2019团购体系操作思路及模式【团购培训】.ppt
《2019团购体系操作思路及模式【团购培训】.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2019团购体系操作思路及模式【团购培训】.ppt(45页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、2012年红花郎事业部 团购体系操作思路及模式 董青 18600551789,团购渠道定义及转变 大、小品鉴会的开展与规范 个人赠酒及大型会议赠酒的要求 五大系统的开发与维护,团购渠道的定义,通过品鉴会、小型赠酒、会议赠酒、大型活动赞助等形式的营销活动锁定、培育、影响目标消费群体,通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体,从而带动高端消费群体消费和引领消费红花郎的潮流,在区域市场内形成良好的消费氛围,从而拉动整个市场动销,同时产生大量的团购销量。 核心:通过诸多团购营销方法,锁定、培育、维护、服务影响于红花郎的目标消费群体,使之成为忠诚的消费群体!,为何要开发团购渠道?,因为红花
2、郎的定位是高端商务用酒及超高端用酒,所以目标群体的需求决定了我们的突破渠道及服务方式。 目标群体:“非富即贵” 喜好:稀缺资源、一对一服务、受人尊重、品质生活 厌烦:目的性强、服务意识差、缺乏礼貌、俗不可耐 团购渠道不仅可以直观的拉动销量,也可以带动品牌形象和价值的提升及其他渠道的发展。(例如:餐饮和商超渠道) 渠道差价决定了团购的优势及可操作性(严控价格体系),产品定位及消费群特征,1、产品定位:宴席用酒(10年) 高端商、政务接待用酒(15年、20年); 超高端商务、收藏用酒(连年有余、30年、50年、100年) 2、目标消费群: “非富即贵”的人群(意见领袖) “富人” 有钱的人 “贵人
3、” 有权的人 那些自身具备消费高档白酒能力的人群,或者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体,我们称之为目标消费群 目标购买群:三类:“买、送、喝” 3、消费特征: 买:实力企业及事业单位,接待用酒,品牌价值。 送: 中小企业及部分散户,客情维护,价格体现。 喝:党政军要员及央企高层,口感喜好,服务质量。,红花郎团购现存问题,人员综合能力参差不齐,不能有效团队作业,工作职责与实际工作有偏差。 品鉴营销虽可以达到一定效果,但品质、品味需提高 会员体系不稳定,部分未发挥会员实际作用,维护手段较单一,赠酒真实性待核实。 单位会议赠酒竞争较激烈,且参与度与跟进性较差 大型活动
4、开展缺乏专业性(礼品资源整合) 有一定量的团购单位及消费群体,但系统性不强 20年以上高端产品推广模式需新颖,2012年团购工作转变,2012年团购工作核心: 建立一支稳定、有效的团购队伍,以专业品鉴为基础,会员张力为依托,辅以质优的大型活动为平台,强势突破五大系统,力求以点带面,切实将品牌植入目标消费群体习惯消费中,营造红花郎的领袖消费。 四大转变:产品推销品牌营销 品鉴营销体验营销 零散赠酒集中赠酒 粗放管理规范化、精细化管理 三大方面:一、团队建设:招聘与培训相结合 二、点上突破:核心消费群体培育 3种模式:小品会(培育和影响) 会员体系(品牌顾问、会员、高端客户维护) 红色之旅(维护)
