2019年采购谈判心理.pptx
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1、模块六 采购谈判心理 了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及 规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动 过程具有普遍的指导意义。 1、认识个性的特点 (1)个性的概念:个性心理是个体带有倾向性 的、本质的、比较稳定的心理特征的总和,其 中包括气质、能力、性格、兴趣等心理状态。 人的个性都有不同于他人的特点,在一定条件 下是可以转变的。 个性的综合性 个性独特性 个性的稳定性 个性的整体性 个性的倾向性 5 2.个性心理特征 个性,又称人格,是指个体独特的、较稳定持 久的、习惯性的行为模式或倾向。 个性 气质 性格 能力 6 个性的决定因素 生理性因素 包括遗传、体格、体形、性别以及肌肉与
2、神经系统、体 内各腺体的发育水平。 环境 v个人成长的文化背景 v早年的生活条件 v家庭、朋友和社会群体的规范 v其他方面的经历 情境 7 父母教育方式与儿童性格的关系 父母的教育方式儿童性格 支配性型消极、顺从、依赖、缺乏独立性 溺爱型任性、骄傲、自私、缺乏独立性、情绪不稳定 过于保护型缺乏社会性、依赖、被动、胆怯、深思、沉默、亲切的 过于严厉型 顽固、冷酷、残忍、独立;或者怯懦、盲从、不诚实、 缺乏自信心和自尊心 忽视型妨忌、情绪不安、创造性差,甚至有厌世轻生情绪 民主型 独立、直爽、协作、亲切、善社交、机灵、安全、快 乐、坚韧、大胆、有毅力和创造精神 父母意见分歧型 易生气、警惕性高;或
3、有两面讨好、投机取巧、好说谎 的作风 8 气质类型理论 体液说 气质类型理论中最有影响的是希波克拉特 提出的体液说。 气质类型 胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质 9 1、胆汁质(兴奋型/急躁型) 气质类型特征 胆汁质 精力充沛、热情、易激动、反应迅速、 行动敏捷,但缺乏自制性、粗暴、急 躁、易生气、易激动 10 2、多血质(活泼型) 气质类型特征 多血质 活泼好动、机敏、适应性强、善于交 际、待人热情、兴趣广泛,但常常有 始无终,表现出轻率、不忠诚等 11 3、粘液质(安静型) 气质类型特征 粘液质 沉着冷静、深思熟虑、坚韧不拔,但 惰性而不灵活,因循守旧,不善创新 12 4、抑郁质(抑郁型/神
4、经质) 气质类型特征 抑郁质 心思细密,感情细腻,做事小心谨慎 ,洞察力强,对人关怀备至。但情感 脆弱、易神经过敏,容易变得胆小、 孤僻。 13 (2 )性格 性格,是一个人对现实的态度和习惯性的行为 方式中所表现出的较为稳定的心理特征。 气质性格 受先天的因素影响大 变化较难、较慢 无好坏之分 受后天的因素影响大 变化容易些和快些 有好坏之分 14 性格类型理论 向性说 内向型外向型 孤独型 沉默寡言、谨慎、消极孤独社交型爽朗积极、能言善辩、顺应 思考型 善于思考、深入钻研、提纲 挈领 行动型 现实、说干就干、易变化、 好动 丧失自 信型 自卑感、自责、自罪感 过于自 信型 瞧不起别人、过高
5、估计自己 不安型 规矩、清高、小心乐天型胆量大、大方、不拘小节 冷静型 小心谨慎、沉着、稳重感情型敏感、喜怒哀乐变化无常 能力 l能力是指直接影响活动效率,使活动能够得 以顺利完成,所应具备的心理特征,反映 从事社会实践的 本领。 l一般能力 l特殊能力 在我们的生活中,到处充满了自我暗示的现象。 例如,清晨对着镜子梳妆打扮一下,如果看到自己的脸色很好, 往往会心情舒畅,这是一种积极性的暗示。如果在镜子中,发现 自己的脸色不好,眼皮略有浮肿,怀疑自己肾脏可能出了毛病, 于是就感到了腰痛,这是一种消极的暗示。 每个人的自我暗示性高低不一样。有的人自我暗示性很高, 有这样一个典型的例子,一位女士曾
