九型人格与顾问式销售.ppt
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1、九型人格与顾问式营销,1,2019/5/25,知人者智, 自知者明 胜人者有力, 自胜者强,2,性格传说,黑洞 河神 妖魔,3,2019/5/25,自己,心魔,潜意识,内在 动机,外在 行为,4,2019/5/25,九 型 人 格 ?,5,2019/5/25,概念,人们处理自己和世界关系的 九种方式,6,2019/5/25,渊 源,公元9世纪 中亚 波斯 苏菲教 口述相传 俄国人葛吉夫传入欧洲 美国人海伦帕尔默 现代九型人格学鼻祖 1972年 美国斯坦福大学 MBA班 选修课 世界500强的一些企业开始引入(识人用人) 2000年左右进入中国,7,2019/5/25,Helen Palmer,
2、价值,8,2019/5/25,意义,深入观察发现“我是谁” 你的思维模式及怎样影响你的决策 你的价值取向-事业 你的情绪反应-人际 你的行为方式-成长 你个性的优势与局限 你在事业发展中的个性障碍及突破的方向 你在人际关系中的个性冲突及改善的技巧 你在亲密关系中的个性困扰及解决的方法,2019/5/25,9,目的分级,一级:什么是九型 二级:自我探索(我的性格、根源、力量、提升方向) 三级:能区分别人的型号 四级:能有效运用到生活与工作中,2019/5/25,10,2,9,3,4,5,6,7,8,九柱图(Enneagram),1,11,2019/5/25,2助人型 (给予者),9和平型 (调停
3、者),1完美型 (完美主主义者),3成就型 (实干者),4自我型 (悲情浪漫者),5思考型(观察者),6忠诚型 (怀疑论者),7活跃型 (享乐主义者),8领袖型 (保护者),“九型人格”性格类型图,12,2019/5/25,生命的整合,13,2019/5/25,天、地、人,14,2019/5/25,六六无穷,变幻永恒,15,2019/5/25,使命,16,2019/5/25,三大智慧中心,以腹为主导 (Instinct Centre) 以行动为原驱力,以心为主导 (Feeling Centre) 以感情为原驱力,以脑为主导 (Thinking Centre) 以思想为原驱力,17,2019/5
4、/25,情感中心 关于感觉,思想中心 关于恐惧,本能中心 关于愤怒,5 内化恐惧,害怕一无所知 6 把内在的恐惧投射于环境 7 外化恐惧,把恐惧扩散成开心的选择,4 内化感觉,把感觉戏剧化(抽离) 3 把感觉暂停 2 外化感觉,感受别人的感受,1 内化愤怒,要有正确的原因把愤怒合理化 9 愤怒走入睡眠状态,阳奉阴违 8 外化愤怒,十分容易愤怒,三大中心与九种性格,18,2019/5/25,深层动机与人际关系,权力( power),抽离,对抗,19,2019/5/25,1,4,3,9,6,8,5,2,7,顺从,理想(ideal),认同(approval),人际关系,九型人格与自我修炼,一号:不纠
5、缠细枝末节,多赞美;把工作更多地委派给下属;快乐起来,人际关系增加弹性。 二号:原则性,学会拒绝;学会“袖手旁观”,给别人解决自己问题的空间;多一些客观,少一些情绪化。 三号:不要过于目的性,留意双方的感受;减轻自己的竞争意识,学会合作;超越短期目标,树立长期目标。 四号:理智,关注结果;从自我世界中走出来;学会控制自己的情绪,宽恕、放下。 五号:有效果比有道理重要;学会合作;学会关注政治和策略。 六号:处理好与权威人物的关系;多一点正面思想;做了决定就踏实向前,不要犹豫。 七号:自律,提升韧性和条理性,学会接受批评;耐得住寂寞,有始有终;学会聆听,关注别人感受。 八号:尊重别人感受;学会示弱
6、;给别人空间。 九号:表达自己,面对冲突;明确的目标;克服拖延不良习惯。,2019/5/25,20,正确看待性格,性格并无好坏之分 但有健康与不健康 性格是不能改变的 但是可以改善和拓展,21,2019/5/25,人都有长处,相互学习; 人都有短处,相互宽容。,九型箴言,2019/5/25,22,一个人的优点也就是他(她)的缺点! 性格不能够改变,但可以迁善! 迁善,关键在于将性格的韧带拉开! 职业发展首先是扬长避短,其次才是取长补短! 幸福比成功更重要!,成长共勉,将自己当成自己,将别人当成自己,将别人当成别人,将自己当成别人,2019/5/25,23,九型人格价值观测评,规则 秩序,给予