5、 三、面上影响:团购氛围营造 3种形式:单位会议赠酒 大型活动赞助 系统开发与维护(五大系统),红花郎小型品鉴会规范与技巧,二、2012红花郎小品会方式及要求: 1、两种方式: A、请进来:各城市月度方案中规划次数及标准(4-8次/月/城市,提前5天上报名单,团购经理和办事处总经理审批,就餐地点在品鉴基地开展,必须有办事处同事参加并签字确认,四川区域不规划请进来的品鉴会) B、走出去:各城市额度内规划使用,需提前2天向城市办事处申请。经销商上报名单、时间、地点至城市办事处,办事处人员参与。 2、执行要求: (1)人群: 机关事业单位:县局级以上级别干部+办公室主任; 企业单位:副总经理以上级别
6、 (2)地点:餐饮品鉴基地 (3)人数:请进来小品会,每桌邀请客人数量不能低于8人,(4)氛围: 酒具:摆放2套(可预存酒店,专用于小品会使用) 杂志:杂志每桌摆放2本,或小品鉴手册(一人一本) 产品:每桌摆放产品2瓶(1瓶成品+1瓶光瓶),价格标签 (5)参与:请进来小品会,须由城市经理或团购经理参与执行。 3、核报: A、附小品会人员名单、活动评估表进行核报 B、请进来小品会核报部分餐费及品鉴用酒 ,走出去小品会只核报品鉴用酒 三、小品会成功开展的核心:请对人、喝对酒、多交流、重跟踪 1、请对人:一定是目标群体,提前邀约、分系统、分群体、分圈子进行邀约宴请核心群体可反复多次开展,培养口感与
7、忠诚度;以品牌顾问、会员为核心开展,每次有新客户参与。 2、喝对酒:根据客户消费档次决定饮用酒品项;引导品鉴及喝酒氛围的营造 3、多交流:多倾听、多观察、多交流,把握关键人物 4、重跟踪:建立小品会客户档案,三日内进行回访,四、小品会准备工作及基本礼仪 1、准备工作基本要求: (1)了解:单位及系统、主要嘉宾及关系、个人喜好 (2)氛围: 酒具:摆放2套(可预存酒店,专用于小品会使用) 杂志:杂志每桌摆放2本,或小品鉴手册(一人一本) 产品:每桌摆放产品2瓶(1瓶成品+1瓶光瓶),价格标签 (3)形象:穿着大方得体、精神 (4)名片:准备充足,手机调为振动或静音 2、基本礼仪及注意事项 (1)
8、到达:提前半小时到达酒店 (2)就座:领导先入座,了解并尊重当地的座次安排,穿插就座 (3)介绍:人员介绍 (4)产品:酒的展示及介绍、价格传递 (5)用餐:坐姿端正,用餐时温文尔雅,不要发出声音;了解客人饮食习惯,给别人夹菜尽量使用公筷 (5)沟通:多倾听、多观察、多交流,注意关键人物;名片的适时发放,客户电话的留存 (7)饮酒:适量,尽量推托餐后的活动 (8)送客:待客人离开后再离开,大型活动开展规范与模板,一、大型活动的目的及意义:营造氛围、提升形象、传递价格、整合资源、带动招商、促进销售 二、基本原则和要求 1、基本要求:“专业、规范、大气、精细” 2、注意要点: A、最好有前期的小品
9、会作为铺垫和口感导入; B、其他渠道已进行布局、产品展示和价格标识; C、有目标群体集中参与的活动,三、大品会的两种方式及规范模板: 1、事业部组织:巡回酒会 (1)主题:统一主题,2012郎酒红花郎全国大型巡回音乐酒会 (2)活动方式:大品会+音乐会+酒会 (3)时间安排:3-12月,时间安排考虑与高尔夫活动靠近 (4)城市选择:大区团购经理与大区品牌经理、办事处沟通后进行规划,各办事处选点1个城市,原则上选择省会城市或成熟市场; (5)邀请嘉宾:红花郎高端客户,200-300人左右 (6)活动亮点: A、加入音乐形式,提高大品会档次 B、整合办事处经销商客户资源 C、巡回方式,统一主题及流