6、经观看过一位著名催眠家的 表演,对他非常佩服。一天,这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰 巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅,并朝女士身边的空座位走 过来,这位女士心想:“看样子,他要坐到我对面了,就要给我 催眠了。”于是,有趣的事情发生了,还没等到催眠师坐下来, 女士的面部已经发生变化了,眼睛微闭了,头也低下了,很快就 睡着了。 对个人的知觉 自我知觉 通过对他人的外部特征的知觉, 进而取得对他的动机、感情、 意图的认识 人际知觉 人与人在交往中产生复杂多种的心理 反映,形成了人际交往中的态度和情感。 物质自我 社会自我 精神自我 2、角色理论 概念:社会角色知觉? 指人在社会中对自己所处的社会地位
7、,对个人的社会 角色有准确的知觉,对自己的角色行为和社会标准有 明确的认识。 思考并讨论:谈谈自己的角色扮演成功与否? 主要原因? 人的行为 改变的层次 知识 的改 变 态度的 改变 个人行为的改变 团体与组织 使行为改变 赞扬是人高级的心理需要 赞扬是心灵的理解 赞扬是真诚的关心 对人抱以微笑 宽慰别人 记住别人的名字学会沉默 积极倾听 特殊场合的交际 交往中讲究情与理 不断调整自己的角色 积极摆脱困境 树立积极的交往心态 赞扬别 人 热情为别人 服务 微 笑 作业 假设你是专业的推销员,在面对不同气质 (胆汁质型、多血质型、粘液质型、抑郁 质型)的采购员,分别采用什么样的推销 手段和方法。
8、 21 (一)需要的含义 1、需要的概念 需要是人的一种主观状态,是个体在生活中对所 需的客观事物在人脑中的反映,是人对某种目标的渴 求或欲望,是主观状态对客观条件的需求。 2、需要的产生 生理状态引起的需要。 外界环境引起需要。 心理活动引起需要。 3、需要的特点: ()任何需要都有自己的对象。 ()需要具有周而复始的周期性特点。 ()需要随历史的发展而发展。 n动机:是引起个人行为,维持该 行为,并将此行为志向某一目标 (个人需要的满足)的过程。 1、动机的概念 动 机 与 需 要 的 关 系 需要引起动机, 动机引起行为。 动机与目的的关系 目的是人的活动所要达到的结果 ,动机是推动人们
9、达到目的的主观原 因。目的相同,动机可能不同,动机 相同,目的也可能不相同。 动 机 的 特 性 动 机 的 功 能 动机的原发性 动机的内隐性 动机的实践性 内隐层:指真正的内心起 因。 过渡层:指从事活动是为了 间接的目的。 表露层:指从事活动要达到 的直接目的 始发功能 指向功能 强化功能 (三)人的行为 人的行为是极复杂的,心理学研究表明,并 不是外界剌激都必然引起人的机械反应,行为是 个体与环境相互作用的结果。 人对剌激的反应有多种情况: 同一剌激对不同的人引起相同的行为反应。 同一剌激对不同的人引起不同的行为反应。 26 行为动 机的测 量方法 1、观察法 2、自陈法 : 问券法
10、选择法 投射法 1、期望的概念: 按行为科学的理论观点:期望是一个人根据以往 的经验在一定时间里希望达到目标或满足需要的一种 心理活动。 目标和目标价值是驱使人产生期望 心理的外在因素;而人的能力及经 验与达到目标所需要的条件相比较, 是期望心理产生的内在因素。 公式 激励力量 期望值效价 期望理论认为: 一种激励所具有的作用之大小, 是由个人对某种激励因素实现 的期望值以及实现对其本人的 效价的大小两个预期因素决定的。 期望值: 指个人根据以往 的经验,对自己行为 能否实现某种目标的 概率的估计。 指人们对目标的 重要程度与评价高低 即实现目标对其本人 的价值大小。 效价: (1)表现为一定
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