2019如何做一位优秀的营销经理.ppt
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1、0,如何做一位优秀的营销经理,2019/5/29,1,2019/5/29,2,2019/5/29,3,本课探讨以下五个内容,优秀营销经理新理念 你是一位优秀营销经理吗? 营销经理肩负重任 营销经理的自我评估 让属员打开“我能行”靠什么?,2019/5/29,4,优秀营销经理新理念,做人理念先做人,后营销。 平等理念变“上帝”为“朋友” 自信理念笑傲战场,分享成功。 推销理念推销产品,从推销自己开始。 服务理念服务,服务,再服务。 糊涂理念难得糊涂,由聪明转入糊涂更难,2019/5/29,5,你是一位优秀营销经理吗?,你具备营销经理的性格吗? 胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、 心态乐观、责任感强、
2、不断学习。 你有营销经理必备的能力吗? 应变、观察、思维、表达、计算、 协调、公关、组织、领导、控制。,2019/5/29,6,你有营销经理必备的知识吗? 营销学管理学金融学会计学心理学 你具备领导的艺术吗? 赞美批评沟通,你是一位优秀营销经理吗?,2019/5/29,7,营销经理肩负重任,让公司(老板)带来明显的效益 让属员赚钱、有奔头 让客户赚钱、省钱、方便 让自己赚钱、实现自我,2019/5/29,8,营销经理的自我评估,你会懂得公关吗? 你对超额完成销售指标,是否成竹在胸? 你是否给公司创造了巨大的利润? 你给公司“创造”了多少坏帐? 上司器重和信任你吗? 属员支持你吗? 你对自己的收
3、入满意吗?,2019/5/29,9,打开“我能行”大门靠什么?,赏识的力量相信你能行 信任的力量你很重要 发现的力量你是奇迹 评价的力量你真棒 合作的力量朋友需要你 创新的力量你能做得更好,2019/5/29,10,资金回笼困难分析,质量问题 市场原因 延误货期 服务不到位(调试) 暂时资金短缺 合同有漏洞 承诺未兑现 业务员不积极,2019/5/29,11,老客户为何流失,价格流失者(促销、打折扣) 功能流失者(富康、丰田) 服务流失者(空调、大彩电) 市场流失者(空调代替风扇) 科技流失者(手机、电话) 政治流失者(飞机、坦克),2019/5/29,12,如何留住老客户?,第一次交易的售后
4、服务如何?有没有尾巴? 双方合作的愉快程度如何? 是否经常电话联络、上门拜访? 把老客户当朋友,急客户之所急。 对老客户的满意度进行合理的调查。,2019/5/29,13,赠送大家一句话,企业与客户,没有永远的朋友,也没有永 远的敌人,只有永远的利益。,2019/5/29,14,如何制订销售计划,2019/5/29,15,销售经理的困惑,为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远? 为什么有那么多的销售人员跳槽? 跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户? 销售队伍的管理为什么就那么难?,2019/5/29,16,销售经理的困惑,到哪里去招聘销售人才? 销售人员的活动如何管理? 为什么销
5、售额很高而利润却很少? 为什么有那么多货款收不回来?,2019/5/29,17,未来市场的趋势,合并的潮流 策略的联盟 电子商务 多重行销管道 人性化服务 创新的产品,2019/5/29,18,销售管理的六大系统,计划系统 实施系统 招聘与培训系统 业绩考核与激励系统 渠道管理系统 客户管理系统,2019/5/29,19,系统式管理与经验式管理,系统式管理 有统一的工作流程 有科学的量度标准 有可以拷贝的成功 经验式管理 成功无法拷贝 经验取代科学,2019/5/29,20,如何来系统思考,发生了什么问题 这些问题中决定因素是什么 这些因素之间的相互关系 他们共同的本质 有什么样的系统对策 这
6、些方案的后果,2019/5/29,21,制定销售计划的三个层面思考,宏观经济对微观经济影响 考虑行业发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量/增长率 分析自身的销售能力 销售量 市场占有率 员工素质 培训计划 网络布置,2019/5/29,22,制定一项计划必须包含以下的要素,清晰的目标 明确的方法与步骤 必要的资源 可能的问题与成功关键,2019/5/29,23,制定有效目标的评估标准SMART法则,S明确具体的 M可衡量的数字化 A行动导向的 R合理可行的 T有时间限制的,2019/5/29,24,计划管理的四大迷思,计划编制依据不充分 方法不科学 编制计划的指标体系不健全 计划管理的
7、最终效果差,2019/5/29,25,计划管理的解决之道,编制计划要科学 执行计划要彻底 考核计划要严格,2019/5/29,26,销售计划制定常用五大方法,经营者意见交换法 销售人员意见交换法 根据客户意见推测法 时间序列分析法 折半平均分析法,2019/5/29,27,表1销售人员意见法,2019/5/29,28,表2销售实绩表,2019/5/29,29,表3销售实绩表(续),2019/5/29,30,3500,表4折半目测表,2019/5/29,31,表5折半平均法计算表,2019/5/29,32,销售预测对销售工作的影响,2019/5/29,33,菲利普科特勒寄语,没有一条用于成功销售
