中国电信农村支局长培训教程ppt课件.ppt
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1、集团公司公众客户事业部农村客户部 2011年5月,规模发展,创新模式,全力推进农村市场工作 -2011年全国农村支局长培训教材,农村通信市场现状分析 2011年农村市场经营情况分析 2011农村市场重点工作安排 如何做一名优秀的农村支局长 小结,目 录,数据来源:人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查,党和国家高度重视农村发展 党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农 中央政府三农投入年均增加1000亿元 城镇化发展迅速,纯农业人口逐步降低 2009年底农村人口7.13亿(南方4.7亿),乡镇人口超过2亿 十二五期间,城镇化水平目标超过50,将有8千万农民转为城镇居民 农民人均纯收入增长速度高
2、于GDP 人均纯收入5153元,达到90年代中后期城市水平 20%人口外出务工,年工资1.5万元 人均交通通信支出年复合增长率17%,高于人均纯收入增长率,1.1 农村经济发展形势向好,百姓收入逐年提高,单位:亿元,中央政府重视三农投入 农民收入连年增长,单位:元,2011年电信“十二五”规划,王晓初指出,要坚持融合基础上的差异化发展策略,细分目标市场,加大针对性营销,做大移动、宽带、行业应用等重点业务规模,加快海外、农村、北方等市场拓展。,数据来源:工信部数据、CNNIC、内外部调研预测,2010年全国农村通信收入同比增长12% (三家运营商) 移动用户高速增长 全国净增移动用户50%以上来
3、自农村 2013年用户超5亿,年均净增5千万以上 通信需求旺盛 农村网民规模持续快速增长,已破1亿 农村67.5%的用户通过手机上网,农村3G需求旺盛,潜力巨大 乡镇家庭宽带渗透率显著提高,超过30% 村级宽带渗透率不足10%,空间巨大,1.2 农村通信市场高速增长,农村移动通信市场用户规模预测,单位:万,1.3 中移动把农村作为重要市场,是我们最大的竞争对手,战略重视,加大投入 09-11年投入已经超过700亿 “三低”策略,语音市场规模扩张 低门槛、低资费宣传 全面组建V网(家庭网、集团网、乡情网),建立转网壁垒 加大促销成本,竞争对手的策略:低调搞经营,高调建TD,闷头扩实力,抬头盯政府
4、。,以铺天盖地的宣传先声夺人 强化“移动信息专家,3G引领者”形象 混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。只可模仿,不可超越”,桌面机下乡或联合铁通进入固话市场 打压宽带价格 争抢电路出租,通过攻击我们的“利润 区”逼迫我们忙于防守、 而丧失部分进攻能力。,业务捆绑:如各种业务子品牌 客户捆绑:如集团网 时间捆绑:预存免费用 关系捆绑:如政府、企事业单位公关等 通信产品与非通信产品捆绑:如积分兑奖、 持卡打折、登机贵宾通道等,农村市场是未来5年的主战场,强势传播,塑造形象,筑墙挖沟,巩固用户,转移竞争领域,1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场,2010年底印发首个中国电信农村市场发展指导
5、意见 2011年继续推进农村支局规范化达标工作 2011年继续开展支局新建、修缮工作 2011年组织“天翼飞扬”农村市场专项劳动竞赛,1.5 农村市场发展时间窗口有限,需尽早扩大规模,按目前市场增长态势,两年后农村将变为移动存量市场 目前,农村移动电话约3.2亿户,普及率约45% 3年后,农村移动电话超过5亿,普及率超过70%,开发难度进一步加大 2013年农村天翼须到达7500万户左右,方能突破生死线(用户份额15%),加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至关重要。部分省市提早布局,已初见成效 江苏:农村用户占县天翼增长的60%以上 安徽:新增天翼用户58%来自农村 陕西:开展农村支局建设,全
6、业务后农村市场“扭负为正” 河北:天翼用户农村(县公司)占比50%,某省08年-09年农村全业务收入及走势,农村增幅高达10%,1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈,2011年移动和宽带的需求: 南方市场: 移动发展空间3200万,(融合需求占90%以上) 宽带发展空间1200万(其中有线约600万) 北方市场: 移动发展空间760万,南方市场用户结构,北方市场用户结构,天翼拓展空间分布,天翼拓展空间分布,单位:万,单位:万,数据来源:2011年全国农村市场调查,1.7 中国电信全力发展农村市场,全集团目标: 三年天翼达到约15%的用户市场份额 2011年天翼净增1100万 宽带用户净增连续
