【工作计划】业务员营销年度计划.docx
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1、第 1 页 业务员营销年度计划 特征码 AffTTVTeiJfOGDEpKdoR 目标和薪资对于成功的销售流程同样密不可分。销售目标必 须是可测量的,既有挑战性又可以实现,同销售计划相适应。 在制定公司的销售目标时,必须考虑过去的销售业绩、市场和 区域机会、销售周期以及预测的增长速度。同时,要让销售人 员参与制定目标。他们能够在机会、竞争态势、区域潜力等方 面提供宝贵的信息,而且他们的参与有助于让他们接受制定的 目标。 你的薪资方案应该奖励绩效最佳者、鼓励绩效平常者改进、 淘汰绩效低下者。它应该和公司目标相符,能给公司带来利润, 包括固定和变动指标。竞争条件、人才市场和渠道战略的变动, 都会使
2、薪资方案变得过时无效。因此公司目标发生变动时,它 也应该随之调整。 销售流程的另外一个主要组成部分是持续实施潜在客户开 发战略。在制定潜在客户开发战略时,要考虑销售计划中每月 销售收入目标以及总的销售周期。测算潜在客户开发计划对销 售的影响非常重要,这样你就能有效地决定未来的投资计划。 第 2 页 销售资料在销售流程中也发挥重要作用,但是大多数情况 下公司并没有充分发挥销售资料的作用。根据美国营销协会的 顾客信息管理论坛,90%以上的销售资料并没有按计划使用。通 常,销售人员在广告轰炸的基础上,按照自己的需要制作销售 资料。结果,这些资料没有针对目标客户,也不适用于销售流 程中的各个阶段,而公
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