8、的 神秘公式,成功是训练、计划、 努力的结果。,2019/5/29,34,如何实现销售目标,34,2019/5/29,35,销售经理的重要观念,我们不仅需要市场占有率,更需要顾客占有率以及客户的持续率; 不断地寻找经营焦点; 客户的满意不等于忠诚; 不在于自己创造利润,而在于带领部下创造利润,2019/5/29,36,销售经理必须推行的重要观念,成功的观念 竞争的观念 人性行销的观念 服务的观念,2019/5/29,37,年度目标如何下达,平均分配式 申报式 申报加平均分配式 加权分配式 分级分配式 参与式,2019/5/29,38,年度目标如何分解到月目标,考虑下列因素 气候 经济循环 组织
9、发展 培训计划 晋升考核 竞赛、奖励制度 活动计划,2019/5/29,39,如何使部属相信团队目标是可以达成的,领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的; 决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解; 以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属; 投入教育训练是部属具备达成的条件。,2019/5/29,40,如何调整部属脱节的目标,询问他的具体作法 以过去的记录分析给他听 以他的期望提醒他 激将法,2019/5/29,41,销售主管对实现目标应做什么,调动必要资源 任务指派 保持警觉性与应变力 担任后备支援力量 制造适度“冲突” 沉得住气,2019/5/29,42,销售人员的选拔,2019/5
10、/29,43,优秀销售人员的培养,态度 知识 习惯 技能,2019/5/29,44,新进人员培训要掌握的要点,认识企业 认识自身工作 建立正确的工作伦理和态度 学习比备的技能,2019/5/29,45,四种销售人员及对策,2019/5/29,46,留住人才的办法,提供做事的机会 提供学习的机会 提供晋升的机会 提供赚钱的机会 创造尊重人才的环境和文化,2019/5/29,47,亚马逊员工的训导,梦想成功不是计划而是对 计划的有效实施。,48,销售、营销人力资源管理系统,2019/5/29,49,销售、营销人力资源管理的目标和手段,高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍,高,低,低,高
11、,工作所需的素质和技能,工作意愿,2019/5/29,50,营销人员招聘问题的提出,公司现有的营销队伍的素质、能力参差不齐 招聘不到合适的营销人才 招聘难道都是人事部门的事情 营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作 如何进行招聘效果评估与改善,2019/5/29,51,招聘课程的大纲,人力资源现状调查 如何进行招聘准备 如何开展招聘工作 招聘效果评估改善,2019/5/29,52,营销、销售人员综合素质要求,能力不如自信 自信不如激情 “激情自信能力”缺一不可,2019/5/29,53,确定营销、销售队伍所需要的能力因素(穷尽) 并进行评估重要性 进行自我能力测评,现状调查销售人员的能力(参与)
12、,2019/5/29,54,现状调查销售人员的能力,能力的重要性,资料来源: 销售人员调查,销售人员自评,1、,2、,3、,4、,5、,(5=非常需要提高 1=完全不需要提高),举例,重要性,2019/5/29,55,现状调查技能、意愿矩阵,能 力,具备所需要的能力,不具备能力,但可以学习,不具备能力,也无法学习,B,D,F,A,C,E,不愿意,愿意,态度,2019/5/29,56,现状调查技能、意愿矩阵,能 力,具备所需要的能力,不具备能力,但可以学习,不具备能力,也无法学习,不愿意,愿意,态度,各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比,公司目前的销售营销队伍情况如何?,表式,B,F,D,
13、E,C,A,2019/5/29,57,现状调查确认招聘整体需求编制,人力需求信息表,2019/5/29,58,请写出我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素素质、能力和知识,招聘准备如何制定甄选标准,2019/5/29,59,招聘准备清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识,2019/5/29,60,招聘准备有哪些评测工具可供选择,智商测验 工作价值观* 风格倾向* 生活重心 危机管理 管理能力评鉴 心理测验,2019/5/29,61,招聘准备评测工具介绍一,工作价值观评测,2019/5/29,62,招聘准备建立所选用评测工具的常模,选择岗位和确定在岗的员工 把在岗员工进行分三个等级 对三个等级
14、的员工进行测评 分析三个等级员工测评结果 形成该岗位体系的评测常模,2019/5/29,63,招聘实施招聘渠道选择与评估,2019/5/29,64,招聘实施应聘简历筛选六步骤,1、找出与工作相符的关键词(相关经历) 2、找出是否满足工作要求的关键词(标准) 3、掌握新旧工作之间转化的难易程度(经验) 4、估计背景资料的可信程度(证书、动机) 5、忽略个人自己的主观评价内容(自信等) 6、记录下来有待证实的问题和细节(供面试),2019/5/29,65,招聘实施面谈方式和种类选择,2019/5/29,66,招聘实施面谈成功的经验之谈,资料证实法 行为描述法 追问到底法 挟知而问法 前后矛盾法,2
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