7、爱心,成就 辉煌,艺术 独特,知识 探索,勤勉 安全,自由 快乐,控制 驾驭,随意 平衡,听从内心呼唤,选出你的最爱,2019/5/25,24,九型人格与职业定位,销售、演艺; 质检、监督; 服务、志愿; 执行、团队; 艺术、创意; 研发、学者; 策划、公关; 管理、创业; 教育、协调。,25,2019/5/25,3,5,7,8,9,4,6,2,1,九型人格与管理方式,以身作则 1 感情,助人成长,全部往肩上扛 2 以解决问题及克服障碍为中心思想 6 独特,有品味,变化多 4 远距掌控 5 照本子办事或走妥协路线 9 不要阻止我前进,冲、冲、冲! 3 构思计划,然后授权别人执行 7 极权,一言
8、堂堂主 8,2019/5/25,26,赛马投注站 图书馆 义工团体 健身房运动室 艺术中心 大公司会议室 公开论谈 军队 公园的凉亭,7,2019/5/25,27,九型人格与代表场所,5,2,3,4,8,1,9,6,学习九型人格的禁忌,别在未能全面掌握时,瞎贴标签,随便判断别人属于哪一个类型,因为这样做很容易触犯别人性格里的禁忌。 别把别人看作是类型的代表,因为他们是他们自己,而不是一种类型。 别把这套学问的“教条”套在别人身上。 别利用你的类型当作行为的借口。 别把“九型人格”当作茶余饭后的游戏。,28,2019/5/25,世界因九型而多彩!,2019/5/25,29,销售与沟通的关键,人,
9、销售与沟通的关键,心,认知原理,九格人型与其他方法的不同,九型人格图,人格的区分,1号:完美型(秩序型) 2号:助人型(全爱型) 3号:事业型(成就型) 4号:自我型(艺术型) 5号:理智型(思想型) 6号:疑惑型(忠诚型) 7号:活跃型(快乐型) 8号:领袖型(控制型) 9号:平和型(和谐型),各型压力表现点,各型健康表现点,九型人格的自我意识,2019/5/25 林下,38,九型人格的基本恐惧(抗拒来源),2019/5/25,39,Type One 1号 完美型(PERFECTIONIST),40,2019/5/25,咬定青山不放松, 立根原在破岩中; 千麽万击还坚韧, 任尔东南西北风。,
10、41,2019/5/25,人格描述:完美主义者、革新者、改革家、道德楷模、质量监督员,“法官” 性格特质:世界是黑白分明的,对是对,错是错;做人一定要公正,有节制;做事一定要有效率;正直,公平,追求质量,关注细节 基本恐惧:怕做错事、变坏、被腐败 基本欲望:希望自己对、好、公正 价值观:最重要的是把事情做好。希望每件事情都做到完美。,42,2019/5/25,性格倾向,完美型,2019/5/25,43,1号动态表现,崇高理想、追求完美 是非分明、正直无私 判断力高、优先顺序 自律性强、道德标准高,过度批叛 缺乏弹性 自以为是 心胸狭窄 伪君子,注重规矩、责任感强 讲究效率、善于计划 注重品质、
11、害怕犯错 批评挑剔、严格控制 纠正别人、非黑即白 自我反省、自我批叛,不健康,一般,健康,2019/5/25,44,1号代表动物,做足一百分,挑剔、愤世嫉俗,2019/5/25,45,1号代表人物,不管前面是地雷阵还是万丈深渊,我都将勇往直前,义无反顾,鞠躬尽瘁,死而后已。 朱熔基,46,2019/5/25,1号:完美型(秩序型),世界观:希望每件事都作得最完美、使自己和世界变得更完美。 行为动机:做事力求正确完美,有原则,有标准,常有自我批判并要求他人按自己标准去做事的倾向,理性刚直,时常压抑自己人性中不理性的一面,怒而不宣。 潜在恐惧:受自己良心责备或遭他人谴责。 潜在渴望:事事力求完美,
12、作对事情,1号特性,潜在观念:【我若不完美,就没有人会爱我。】 性格倾向: 内向、被动、批判,关注错误,纠正错误 原则性、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高 追求完美 是一个合理、实际、脚踏实地的人,1号忠告,多一些弹性; 赞美他人; 激情活力; 清理负面情绪; 及时沟通、少指责; 放宽个人标准; 多关注正面、积极的信息; 体贴自己,宽容自己 。,1号:管理指南,面对一号销售策略,关键词: 严谨的语言模式,面对一号销售策略,案例:错误的说法 我们福溢家具是欧美家具品牌里面最好的,性价比强,用起来舒适看起来高档。你看它的设计都是很人性化的,而且如果是你用的话,这种