7、三年应平均达400万 2011年净增350万用户 2013年突破2800万,固话渗透率接近50% 固话用户流失控制在3-5%,逐年下降 农村全业务收入每年拉动集团收入持续增长,三年分别为1.34%/1.49%/1.61% 2011年收入达到370亿,拉动增长1.3%以上 2013年收入净增100亿, 增长与行业持平,单位:亿元,中国电信农村收入预测,中国电信农村天翼发展目标,单位:万,农村通信市场现状分析 2011年农村市场经营情况分析 2011农村市场重点工作安排 如何做一名优秀的农村支局长 小结,目 录,该部分数据保密,已隐藏!,农村通信市场现状分析 2011年农村市场经营情况分析 201
8、1农村重点工作安排 如何做一名优秀的农村支局长 小结,目 录,3.1 创新发展机制,激活市场活力,中小型支局实行竞标承包责任制模式,大中型支局实行以目标认购责任制模式,激活支局活力!,精心选择承包对象,合理安排收入与酬金分配,加强过程管控与效果评估,对支局长岗位进行激励,吸引人才,分类推进,高增长 高激励,3.2 市县人员下沉,提升支局能力,完成市县人员下沉相关安排 县分公司合同制员工必须按比例下沉到农村支局,到生产一线工作; 下沉到农村任支局长的,农村工作期间岗位可上浮一岗 加强骨干员工能力提升 省公司每年应举办2次支局骨干培训,提升营销和管理能力 任务完成好的支局长,每年集团集中组织培训
9、省公司牵头组织活动,关心关爱农村支局员工 及时指导、及时肯定、及时激励 解决支局工作和生活上的困难,我们的支局将越来越强大!,3.3 大力推进常态化营销,优化渠道,按照“中心支局+1+1+1”的覆盖模式,形成以中心支局为重点的常态化营销 市县公司为农村常态化营销活动保证成本,物料供应 结合支局新建修缮,优化营业厅布局 摸底农村营业厅,找出发展潜力大、与竞争对手差距大、发展不理想的网点 对位置不好的进行调整,发展重点地区无网点的进行补缺,营销能力弱的采用公开招标等方式进行承包 重点营业厅卖场化改造 立足“以移动业务销售为中心”,引入卖场化的营销理念和方法,提供真机演示和体验营销 三季度内完成37
10、27个支局的新建修缮、卖场化改造 扶持并提升社会渠道的发展空间和生存能力 加大向农村渠道终端直供力度,保证终端销售利润返还至基层渠道,建立常态化营销队伍,营业厅卖场化,做为支局长,我们要做什么: 带领中心支局在所负责区域组织营业员、统包员、手机商、村级服务点人员联合营销 制定现场营销频次要求,每周一次、逢集必赶 对活动的售前、售中、售后形成规范化规定动作 明确营销目标,紧抓营销模式常态化 定期总结 定期进行区域员工培训,3.4 支局要做好常态化营销,紧抓营销方式常态化,紧抓营销动作规范化,支局长组织队伍向前冲!,逢集必赶,3.5 建立有效覆盖的营销渠道,协调自有、社会渠道发展,支局和区域内社会
11、渠道发展指标“共担共保”,鼓励支局发展本地小型社会渠道 发展兼营社会渠道,鼓励渠道渗透 借力拓展 优先将当地传统家电连锁店、电脑销售店拓展为社会代理 积极向异网手机终端销售渠道渗透 资源互补 吸引手机代理商入驻营业厅,政策扶持 渠道共建 有需求的地方,合作建设,委托经营 与当地电脑商联合建立农村销售渠道,各运营商营业网点数对比情况,各运营商营业网点有效性对比情况,数据来源:全国129县分公司调研调查,社会渠道和我们利益一致,只有做大蛋糕,才能真正实现双赢!,3.6 结合实际,完善适应发展的运营体系,省/市/县应建立健全专业化经营组织 市、县分公司应有专业团队 设立促进农村业务发展的专项考核指标
12、 强化以县公司为核心、支局为主渠道的农村基层经营组织体系 县公司承担农村经营任务、资源调配、渠道管控、维护支撑等全面工作 北方以县为中心经营,社会渠道为主 支局承担地域内所有客户经营工作,负责社会渠道拓展和支撑 根据支局规模与收入占比,支局长岗位可以考虑比照县分公司副职、县分公司部门正/副职,城镇支局,形成“条块清晰”的农村经营组织,县公司,社会渠道,农村支局,省、市公司,政企客户,公众客户,自有渠道,农村支局规范化达标建设 2011年全国完成7200个农村支局达标,3.7 以支局达标为纽带,夯实全业务发展基础,实现目标,强化农村支局长队伍建设 推进农村区域责任制 全面提升支局业务经营管理水平
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