2019年如何做好连锁超市卖场的促销(梅老师课件).ppt
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1、如何做好连锁超市卖场的促销,主讲:梅晨,1,目 录,2,一、做超市促销的基本概念 二、超市营销中的各种促销方式及运用意义 三、品类促销的七大技能 四、超市促销商品的选品规则 五、超市促销中的各种禁忌,六、超市中各部门(各课)适合采用的促销 方式 七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧 八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该 采用促销方式重点 九、超市促销管理的具体步骤和方法 十、超市促销活动的宣传,3,目 录,十一、超市促销商品的陈列 十二、超市促销商品的库存管理 十三、超市促销的综合评估 十四、超市促销的未来发展趋势 十五、超市促销实施的基础-信息系统如 何支持促销方式(略),4,目 录,5
2、,如何做好连锁超市卖场的促销,6,1、 连锁:非单体 超市:非百货 卖场:非网购,如何做好连锁超市卖场的促销,7,2、 收集近二十年的海报坚持与乐趣 故 96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报 促销的 事 99年天津家乐福阻击乐购开业的 DM故事 超市 2003年底欧尚开业的均一价DM活动影响 魅力,如何做好连锁超市卖场的促销,8,3、做促销找死,不做促销等死 4、为什么促销活动做了,人流如潮但客单 价却依然偏低?毛利也降低? 为什么促销商品供不应求,其他商品销 售却不见提高? 为什么“做促销活动不行,但不做促销 活动却万万不行”?,如何做好连锁超市卖场的促销,如何做好连锁超市卖场的促销,9
3、,第一章 超市促销商品的 基本原则,第一章 超市促销商品的基本原则,一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品 1、食品类: 好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品 2、非食类: 应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品 3、生鲜类: 时令性商品、超低价,10,其它判定可否做促销: 自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品,11,第一章 超市促销商品的基本原则,二、超市促销商品的价格策略 1、促销商品的三个价格力度商品定义,第一章 超市促销商品的基本原则,12,2、流量商品的促销毛利策略 生鲜: 810% 食品: 58% 软百: 2
4、030% 大家电: 13%,第一章 超市促销商品的基本原则,13,3、重点推介商品的促销毛利策略 生鲜 食品 非食 售价低于正常510% 毛利高于正常35%,第一章 超市促销商品的基本原则,14,4、年节促销商品的毛利策略 高毛利: 选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限 跟价指数策略: 海报商品、敏感商品、绿色商品 零毛利、负毛利策略: 比例选择、单品选定、综合平衡,第一章 超市促销商品的基本原则,15,5、促销商品定价主要考虑 需求: 市场有多大 环境: 市场竞争状况 顾客: 面对什么群体 属性: 商品的时效性、可存储性 成本: 商品的进价、仓储费用 运营成本: 可控费用及不可控费用 利
5、润成本: 必须实现的毛利率 法规: 定价的法律规定,第一章 超市促销商品的基本原则,16,三、超市促销的真正意义,第一章 超市促销商品的基本原则,17,四、超市与其它零售业态做促销的不同之处 A.与百货 百货:做势(大品牌、大品类活动) 超市:做事(单品掌控、活动为辅) B.与专业店 C.与品牌店,第一章 超市促销商品的基本原则,18,五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间 DM周期: 连续、不可断档 DM时限: 7-14天 DM开档时间: 周初开档,越早越好 DM毕档时间: 周初毕档,越早越好,第一章 超市促销商品的基本原则,19,避开年节开档,六、商品促销策划与海报制作的正确 顺序方法,第
6、一章 超市促销商品的基本原则,20,21,第一章 超市促销商品的基本原则,好看的、清晰的海报 人性化的海报,第一章 超市促销商品的基本原则,22,七、超市促销应该达到的量化指标 1、单品达标量化指标 生鲜: 2 5倍 食品: 5 100倍 非食: 2 5倍,第一章 超市促销商品的基本原则,23,2、卖场达标量化指标 生鲜 食品 非食 全店整体促销销售占总销售额占比达至20 35%为正常,第一章 超市促销商品的基本原则,24,八、超市促销单品的总体数量 确定的原则 由最小卖场的 促销陈列资源 决定,第一章 超市促销商品的基本原则,25,九、超市促销商品订货库存管理 的责任分工原则 采购部分工:
7、首单订量、监控协助库存掌控 营运部分工: 续单订量、库存掌控主要责任 物流配送分工: 物流运送、储存,第一章 超市促销商品的基本原则,26,十、促销商品的陈列归属权 各店促销陈列位置 及陈列面的大小由 采购决定,营运门店执行。,第一章 超市促销商品的基本原则,27,十一、超市促销总原则,第一章 超市促销商品的基本原则,28,十二、节庆促销商品的原则 1、不突出低价 2、突出节日商品的齐全性 3、节庆礼盒全品项促销 节庆商品促销可占年节促销销售额50%以上 节庆(春节、中秋十一、周年庆三个月)销售占全年50%销售额,第一章 超市促销商品的基本原则,29,十三、连锁超市促销商品的统一原则 目的:
8、避免让供应商忽视非主力门店 整合促销资源,加大促销力度 统一: 品项、价格、促销支持 (人员、活动、宣传) 商品配送、费用投入,第一章 超市促销商品的基本原则,30,第二章 超市营销中的各种促 销方式及运用意义,31,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,一、单品促销方式及运用意义 1、 折扣券、抵用券、折价券、 印花商品、立减券、代金券 案例分享解析,32,2、 均一价促销 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,33,3、 品类促销、品类折让 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,34,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,4、 单品折让
9、案例分享解析,35,5、 同件商品、第二件5折、6折、 赠送 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,36,6、 买多件、更便宜 1+1超值组合促销 A+B组合促销 买满 件,可有 折 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,37,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,7、 不同种商品买就送 买一送一 买二送一 购物满 元,送商品、立减 券、代金券 案例分享解析,38,8、 同种商品买赠促销 买一送一、买二送一、买10件多送一件 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,39,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,9、 加量不加价