13、颜色最能体现你的品位了。,点评: 以上的说辞会让1号人觉得销售人员所说的话太虚,语言不严谨。,面对一号销售策略,正确的说法: 这个品牌的手机客户反映都是很好的,他们的生产和设计理念都是按照国际最高的先进标准执行的,所以你才可以看到和其他品牌不一样的做工以及使用起来的品质。 你可以看到键盘的大小,其实这里面蕴含着多次的试验和改革后,我们研发出来的一个最适合人体力学和舒适度的一个成果,而且我们的团队一直在为达到完美而努力不懈,你看到的产品都是在这种严谨的生产态度下出炉的。,点评: 以上说法让你在1号的心目中建立一个对严谨重视的态度的形象,Type Two 2号 助人型( Helper ),54,2
14、019/5/25,2号动态表现,感情投入 体恤别人 热心助人 将心比心,操纵性强 抱怨连连 过分热心 反常愤怒 依附于人 愤恨不平 抹黑别人,热心友善 善解人意 甘于牺牲 乐于助人 语气柔和 占有欲强 嫉妒心重 觉得自己是不可缺少,不健康,一般,健康,55,2019/5/25,用有限的生命, 投入到无限的 为人民服务中去!,56,2019/5/25,人格描述:助人者 、给予者、帮助者、全爱者、爱心大使、“情感银行” 性格特质:感性,热心,友善,取悦人,时常感觉自己付出得不够,乐于助人,甘于牺牲,占有欲强,有感情账簿 基本恐惧:不被爱,不被需要 基本欲望:感受爱的存在 价值观:最重要的是能够明白
15、以及满足他人的需要并帮组他人成功。,57,2019/5/25,2号代表动物,慷慨,为他人着想,以为自己不可取代,2019/5/25,58,2号代表人物,用有限的生命,投入到无限的为人民服务中去。 雷锋,59,2019/5/25,2号:助人型(全爱型),世界观:我的天职是帮助他人,我相信他们一定需要我。 行为动机:渴望被爱,受人感激和认同,善解人意,有同理心,热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。 潜在恐惧:不被爱、不被需要、害怕孤独,怕别人不接受自己的帮助。 潜在欲望:渴望被爱、关怀、爱护。,2号特性,潜在观念:【我若不帮助人,就没有人会爱我。】 性格倾向: 外向、主动、感情丰富 渴望别人的爱
16、或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本 要别人觉得需要自己、常忽略自己的感受 缺乏自主和想法 是一个关怀、乐于助人、慷慨的人,2号忠告,关注自己的心情,经常觉察自己内心的兑换机制,付出的同时,关注这是否是他人的真正的需求,坦然接受别人的支持帮助; 切忌用爱代替控制; 自身要有原则立场、学会说“NO”! 掌握支持他人可以用多种方式,2号:管理指南,面对二号的销售策略,关键词:爱和关系,面对二号的销售策略,案例:错误的说法 你穿上这件衣服真的很好看,以你的肤色和风格比较适合这种的浅色调衣服,配鞋子也很容易。,正确的说法: 这件衣服你穿上挺好看的,重要的是除了适合你之外,更能搭配到你身边这位男朋友的风格
17、,你们走在一起照照镜子你就会知道了。,Type Three 3号 成就型(Achiever),2019/5/25,66,不用扬鞭自奋蹄! 黑猫白猫, 抓住老鼠是好猫!,2019/5/25,67,人格描述:促进者、促动型、实干家、力量型、实践家、追求成功者、动力激发者、“工作狂” 性格特质:重视名利,实用主义者;注意形象;把最好的一面给人看,喜欢出风头。 基本恐惧:被人否定,担心自己的能力未为他人所认同。 基本欲望:自己的能力被人赏识和认同 价值观:最重要的是要去的目标的实现,要感受到目标实现那一刻外界的肯定和赞美。,2019/5/25,68,3号的性格倾向,成就型,2019/5/25,69,3
18、号动态表现,充满自信、受人欢迎 精力充沛、魅力十足 神采奕奕、精明能干 积极进取、事业第一 行动迅速、成就出众,急功近利 利用别人 嫉妒虚荣 好胜心强 攻于心计 背叛他人,注重效率 目标感强 组织力强 喜欢竞争 重视名利 着重形象 自命不凡 吹嘘自己,不健康,一般,健康,70,2019/5/25,3号代表动物,有干劲,炫耀,追求成就,2019/5/25,71,3号代表人物,我并没有说要成为世界第一, 我只是想超越在我前面的盖茨而已。 拉里埃里森 (美国甲骨文软件公司CEO),72,2019/5/25,3号:事业型(成就型),世界观:我必须努力做个成功的人,我的名誉、地位、声望与财富对我确实很重
