《商场销售实务》课件.ppt
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1、商场销售实务,渤海大学高职学院,商场销售实务课程是高职工商管理专业的专业核心主干课。 商场销售实务课程是一门培养学生的从事商场销售、经营管理工作一种基础性能力的专业课程。 商场销售实务课程具体教学目标定位为:培养具有零售店经营管理、销售服务等综合技能的基层营销人员和管理人员(店长、营销经理)。,课程资源与考核,以商场销售五大基本技能考核为主线,建立实用型 开放式一体化考核体系。 成绩考核:平时(50%)+ 期末(50%)= 总成绩 平时考核内容:阶段实践、作业、发言讨论和考勤 期末考核内容:综合知识考核和综合技能实践,以多媒体教学为主线,建立多媒体课件、立体化教材、网上资源、零售店、商场融为一
2、体的教学手段条件体系。,教学条件,考 核,交作业信箱:,课 程 结 构,第一章 商场概述 第二章 商场CIS与CS策划 第三章 商场店址选择 第四章 商品规划与配置 第五章 商品陈列 第六章 商品采购 第七章 商品储存与整理 第八章 柜台销售 第九章 商场服务,第一章 商场概述,学习目标: 1、掌握商场的概念与活动特点 2、了解商场的发展历程 3、掌握按业态形式划分的商场类型 4、掌握商场的基本业务及经营观念 5、掌握几种主要类型商场的特点,本章内容结构,第一节 商场的发展历程 第二节 商场的基本业务 第三节 现代商场的经营观念 第四节 现代商场介绍,第一节 商场的发展历程,一、商场的含义及特
3、征 二、商场的分类 三、商场的发展过程,第一节 商场的发展历程,一、商场的含义及特征 1、商场的含义 商场是向消费者提供各种商品和服务的商业活动 的店堂。 狭义上看专指进行商品销售活动的店堂,特别是零售店。 广义上看除零售店外,也包括从事商品简单加工出售和服务性工作的各类店铺。,第一节 商场的发展历程,2、商场经营活动的特点 活动场所封闭、固定 服务对象是消费者 交易规模小、交易频率高 多种零售业态并存,新兴业态势头强劲 即兴购买多、受情感影响较大,零售业态与零售业种,含义: 零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。 零售业种 零售业种就是按所经营的商品类型划
4、分或组建的零售商店。,零售业态的主要特征,它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现,能让消费者容易识别 ; 这种经营理念和方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的,每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在 ; 目标市场需求决定了零售商店的经营效率,只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式,零售商店的经营才是有效益的,否则很难立足。,业态商店与业种商店的区别,(1)目的不同 业种商店推销自己所经营的商品 业态商店满足目标顾客的需求 (2)核心不同 业种商店以商品为核心 业态商店以顾客为核心 (体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变) (3)经营重点不同 业种商店强调的是卖什么 业
5、态商店强调的是怎么卖,目标顾客 价格策略 商品结构 商品时尚性,零售业态的内在组成要素,零售业态的本质是各种零售要素的组合。,服务方式 购买便利 店铺环境,零售业态类型,原国家国内贸易局 在1998年6月5日发布的零售业态分类规范意见(试行)中将零售业的主要业态划分为:百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。 无店铺零售业态(自动售货机、邮购商店、网络商店),零售业态的分类主要依据零售业的选址、 规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营 方式、服务功能等确定。,第一节 商场的发展历程,二、商场的分类 (一)按所有制形式分类 1、按投资主体分类 (即以
6、出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场性质的一种方法) 我国的生产资料所有制分类法 国外的出资状况分类法,我国的生产资料所有制分类法,全民所有制商场 集体所有制商场 个体所有制商场 合营商场 股份制商场 中外合资商场 外资商场,国外的出资状况分类法,独资商店 合伙商店 公司商店,第一节 商场的发展历程,2、按经营组织形式分类 连锁商店 独立商店 特许经营商店 出租门市部经销商店 消费者合作商店,(二)按商品种类和服务特征分类 传统综合商店百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童用品商店。 新式综合商店便利店、超级市场、折扣商店、大型购物中心、无店铺经营商店。 专门经营