10、程,更专业规范 D、结合宣传报道,前期宣传+当地媒体+软文 (7)执行:由事业部大区团购经理总体牵头,负责活动的方案、前期协调准备工作及执行,办事处配合,列支办事处大品会费用。,2、办事处组织:大品会 (1)市场组织类大品会必须经事业部审批,省级团购经理组织并参与,按事业部指导标准流程及物料制作执行;经销商开业和庆典类聚会不能申请为公司大品会; (2)具体要求: A、背景板主题:15桌以上大品会采用LED背景屏幕 酱香典范红花郎/典藏价值青花郎 *(如:成都/中秋/新年)VIP客户答谢会/*(如:成都、西安)形象店开业典礼 B、主办单位:郎酒集团 协办单位:经销商 C、宣传:产品展台、背景板、
11、易拉宝、价格牌、横幅、请柬、台卡、指示牌、产品展示背景画面、抽奖箱(具体物料准备及摆放要求见附件3:大型品鉴会参考模板物料清单 ) 物料设计及制作,按事业部统一模板制作(见附件4:大型品鉴会物料图片及制作文件 ) D、流程:参照事业部参考流程,必须设置宣传片播放和模特产品展示环节,宣传片模板及模特走秀音乐的统一(参考流程见附件3:大型品鉴会参考模板流程 ) E、人员分工:会务组、后勤组、礼仪组(具体工作进度及人员分工见附件3:大型品鉴会参考模板工作进度 ,附件5:大型品鉴会主持人串词稿 ,附件6:大型品鉴会领导讲话稿 ) F、跟踪:会后第二天会议,人员名单统计及对接人确定,个人赠酒,一、品牌顾
12、问+会员定位:品牌推广+品鉴引荐+团购商家引荐挖掘 1、发展要求:品牌顾问:主要党政军正处级以上领导,大型企业领导 VIP会员: 办公室主任,业务单位分管领导以上 2、维护方式:赠酒;日常信息维护;日常拜访及小品会 二、2012年红花郎品牌顾问+会员赠酒要求: 1、品牌顾问:1件/次,每年3次,地级市5人,县级市3人( 15年,30%20年) VIP 会员:2瓶/次,每年2次,地级市15人,县级市10人(15年,30%20年) 2、采用邮寄贺卡和酒券的方式,到指定地点领取,或由城市团购经理拜访赠酒,回收酒券进行核报 三、个人赠酒定位:除顾问和会员外的新开发单位的个人领导赠酒 四、2012年红花
13、郎个人赠酒要求: 1、赠送对象级别要求:机关单位:县局级以上级别干部+大型企业副总经理以上级别+大型企业和机关单位办公室主任赠酒; 2、赠酒品项要求:15年、20年。正军、省部级领导可以申请30年以上赠酒(2瓶以内) 3、赠酒执行要求:城市团购经理参与执行与跟进,单位会议系统赠酒规范与技巧,一、单位会议赠酒的目的: 1、直接目的:口感培育、氛围营造 2、间接目的:客情联系、系统开发 二、单位会议赠酒的对象及要求: 1、对象:赞助以核心消费群为主要参加对象的会议,主要指单位、系统、行业内部工作会议赠酒 (1)人大会议+政协会议 A、3月,全国人大会议由红花郎事业部牵头,开展代表团及全国人大代表的
14、赠酒及客情维护工作 B、各省市县两会赠酒由公司统一规划标准,事业部大区团购经理协助联系并执行 C、两会赠酒产品定位:15年、20年 (2)行政事业单位主要领导会议+大型企业集团中高层领导会议+行业协会会议+地方商会会议+各类论坛会议赞助+金融、保险、安全、高新技术、证券等会议赞助 重点锁定为事业和单位机构,企业单位赠酒必须拥有100人以上产值上亿元的规模企业 2、执行:由省级或城市团购经理参与会议赠酒前期谈判及执行,以及后期关系对接和维护。(2次/月/城市),三、单位会议赠酒方式 1、全赠与买赠相结合(成品与光瓶相结合,1+1模式) 2、选择报到晚宴或结束晚宴为赠酒重心 3、赠酒数量:以每桌2
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 团购培训 2019 体系 操作 思路 模式 培训
链接地址:https://www.31doc.com/p-2854367.html