一营业推广的概念和作用.ppt
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1、 一、营业推广的概念和作用 二、营业推广的手段和方法 1、营业推广的概念 2、营业推广的形式 归纳小结 3、营业推广的作用 实训上一页下一页结构图退出 归纳小结 促销策略营业推广理论目录 1、营业推广的手段 2、营业推广的方法 复习思考题 走进营销 学习目标 理论 上一页下一页结构图退出 分析一:移动大客户管理 分析二:美的微波炉促销 分析四:兑奖风波 分析六:捆绑销售 实训三、现场演练分析 实训一、资料分析 实训二、情景模拟 促销策略营业推广实训目录 情景一:淡季怎么办 情景二:商铺的推广 分析五:赠品的份数 分析三:兑奖的方法 实训理论 了解营业推广的概念和形式 掌握营业推广的手段和方法
2、知识目标 上一页下一页结构图退出实训理论 学习目标 能神态自然、恰到好处地演示推销商品; 能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求, 鼓励中间商大批进货. 能力目标 走进营销 毛姆是英国著名的作家,他一生著书颇丰,享有世界 声誉。可是一开始并不是这样,他写了很多作品,非常好, 但就是销路不畅。他很着急,就开动脑筋想办法。一天,他 突然想到一个好办法,在一家发行量大的报纸上,登了一则 征婚启事:“本人是一位年轻有教养,爱好广泛的百万富翁 ,希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。”这 个启事一登出来,毛姆的小说被抢购一空,一版再版;而毛 姆也一夜之间,全国皆知,家喻户晓。 上一页下一页结构图退
3、出实训理论 一、营业推广的概念和作用 所谓营业推广,就是指除人员推销、广告和公共 关系宣传以外,在一个比较大的目标市场上,为了 刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促 销措施。营业推广很少单独使用,一般是作为广告 或人员推销的辅助手段。 上一页下一页结构图退出实训理论 (一)营业推广的概念 营业推广形式,常分为三类: 一是针对消费者的。目的是配合广告活动,促进消费者增 加购买数量和重复购买。 二是针对中间商的。目的是为了取得中间商的支持与合作 ,鼓励中间商大批进货或代销。 三是针对销售人员的。目的是为了调动推销人员的积极性 ,鼓励他们大力推销新产品,开拓新市场,如按推销绩效发 给红利、奖
4、金等。 上一页下一页结构图退出实训理论 (二)营业推广的形式 一、营业推广的概念和作用 营业推广同人员推销、广告及公共关系相比,具有独特的作 用。一方面,营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员,通 过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件,可以调动有关人员 的积极性,立即促成交易行为;另一方面,营业推广的方式多 种多样,企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵活 运用,具有较强的吸引力,能迅速收到促销效果。但是,营业 推广常攻势过强,易使顾客产生逆反心理,误认为企业急于推 销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题,从而损坏企 业及产品的形象。 上一页下一页结构图退出实训理论 (三)营业推广的
5、作用 一、营业推广的概念和作用 归纳小结 上一页下一页结构图退出 所谓营业推广,就是指除人员推销、广告和公 共关系宣传以外,在一个比较大的目标市场上,为 了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的 促销措施。其形式,可分为:针对消费者、针对中 间商、针对销售人员。其作用独特,既可以立即促 成交易行为;也易使顾客产生逆反心理,从而损坏 企业及产品的形象。 实训理论 一、营业推广的概念和作用 1、有奖销售 2、优待券 3、赠送样品 4、展销 5、产品陈列与现场表 演 6、竞赛 7、交易印花 上一页下一页结构图退出 8、消费者信贷。 9、俱乐部制和VIP卡制 。 10、咨询与服务。 11、津贴。
6、12、交易折扣。 13、会议促销。 14、免费培训。 实训理论 (一)营业推广的手段 二、营业推广的手段和方法 营业推广是一种有效的促销手段,在开展营业推广活动时, 必须注意以下问题: 1、选择适当的方式。 2、确定适当的时间。 3、限定营业推广的对象。 4、做好营业推广方案的实施工作。 5、正确评估营业推广效果。 上一页下一页结构图退出实训理论 (二)营业推广的方法 二、营业推广的手段和方法 经济效益的评估,主要看通过营业推广促销,商品结构状 况是否已得到改善,商品的促销额是否扩大,产品成本是否 下降,企业盈利是否增长,企业总体经济效益是否上升。社 会效益评估,主要是总结好的经验,分析失败的
