顾问式销售流程技巧ppt课件.ppt
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2、,因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 为了您和他人的健康,请不要在教室里吸烟 手机不会为您的培训带来任何帮助,因此请不要让它们发出任何声音,课堂规则,汽车销售是一份美好的工作,汽车销售是一份美好的工作,为自己定下目标: 人因有目标而成功 明确目标坚持下去 成功就是你!,销售顾问的职责,职位不高但很重要 在客户心里是信任是依靠 在公司负起销售目标完成的使命,成功的销售顾问的特质?,汽车销售是一份美好的工作,想想看: 你是哪一种销售顾问? 你做到了吗? 那你能成功吗?,销售顾问应有的心态,值班无人看车你应该做些什么事
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5、买力,信心,销售的三要素,顾问式销售的定义,顾问式销售流程,顾问式销售流程,力帆汽车顾问式销售流程,顾问式销售流程,Step 1 潜在客户开发,顾问式销售流程,Step 1 潜在客户开发,每个人都想去天堂, 但却没有人愿意为此付出生命。,顾问式销售流程,人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。从长远看,具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上门的销售顾问有更可靠的表现。,发掘潜在客户是可以做到的,而且要比你想象的简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户的发掘,并不是因为缺乏客户来源,而是因为这项工作需要付出聪明和辛勤的努力。,客户购买周期,顾问式销售流程,在我们的销售过程中,有时要面对的不
6、是单一的顾客;如果顾客是一个群,那么对顾客决策群体的研究就十分必要了,顾客决策群体,顾问式销售流程,Step 1 潜在客户开发,目标要明确,有明确的目标才会有的充分的动力! 人类因有梦想而伟大,身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标!,完成销售顾问月收入目标時 潜在客户开发的数量?,顾问式销售流程,Step 接待,顾问式销售流程,接待前充分准备,展厅准备 展厅外部环境及清洁规范:门头/立柱/招牌清洁、照明设备、顾客专用停车区规划、试乘试驾车辆停放区 展厅内部环境:展厅入口处、接待台/人员的礼仪规范、展车、促销品区域、精品区、业务洽谈区、顾客休息区、儿童娱乐区,顾问式销售流程,S
7、tep 接待,车辆准备 展车摆放的原则 主展台上摆放正在促销和广告的主力车型 车型的选择应涵盖各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求 摆放动线需能够引导客户参观所有车型,方便客户观赏和动手参与 定期更换展示车辆,保持新鲜感(基本为半月一周期) 要便于移动车辆,顾问式销售流程,接待前充分准备,Step 接待,车辆准备 展车摆放的要求 展厅车辆之间有足够的空间,便于客户自由观赏 每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米 主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏,并配有加强照明设施 库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧,以吸引客户的注意 置于户外的展区,将低密度与高密度
8、的展区分隔出来 低密度的展区放置较少车辆,保证每部车的周围有充足空间留给重点推广车型 高密度的展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损,并能让客户在每部车四周环绕,顾问式销售流程,接待前充分准备,Step 接待,充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性,提升产品价值,为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境,从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑,支持顾客,营造出双赢的气氛,顾问式销售流程,Step 接待,接待前充分准备,我力帆销售顾问就是最好的!,市场走向 公司理念 产品专业 个人工具,市场概况 公司状况 产品需求 个人
9、爱好,己方,顾客方,销售的策略,准备8+1,顾问式销售流程,Step 接待,自我准备,销售成功最重要的因素之一: 销售顾问你本人,“若你想赢,你就有50%的成功。现在你所做的也是在帮助顾客赢,这样你就拥有另外的50%的成功。”,自我准备的二个方面,顾问式销售流程,Step 接待,舒适区:无压力 担心区:有一定压力,可承受 焦虑区:压力过大,无压力销售:,顾问式销售流程,Step 接待,建立信任的方法,通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客的疑虑,让顾客放松的方法,轻松的气氛有助于取得顾客的信任,并赢得更多的与顾客交流的时间。,顾问式销售流程,第一印象的重要性:,产生第一
10、印象的时间可能只有一分钟 我们只有一次机会去塑造良好的第一印象 充分表现自己 决定客户对我们的第一印象 代表个人,也代表公司的整体形象,销售顾问的礼节,顾问式销售流程,交流中的沟通方式,在接待阶段不要太匆忙就进入下一个阶段,在这一个阶段需要花时间建立融洽关系和自信,顾问式销售流程,肢体语言的技巧: 语音语调的技巧: 说话内容的技巧:,顾客行为类型,三种类型顾客的行为特征:,我们需要调整我们自己的行为来适应顾客, 因为我们不可能期望顾客会改变什么。,顾问式销售流程,概述,概述的组成: 满足需求 告诉将要发生的事情 没有强迫 征求同意,概述的时机: 接待中冷场时 与顾客初步建立起融洽关系时 在接待
11、初期顾客要求产品介绍或报价时 顾客产生抗拒时,接待阶段结束后,当你感觉你已经建立了必要的信心,你才能进行下一步的需求评估 重要观念:如果顾客愿意配合我们按照顾问式销售流程购车,我们成交率将会提高!,顾问式销售流程,Step 需求分析,顾问式销售流程,顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求,需求分析的技巧,提问,主动聆听,顾问式销售流程,提问的技巧,提问的方式 封闭式提问 开放式提问,提问的顺序: 一般性提问:问过去的问题收集购买动机 确定性问题:问现在的问题了解购买需求 联系性问题:问将来的问题确认购买标准,顾问式销售流程,听的五个层次,顾问式销售流程,听的重要性: 人的语速: 120250
12、字/分钟 人的听速: 500 字/分钟,主动聆听,+,积极的回应技巧: 展开 阐明 重复 反射 总结,+,顾问式销售流程,需求评估的清单,我是否已经完全地了解了客户的需求,愿望和购买动机?,在需求分析结束时,是否我已经做到: 问了足够多的问题? 问了恰当的问题? 主动地聆听了? 对接受的信息做出了积极的回应? 清楚了客户所要表达的意思?,顾问式销售流程,顾问式销售流程,Step 产品介绍,绕车介绍的时机 绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结,通常在需求 评估阶段之后进行。,绕车前的准备工作 方向盘调整至最高位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移,靠背与驾驶席靠背平齐 座椅的
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