10、 案例分享解析,40,10、 买立减(单品、品牌、品类) 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,41,11、 加 元,多 件(同种商品) 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,42,12、 加 元,多 件(不同种商品) 案例分享解析,43,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,13、 换购促销 案例分享解析,44,14、 “棒!” “哇!” “大姆 指!” “篮子家庭”商品促 销 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,45,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,15、 特色方式促
11、销 单个卖(两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子) 秤重卖(毛巾、陶瓷、不锈钢 ) 生活日记引导促销 案例分享解析,46,16、 大包装促销(大箱小价) 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,47,17、 对抗性促销 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,48,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,18、 价格带专区促销 案例分享解析,49,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,二、限时促销方式及运用意义 1、 小蜜蜂促销 开业、食品、百货、生鲜、夏凉、 休闲用品、园艺、家电、纺织 案例分享解析,50,2、 “早市” “夜市”价促销 案例分享解析,
12、第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,51,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,3、 每日特价促销 案例分享解析,52,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,4、 限量抢购促销 案例分享解析,53,三、专刊、专版促销方式及运用意义 1、 学讯专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,54,2、 美妆、美容、护肤专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,55,3、 户外旅游用品专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,56,4、 百货专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及
13、运用意义,57,5、 服装专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,58,6、 团购专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,59,7、 以旧换新专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,60,8、 清仓、临期特卖专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,61,9、 会员促销专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,62,10、 自有品牌商品促销专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,63,11、 独家专售促销专刊、专版 案例
14、分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,64,12、 数码产品促销专刊、专版 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,65,四、商品节促销方式及运用意义,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,66,1、非食类商品节促销 .五金节 .家电节 .图书节 .母婴节 .内衣节 .口腔节 .清洁用品节(大扫除) .消杀用品节 .冬季护肤节 .被子节 .暖冬服饰节 .夏凉商品节 .保暖用品节 .百货节 .冬季商品节 .电视节 .女士商品节 .世博特许商品节 .文体用品节 .文具用品节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,67,第二章 超市营销中的
15、各种促销方式及运用意义,2、食品类商品节促销 .啤酒节 .酒节 .世界食品节(美国、东南亚) .旅游商品节 .无糖食品节 .头伏饺子节 .贴秋膘 案例分享解析,68,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,3、生鲜类商品节促销 .火锅节 .西瓜节 .“三伏”节 .台湾水果节 案例分享解析,69,五、促销活动方式及运用意义 1、 厂商周 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,70,2、 积分兑礼 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,71,3、 促销积分(双倍积分、限时积分) 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,72,4、 店庆早
16、8:00入口处吃生日蛋 糕、免费早餐 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,73,5、 99元+5元洗车 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,74,6、 99元盖章,集齐5枚换礼品 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,75,7、 儿童绘画活动,送礼品 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,76,8、 延长营业时间至深夜 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,77,9、 整点免单 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,78,10、 探宝总动员 案例分享解析,第二章 超市营销