7、原因,调整 推广方案,提高推广效率,激发消费者购买动机,指导消费 需要,提高企业和产品的知名度和美誉度,树立良好的企业 和产品市场形象,为进一步开拓市场奠定基础。 评估的方法主要有:推广前后销售额比较法;跟踪反馈法 ;全面评估法。 上一页下一页结构图退出实训理论 二、营业推广的手段和方法 营业推广的手段很多,常用的有:有奖销售、 优待券、赠送样品、展销、产品陈列与现场表演 、竞赛等。在开展营业推广活动时,必须注意选 择适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广 的对象、做好营业推广方案的实施工作、正确评 估营业推广效果等问题。 上一页下一页结构图退出实训理论 归纳小结 二、营业推广的手段和方法
8、复习思考题 1、何谓营业推广?营业 推广有那些形式? 2、营业推广的手段主要 有那些? 3、企业开展营业推广活 动必须注意什么问题? 上一页下一页结构图退出实训理论 全球通俱乐部是中国移动塑造的一个符合VIP会员身份 和心理需要的服务品牌,是为VIP高端客户服务专区,为客户 提供“一对一”服务,这是中国移动大客户管理的秘密武器。 主要做法如下: 建立沟通与服务平台。通过提供服务与沟通平台,向客 户提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。 推出特别服务措施。诸如VIP一卡通业务(享受打折和贵 宾服务)等不同类型的社交活动,满足不同性格、不同需求的 VIP客户需求,体现真正的“个性化服务”。
9、其他方面优惠措施。各种阶段性促销政策、优惠措施, 如话费赠与、实物赠与等。 实训一:资料分析1 上一页下一页结构图退出 【详见案例详见案例】 实训理论 在备受瞩目的2006年世界杯即将来到的时候,美的微波炉面向 广大消费者推出了名为“买微波炉看世界杯”的促销活动,并在全国 各大电器销售卖场展开。 活动规定:从4月20日起开始, 凡在各大卖场购买美的“蒸汽 紫微光”微波炉的消费者,均可得到一张“刮刮卡”,刮开奖区,即 可凭借该卡当场兑奖。特等奖奖品为极具诱惑力的“世界杯门票”及 往返德国机票,数目为100名。如果获奖者不方便前往德国,也可以 直接兑换现金5000元。除此之外,其它奖品也是丰富异常
10、。一等奖获 得者可以得到“世界蒸霸”大礼包一份,及当地足球彩票抽奖名额一 份,二等奖为抽取足球彩票名额一份,有机会赢得巨额奖金。三等奖 可以赢得各类实用的微波炉使用品礼物。 实训一:资料分析2 上一页下一页结构图退出 【详见案例详见案例】 实训理论 1、美的推出“买微波炉送世界杯门票”的促销活动,首次将小家电行业 的促销手段与体育成功结合在一起,也开创了小家电行业体育营销的先河。 2、所谓体育营销,即利用体育项目及赛事在人们心目中的影响力,找出既 是该体育赛事的支持者,同时也是自己产品消费者的相应人群,推出各种促销 手段,包括广告、传播、活动等,达到销售自己产品的目的。 3、美的审时度势,敏锐
11、捕捉商机,通过“买微波炉赢取世界杯门票”的有 奖销售活动,将世界杯的社会热点与“蒸汽紫微光”产品本身完美地结合在了一 起。在微波炉销售淡季创造了销售奇迹的同时,也充分印证了美的本次促销活 动在创意和组织上的成功。 4、美的“蒸汽紫微光”微波炉促销活动本身的规则简单且非常人性化,在 促销自己产品的同时,也为自己挣足了在消费者心目中的“印象分”。 实训一:资料分析2 上一页下一页结构图退出 【详见案例详见案例】 实训理论 分析要点 实训一:资料分析3 天乐公司为促进其新产品“天天乐”果汁销售,在果汁的塑料膜密封 纸盒包装内平均每两盒果汁放进了一张卡片。卡片一类是梁山108条好汉的人 物像,另一类是
12、“八仙过海”故事中的人物像。在108个人像中,有8个人的 单人像是其他100个人像数量的1/4,八仙单人像的数量又是梁山好汉108人单 人像数量的1/10。消费者兑换奖品方法如下: 凭任意10张梁山好汉单人像或1张八仙单人像,到购买果汁的商店兑换 1盒天天乐果汁。 凭30张不同的梁山好汉单人像或3张不同的八仙单人像,到购买果汁的 商店兑换1本精美的笔记本和一支钢笔,或其他价值相当的商品。 凭60张不同的梁山好汉单人像或6张不同的八仙单人像,到购买果汁的 商店兑换1个书包和一本大汉语词典,或其他价值相当的商品。 凭90张不同的梁山好汉单人像或8张不同的八仙单人像,到购买果汁的 商店兑换1台收音机
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