7、商店专业店、专卖店。,第一节 商场的发展历程,第一节 商场的发展历程,三、商场的发展过程 露天叫卖“卖火柴的小女孩” 棚中售货“集市上的小商人” 安居乐业“坐商的形成与发展”,坐商的形成与发展,小型店铺形态室内零售业的祖先 百货商店零售业的第一次革命 专业商店零售业的贵族 超级市场零售业的第二次革命 连锁商店零售业的第三次革命 网络商店零售业的第四次革命 购物中心零售店大聚集 商业街步行零售业的回归,中国零售商场的变革,第一阶段:改革开放初1989年底 百货商店 第二阶段:1990年1992年 1990年,东莞,第一届连锁超市(美佳超市) 第三阶段:1993年1995年底 品牌专卖店 第四阶段
8、:1996年1999年 1995年家乐福, 1996年沃尔玛、麦德龙、万客隆 第五阶段:1999年以后,哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久,驰名中外的老字号企业,创建于1900年,先后由沙俄资本家,英国汇丰银行,日本商人和前苏联政府经营,1953年10月有偿移交我国。接收时,有职工500人,营业面积2000平方米,年销售额290万元。秋林接收经营的47年中,为适应市场需求,满足人民生活需要,先后进行了4次扩建改造,现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大型商业零售企业。,2004年中国连锁企业前十强,第二节 商场的
9、基本业务,一、商场业务的主要内容 商场的业务活动,就是把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者,从而使产品和服务增值。,第二节 商场的基本业务,商场业务活动的组合要素: 企业战略规划; 商店选址; 商品规划; 商品采购与存货; 商品促销;,组织系统设计 商店设计 商品陈列 商品定价 商店服务,零售商开展零售经营活动的核心是顾客、竞争对手和所处的环境。,第二节 商场的基本业务,二、商场业务管理的要求,试析:商场业务管理应遵循哪些基本要求?,第三节 现代商场的经营观念,一、现代商场与传统商场在经营管理上的差别 从传统商场到现代商场的转变,是商店在经营管理上的重大转变。 从欧美发达国家的经验
10、看,新的商场组织形式的出现,虽未能完全取代大量独立的中小零售店和以往存在的商店形式,但却加剧了零售竞争的激烈程度。,传统商场与现代商场的对比,第三节 现代商场的经营观念,二、现代商场的动态经营观念,制造商 (商品生产),批发商 (商品流通调控),商场 (商品销售),消费者 (购入商品),现代商场的动态经营,百货商店department store,1852年,A布西哥,法国人,在巴黎开办了邦尔马谢(Bon Marhe )商店,世界第一家。 美国: 欧洲(德国、法国、荷兰、英国): 日本: 中国:,1、百货商店的定义:,小结 营业面积、商品类别、年销售额、员工。,百货商店的销售方式: 顾客可以毫
11、无顾忌的、自由自在的进出商店; 商品销售实行明码标价,对任何顾客都以相同的价格出售; 陈列大量商品,顾客任意挑选;,如不满意可以退换。 百货商店的经营管理的变革:不同的商品部,以生活用品为中心,实行分工合作。,百货商店,2、百货商店的产生与发展 产生于19世纪60年代,被称为零售业的第一次革命。在20世纪初进一步发展。 现代百货商店特征: 选址在城市繁华区、交通要道 商店规模大,营业面积在5000平方米以上 商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主,种类全、少批量、高毛利 商店设施豪华,店堂典雅、明快 采用柜台销售与自选(开架)销售相结合 可以退货、服务功能齐全,百货商店,3、优势与劣势 优势:
12、商品种类多,吸引力大;明码标价、社会信誉好;环境优雅舒适;商品部制管理,经营灵活。 劣势:与顾客间的关系需协调;对店员素质要求高;投资费用高。,秋林公司是俄商在哈开办的最早的商行之一,哈尔滨秋林公司,哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久,驰名中外的老字号企业,创建于1900年,先后由沙俄资本家,英国汇丰银行,日本商人和前苏联政府经营,1953年10月有偿移交我国。接收时,有职工500人,营业面积2000平方米,年销售额290万元。秋林接收经营的47年中,为适应市场需求,满足人民生活需要,先后进行了4次扩建改造,现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结合、商业与高
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