东风日产-2013年度车展销售菁英特训_102页.ppt
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1、成功的车展 (2013年5月版),东风日产 销售菁英2013年度车展特训,一 成功的车展来源于精心准备,夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣。 孙子兵法.始计篇,身体的准备,调整好自己的竞技状态 注意适应天气的变化,避免感冒 谨慎脱衣、注意早晚温差 饮食清淡,忌吃口气重的食物 注意睡眠,忌娱乐过度 选择适合的自我调压方式 进行体能储备 战胜自己的心魔,心态的准备,你从中发现了什么 准备VS氛围 痛苦VS喜悦 勇气VS艰难 组织VS执行 战场VS竞争 个人VS团队 那些人VS那些事 舞台VS人生 我们即将登场,纪律的准备,违
2、反上述纪律,视情节严重,一律予以收取10-500元参展费用考核,销售工具的准备,胸牌(全员佩戴)、名片(200张)、笔(2枝)、便签、邀约的意向客户资料(复印件) 销售顾问手册(计算器、商务洽谈、试驾协议、型录、名片、新车保险价格表、成交工具、配置区别表、竟品资料),销售工具的准备,价格表 竞车配置表 一句话的攻击话术 例:飞度是款好车,只是我觉得最大的弊端在于中置汽油箱设计,你开着飞度就像坐在炸药堆上-,签单是一个正式的销售动作,要有准备。,销售工具的准备,对竟品以威慑、给客户以震撼,准备好营造车展成交环境,良好的第一印象是吸引观展客户和赢得潜在客户信任的开始,车展给潜在客户留下的印象将是全
3、方位的(品牌、专营店、CA) 良好的第一映印象有利于营造车展现场积极的成交氛围(展具、人),车展成交环境来源于留给顾客的第一映象,车展成交环境来源于你的形象,为成功而穿着 为胜利而打扮,发型、耳朵、眼睛、嘴巴、胡子。,皮鞋 袜子,领结/丝巾、衬衫、领带 工作牌、工作装、,手套指甲,第一映象来源于你的微笑,什么可以使你产生吸引别人的魅力?什么可以产生信任感?什么可以使你自然放松?什么使客户倍感愉快和温暖?,在最开始,在你双眼接触的瞬间,在你开口说话之前,在你打破沉默之前,请,车展成交环境来源于如何表达你的职业表情,职业化表达你的语言声调表情,视频解读,职业化表达你的面部表情,当你站在你的舞台上的
4、时候,请记住这样的台词- ”其实,我是一个演员”,二 成功的车展=目标达成策略,将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之 孙子兵法.始计篇,目标达成的策略,目标达成策略,销售的过程是千变万化的过程,存在无穷变化的因素,客户的性别、职位、素质、经验、心态、情绪都影响着成交率! 标准化就是将销售中的不确定性变成确定性的行为,将无序的事情有序化的过程 标准化就是控制销售活动,严格的要求CA执行标准,销售的成交率就可以控制在一个确定的水平上!,目标达成的所需要的能力,目标达成的所需要的能力-标准化,车展销售口诀 客户开发定成败,多邀多接才有戏 接待不挑辨意向,微笑发片留资料 咨询就像挖宝藏
5、,挖多挖准不乱跑 产品介绍迎需求,重点谈车拼介绍 现场试驾有原则,安全第一重效率 协商别只谈价格,守住车价 T M D 签单不急观察强,力推现车喜心藏 成交氛围要营造,车展必须抗干挠 体能分配很重要,活动工具利用好 展后交车要排期,交车动作要做齐 跟踪回访保满意,展后高潮别忽视 车展流程要熟记,目标达成没问题,三 成功的车展-是否掌握和有效运用车展销售技巧,兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。 孙子兵法.始计篇,3-1邀约能力-邀约跟踪技巧