19、要。 行为动机:渴望事业有成就,以目标为主导,重视自我形象,希望被人肯定,受人注意和羡慕。掌握每一个机会,务求达到成功。 潜在恐惧:被人否定,自己的能力未被他人赏识。 潜在欲望:渴望被肯定、赞赏、被人羡慕。,3号特性,潜在观念:【我若没有成就,就没有人会爱我。】 性格倾向: 外向、主动、善于交际 关注目标、任务 执行、作、争先、效率高 注意结果而非意义 是一个受人赏识、有能力、出众的人 人际关系及情绪: 1.自恋、炫耀 2.害怕亲密,3号忠告,觉察目前生活与工作速度和节奏是否和谐,给别人多留一些释放空间和能力展示,重新建立内在信念“别人的爱与认同不仅仅是因为我的成功和外在形象”; 不要以成绩或
20、别人的评价为生活标准,并教导自己凡事三思而后行; 忌傲慢、忌说谎、失败也是人生至宝; 脆弱的自己也很了不起 ,3号:管理指南,面对三号的销售策略,关键词:重点夸奖人,面对三号的销售策略,案例:错误的说法 这件衣服的做工非常精细;这种面料一般都是有钱人买的,你喜欢吗?(3号潜台词:你认为我没钱?);这种面料比较实惠(是不是在说我只能买这些货?)。,点评: 焦点放在衣服上面了,3号就回觉得自己被否定了。,面对三号的销售策略,正确的说法: 这件衣服正好配上你的个性;这是我们店里最珍贵的一件东西,您真有眼光;这种DVD一般都是像您这种懂品质懂生活,而且有购买力的人买的多(贵的DVD);这种DVD一般都
21、是像您这种商务人士购买的,功能少,用起来不麻烦(便宜的DVD)。,点评:重点是夸人,Type Four 4号 The Individualist 自我型,2019/5/25,80,独怜忧草涧边生,2019/5/25,81,人格描述:自我型 、 感觉型 、 创意型 、 艺术家 、个人主义者、悲情主义者、 浪漫主义者 、“心灵诗人” 价值观:最重要的是感觉。只要感觉好它可以发挥很好,反之他会没有任何发挥的能力。 基本恐惧:没有独特的自我认同或存在意义。 基本欲望:独特、与众不同、有独特的自我认同或存在意义 性格特质:浪漫,有幻想,喜欢通过有美感的事物来表达个人情感,内向,情绪化,容易忧郁及自我放纵
22、,追求独特的体验。 代表动物:忧郁犬、黑马 代表颜色:暗紫色,82,4号的性格倾向,自我型,2019/5/25,83,4号动态表现,创造力强 幻想力丰 品味灵性 触感敏锐 感情真挚 立场坚定,忧郁沮丧 封闭抽离 自我破坏 无助无望 远离人群 自我自憎 自卑自怜 自责妒忌,浪漫幻想 内向忧郁 独特品味 若即若离 我行我素 情绪无常 感情脆弱 自怜放纵,不健康,一般,健康,2019/5/25,84,见解独特,有创意,特立独行,过于情绪化。,2019/5/25,85,4号代表动物,4号代表人物,2019/5/25,86,4号:自我型(艺术型),世界观:我时常觉得自己和别人不同,我是不平凡和独特的。
23、行为动机:渴望自我了解和他们的内心感受被人认同,喜欢我行我素,不媚俗,感情丰富,思想浪漫有创意,拥有敏锐的触觉和审美眼光。 潜在恐惧:生命中仍有不足之处,情感世界仍有缺陷。 潜在欲望:了解自己,看透人生。,4号特性,潜在观念:【我若不是独特的,就没有人会爱我。】 性格倾向: 内向,被动,多愁善感、感情丰富 关注关系和感觉 情绪化,追求浪漫 易忧郁、妒忌 人际关系及情绪: 1.嫉妒、比较 2.自我沉醉、自怜,4号:管理指南,面对四号销售策略,关键词:内心的感受,面对四号销售策略,案例:错误的说法 这辆汽车性价比很高,外观很好看,内饰使用了大量的桃木配搭,自动八方向座椅,特别是它的高科技是同类中最
24、高的随动转向大灯,还有自动空调、天窗、感应雨刷等,在20万的车型里面都是最高的配置。,点评: 对于4好来说,他们关注的焦点更多的不在这些技术性的参数和功能方面。,面对四号销售策略,正确的说法: 您先感觉一下这个车的外观,抛弃了传统的流线型设计而使用硬朗的棱角,使这个车看上去感觉更有厚重力。请您做到驾驶舱里面体验一下,想一想开在马路上的感觉,您还可以据您的给新内阁来选择你喜欢的颜色。,点评:以上说法把注意力焦点大部分放在感觉方面,Type Five 5号 思考型(Thinker ),2019/5/25,93,运筹帷幄之中, 决胜千里外!,2019/5/25,94,人格描述:思想家、观察者、哲人、
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