说出顾客目的:买了个手机回家没过多
22、久就摔坏了谁都不希望 引导到们的优势: 但是这款虽然双面都是2.5D玻璃材质,但是你完全不用担心掉在地上会摔碎的情况; 首先,我们采用的是美国康宁第三代屏幕,要知道很多银行的隔窗玻璃还有防弹玻璃都是用的这个; 第二,我们还经过8个小时的离子钢化处理工艺,使整个机身机构变得更加紧凑; 第三,加工完毕之后,我们还经过非常严苛的80cm跌落测试和滚筒测试(类似手机在洗衣机里翻腾),我们这台X5Pro都没有任何的损伤。 所以,这款X5Pro机身坚固性的问题,你就放一百个心吧! 提示成交:,2019/5/23,话术:内存2G,说辞: 认同顾客:帅哥美女,我非常理解你 站在顾客角度说出顾客目的:买了个手机
23、回家肯定需要用起来非常流畅不卡 引导到们的优势: 现在市面上有的手机RAM空间已经达到了3G,有的还是4个G,但3GRAM真的有很大的必要性吗?比如说我现在手机至少运行了10个程序,但我真正RAM空间一共用了多少?可以打开给你看一下,总共也才300多兆。那3GRAM空间可以运行几十个程序不好吗?当然没问题,可是这个时候CPU的负荷压力太大,机身内部会产生太多热量,再加上金属材质比较容易导热,那个时候你会发现使用起来非常的烫手。另外,如果具备3G RAM如果程序没有优化,同样会占用大量缓存,基于最新的Android 5.0深度优化的Funtouch OS 2.1,每个程序占用的内存也会比其他系统
24、更少,帅哥美女,X5Pro 2G RAM完全足够您使用了,你大可不必花冤枉钱购买你用不到的东西对吧? 2.其实你的要求不说2个G就算1个G都能够满足您的需求了,像某个品牌,人家买五六千,还只是双核1G内存,但是他用起来还是不卡很流畅对不对?这就和其系统有关,我们这款手机采用的是最新的安卓5.0,他的运行模式和之前的4.44完全不一样,安卓4,44他需要打开一个类似于翻译机的软件,需要先打开这个所谓的翻译机,然后再通过翻译机打开这个软件,其中花费了您的时间,而这个翻译机也是需要运行内存来拖动他的,但是安卓5.0完全摒弃了这个翻译机,你下达的指令系统直接就打开了,非常的快速流畅,也不会产生什么缓存
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