6、,电话回访最常见的9个目的,也是底线,牢记这9个目的,只要达到其中任何一个目的,你的电话和时间都不会白费,邀约追踪销售技巧总则,尽量在电话中不与客户讨论签约的话题,签约是无法在电话上实施的 电话的目的就是建立熟悉的关系,寻求机会多见面,多沟通,通过见面的次数来强化关系的程度, 在电话中多强调对客户的好处,以客户为核心展开交流, 协助解决客户心中的疑惑,排除客户的内心的采购障碍,邀约追踪销售技巧总则,你好,王老板!冒昧打搅!我是东风日产的销售顾问小王,您上个月来过我们展厅,我这次打电话给您不是为了卖车的事情,您看现在跟您通电话方便吗? 9月25日在广电发射塔广场将举办秋季车展,本次车展我们得到厂
7、家支持,开展 “璀璨新生,扬帆启辰”车展营销活动!车展具体价格领导还没公布,只在车展现场宣布,价格一定实惠!我手上有5个客户,就等车展订车了!我们关系不错,小王提前通知您,你车展一定要到去看看!建议您最好第一天就去车展看看,因为车展优惠一般只针对现车,您早点去,您看中的车型车色可以优先挑选,您要是去晚了,现车万一被别的客户先订掉,您还得再等,那多耽搁啊(优惠还不能尽享) 您就算不买车,逛逛车展,看看今年我们花了200万导入的最大、最新、最豪华的新一代东风日产国际标准展具,日产美女车模(出场费1天1万)、节目表演也绝对震撼,莅临我们东风日产展区还有心动礼品赠送!车展只有四天时间,您要是不去看看,
8、那就太可惜啦!对了,忘记告诉您,车展上我们还将展出一款超值版的天籁,您一定要先睹为快! 呵呵,您知道吗?小李今天打给您的电话价值20元,因为车展门票价值20元,您要去车展找我,我替您解决门票,只是门票相当紧张,我们每人只分配了10张门票,我们关系不错,要不要替您留一张?如果您去车展的话会不会给我打电话?,车展前的邀约-话术模板,车展中的邀约-话术模板,CA;你好,王老板!冒昧打搅,我是东风日产的销售顾问小周,前天和您约好您去看车展的,您怎么没去呢? 客户:没时间(忘了,上班,出差,周末去-) CA: 时间是挤出来的,您不去可就太可惜了,今天(这几天)车展我们已经定了N台车了,每年9月车展我们得
9、到厂家优惠政策支持,今年还适逢我们店6周年店庆,车展促销力度最大!我手上已经有N个客户已经在车展下订了!他们也是千挑万选等到车展才出手的!我们关系不错,小周提醒您,你车展要是不去看看,展后就没有这么大的促销力度了,您还别不信,现在车展买车最合适,别象去年11月我有个客户王老板,车展不定,展后到处托关系找我们店领导争取优惠,最后还是没车展优惠力度大(专营店车展优惠得到总部特批,超出一般进车空间),我们店还有个客户费县的丁老板,天籁车展不定展后订,目前您知道车资源因为日本地震影响非常紧张,丰田日产都开始涨价了,我们展后肯定也要涨!所以您一定要到去看看!建议您买车一定要在车展出手,因为车展优惠还有N
10、天就结束了,您之前看中的那款车的特惠台次已经不多了,我们车展特惠台次厂家只批了100台,您过了这个村就没这个店啊(别为后悔买单) 您要去车展找我,我替您解决门票,只是门票相当紧张,我们每人只分配了10张门票,我已经用完了,到时我哪怕替您掏钱买门票也绝不让您花钱买票看展?如果您去车展的话会不会给我打电话?,纪律:当日车展结束后,必须对当日车展意向顾客进行回访促进,回访质量决定第二日的订单。当市场激烈竞争到白热化的时候,谁主动给客户打电话,谁在电话中传达了优质的服务态度,谁就有机会赢得竞争,车展中的邀约-话术模板,跟踪开场必说的一句话: 先生,我是东风日产的孙鹏,首先小鹏感谢您白天莅临我们的东风日