17、中的各种促销方式及运用意义,79,11、 嘉年华 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,80,12、 抓现金 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,81,13、 抽奖(刮刮卡、大转盘)得奖品 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,82,14、 “秒杀价” 元,可参 加 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,83,六、重要年节促销方式及运用意义 1、 周年庆 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,84,2、 开业 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,85,3、 春节 提前面世
18、 集中于流量商品 季节性关联商品:如对联/红灯笼 加大销售单位( 2, 4) 保障充足的货源 团购/福利商品专刊、专版 不做无益的价格牺牲 增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,86,4、 中秋 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,87,5、 国庆 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,88,6、 元旦、圣诞节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,89,7、 “五一”劳动节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,90,8、 “六一”儿童节 案例分享解析,
19、第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,91,9、 端午节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,92,10、 元宵节、2.14情人节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,93,11、 七夕节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,94,12、 重阳节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,95,13、 母亲节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,96,14、 妇女节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,97,15 、 9.10老师节 案例分享解析,第二章 超市营销
20、中的各种促销方式及运用意义,98,16、 5.12护士节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,99,17、 3.15消费者权益保护日 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,100,18、 万圣节 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,101,七、促销方式的意义整合 1、提高客单价的促销方式 抽奖:单张购物小票满88元可抽奖 优惠购买:满60元加1元可买6个鸡蛋 主题商品陈列 高单价商品促销:家电、服装、纺织品 量贩包装商品促销:整箱啤酒、整箱水果、果篮 重视大宗客户 高单价的促销品陈列在较好位置,第二章 超市营销中的各种促销方式及运
21、用意义,102,2、提升客流量的促销方式 商圈内潜在顾客的挖掘 a、对回头客的鼓励:集点换购 b、会员制 c、购物班车 商圈外潜在顾客的争取 a、宣传手段:报纸广告、电视广告等 b、服务项目的增加:对有车一族的服务 c、特色经营:生鲜特色、无糖食品专柜,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,103,3、提升毛利的促销方式 将高毛利商品放在显著促销陈列位置上 将不敏感商品与敏感商品合并做均一价 多运用一次性促销单品,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,104,4、引导消费,创造新销售的促销方式 新颖独特的售卖方式 促销导购的现场讲解,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,10
22、5,5、稳固忠诚度的促销方式 会员制 重点客户的回访 幸运顾客抽奖(旅游、大奖) 集齐全年海报者重奖 征文:我与超市 集点换购 让顾客参与经营:荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,106,6、提高美誉度的促销方式 关注质量“天天315” 顾客恳谈会 参与社会活动(关注弱势人群:孤寡老人、 孤儿、残疾人等) 提高服务质量(如强调退换货的方便) 活动营销(超市之星评选活动) 内部管理局部公开(由顾客评选优秀员工) 企业文化的社会宣传,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,107,7、打压竞争对手的促销方式 研究竞争对手,发现它的软肋 把它的薄弱环节作
23、为你的强项 情报分析 阻击战:提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多、免费购物车 侧面包抄:延长营业时间、提供更好服务、 美化卖场布局 上游断流:加强与供应商的合作关系,买断 供应商的某个A类单品做促销 随时等待机会:事件营销,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,108,8、扩大知名度的促销方式 新颖的创意 大型的活动 广泛的宣传 事件营销(甚至制造事件) 公关活动 连绵不断的促销(3个月),第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,109,9、解决自身问题的促销方式 新品上市,扩大市场份额 库存积压商品的处理 临期、破损商品的处理,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,1
24、10,111,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,10、制造销售快乐的促销方式 秤重卖、单支卖、生活日记指导等,第三章 品类促销的七大技能,112,一、促销品类选择的五大要素(注意: 违反以下其中任何一条都不可以 成为品类促销的商品) 1、做促销的品类一定是人们日常生活中使 用率高、易消耗或时尚性的商品,而且 一定是属于小分类的商品,而决不是大 分类或中分类的商品。也就是说这是一 个商品点。,第三章 品类促销的七大技能,113,2、在品类促销期内(一般为两周), 超市可将品类商品的促销单品数扩 展至正常单品数的五倍以上。例如: 灯泡品类在正常销售期时,只有二 十几支基础单品,而当做品类
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