11、产展区,由于白天现场看车的人较多,小鹏的服务可能不是很到位,小鹏介绍的不是很仔细,所以先和您打个招呼 破冰、示弱:在和客户的跟踪过程中,必须及时地将自己的昵称告诉客户,需要不断的重复,不断的重复!不断的为下一步做铺垫!,采用三种方法,促使顾客下决心: 社会认同 张先生,昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定,他也是在车展上看了很多家后,最后相信东风日产的车性价比是最好的!您就别犹豫啦! 短缺原理 张先生,我们车展优惠活动再有2天就结束了,您可要抓紧时间啊!您一定得再来车展看一看? 利益诱导 张先生,小谭跟经理争取了好几次,现在他终于松口了,只要您明天订,就能给您多送套地毯,车展中的邀约-话
12、术模板,张先生,您要是真想多看看,不妨明天再去车展,您可以多咨询比较一下,如果您怕拿不准,明天您到车展上找我,我陪您去看车和杀价,毕竟这方面我多少在行一点!,两大经典跟踪技巧欲擒故纵,借力打力,顺水行舟,车展中的追踪-话术模板,两大经典跟踪技巧小道消息威力大,张先生,内部消息,因为我店本次车展天籁订单目标还未完成,所以最后一天对下订天籁顾客的价格还有一定的刺激优惠,咱关系不错,您可别外传 当您诡秘的告诉客户时,客户认为首先已得到了优惠,其次在和你的交易中,客户认为得到了更多的利益,这种优于他人的感觉会转化为马上行动的动力!,车展后的追踪-话术模板,刘女士您好,我是东风日产的销售顾问小陈,您可能
13、不记得我了,可是我至今记得您,您是9月5日在广播电视发射塔广场东风日产展区看过我们的天籁,当时您一直说这款车真好看(衣服真好看,香水的味道-),所以给我留下了很深刻的印象! 今天冒昧电话回访您,是由于那天现场看车的人太多,小陈的介绍可能不是很到位,所以先和您打个招呼,并且邀请您本周末莅临我们4S店再次深度体验了解一下天籁 今天冒昧电话回访您,是由于那天现场看车的人太多,小陈的介绍可能不是很到位,所以先和您打个招呼,我们车展后在店头启动了一个“车展,永不落幕”的店头活动,邀请您到店试驾并参与我们的店头活动! 今天冒昧电话回访您,是由于那天现场看车的人太多,小陈的介绍可能不是很到位,所以先和您打个
14、招呼,我们车展后在店头启动了一个“车主运动会”的活动,邀请您是否有兴趣参加?,3.2-现拍能力-需求把握技巧,把握客流-展具布局,把握客流-展具布局,只有超越自我 才能真正腾飞 新一代腾飞超越 加油!,天籁,天籁,天籁,思铂睿,思铂睿,天籁,天籁,思铂睿,天籁,天籁,把握客流-展具、CA阵型-兵无常势 ,水无常形,一汽大众、奥迪,MG,斯巴鲁,东 风 本 田,东风日产,风 云榜,接待台,天籁,1,6,8,4,3,2,7,东风日产,5,把握客流-重要媒介,购车宝典发放设置在外馆4个点位,每组2人,刺激引导集客。 内馆2个点位,每组2人,刺激引导集客。这是客流引导的关键,DM发放技巧,完整版:先生
15、(女士)您好!我们是东风日产展区的引导员,这是我们的邀请函,欢迎您来参观本届车展,并邀请您莅临东风日产展区,我们的展区就在发射塔的中心的西南位置,进门很容易看到,今天东风日产的活动很精彩,优惠空前!还有思铂睿的10款领先技术,创新设计的天籁魅力车型 !从观展到购车的9重大礼,连环回馈,1000万车展感恩巨惠值得您期待,您凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份! 精简版1:您好,欢迎莅临东风日产展区!凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份! 精简版2:您好,欢迎莅临东风日产展区! 主动引导:您好,今天您想看什么样的车型,我们东风日产从12万-27万,从轿车到SUV,从家庭用车到高
16、端运动型轿车!什么样风格的车型都有,一定能满足您的需求! 主动询问:您好,您参观过今天车展最漂亮展区吗?您体验过今天车展最精彩的活动吗?您知道车展优惠力度最大 的展区是哪个品牌吗?您拿到车展的礼品了吗?这一切就在东风日产展区!,DM人员流程,需求把握-经典失败案例,案例1:在每天上午我都很有激情,但是一到下午1点左右就没有精神,脑袋里面昏昏沉沉的,看到客户都没有精神。我自己知道这是体力没有分配好,而且在这段时间我一张单子也没有订到!,案例2:车展前天晚上好好睡了一觉,准备车展上拼一下。第一天,人流量非常大,由于没有在车展上卖过车,实战经验不足,没有分配好体力,也没掌握好意向强与不强,一天下来在
17、展台上绕了N圈,业绩没上去,人还累得要命,嗓子声音都变了。晚上回去后好好的总结了一下,并对部分意向客户又邀约了一遍。 从第二天起,我便改变了自己的战术,客户乱跑我不跟,等他站稳了我就上,介绍也保守了许多,不像第一天,无论是人是鬼都一气介绍车,先探一下客户的意向再介绍,这样一来节省了许多体力,并且遇到意向稍强的客户就邀请他到洽谈室详谈,由于我前晚的再次邀约,意向客户来了不少,订单量有了稍微的转机。 由于我战术的改变,使我在车展的后两天既保证了订单量又保证了体力。在车展上,我发现车展前我们训练的话术是非常有用的,基本上都用到了,也得到了比较好的效果。,案例3:车展上的人太多,自己不能把握,总是左顾
18、右盼,总是盲目的一个又一个的不停的接待客户,到头来让很多本来可以把握的客户都流失了,看见别的同事订单一张接一张,自己变得越来越急躁,但是越是着急就越是成交不了,反而使自己在销售的过程中处于被动的局面,而太过渴望成交的表现让客户在价格的讨价还价方面占了优势;所以第一天的销售,自己一张订单都没有,观展客户的三大类型,I,热情,礼貌,看客,玩客,如客户关于车辆配置、价格、成交问题询问超过3个;则表示有现场下定意向,则CA必须经过针对客户需求的产品介绍后,主动引导客户迅速进入协商、成交环节,观察客户是否现场有停留; 观察客户是否有看车的动作,观察客户看车超过10秒钟后,CA选准时机主动切入咨询环节,通
19、过听懂客户的话和不断询问和来判断客户需求和意向,客户如直接问价,或直接询问车辆问题,则CA使用垫子/制约/主导/绝对结论等销售技巧切入产品介绍环节,注意点:车展人流量大,须区分一般看客和潜客;需注意现场观察人流,大忌:不停游走,不断挑客户,看客攻略1-观察,潜客,看客攻略2-判断,车展人流意向的3个判断信号 看车10秒贴近观看车内 动手开启车门、展车任何部分 询问专注车型配置表,不熟悉车辆,熟悉 车辆,判断原则:客户表现出越熟悉车辆,下定的可能性就越大。越不熟悉车辆,越需要给予细致的讲解和足够的沟通。争取获得眼神的接触,然后主动开口,看客攻略3-询问锁定,收集信息 您的职业是什么?(您是做什么
20、生意的?)您的预算是什么?您预计购车的时间?您购车的用途?您是否自己就可以进行购车决策?您还去重点看过那些品牌的车?您对车了解吗?您现在开的什么车?您的爱好是什么?您以什么为骄傲?您最在意什么?您现在用车最苦恼的是什么? 收集信息的目的 问的越多?收集到的信息就越多,你对客户是否现场定车的判断就越准,把握就越大;后续采用的销售策略和步骤就不同;至少问3个,没有明确的答复就开始讲故事,看客攻略3-询问锁定,3个经典问句+1个故事,您今天定车吗?(笑) 因为今天车展很多看过天籁的客户都觉得不错,您觉得呢?(笑) 您的预算是多少?您今天打算定车吗?按说这话不该问您,我只是帮您参谋参谋,因为今天车展不
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