平价,双羸学CC DD品牌总代到理会议培训.ppt
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1、平价,双赢学 CC&DD品牌市场营销战略,一:平价,双赢学,三:六大策略实现品牌迅速扩张,二: 怎么开出赢利店铺,三:服博会前如何招商,一:平价,双赢学,美国西南航空票价比长途汽车还便宜,却创下了连续34年赚钱的纪录 德国Aldi超市产品售价比沃尔玛低20%,利润却是沃尔玛的3倍 UNIQLO(优衣库)低价成衣却成为日本失落十年中的十大缴税大户 ,越便宜越赚钱,1、莫泰168:售价只有同业一半,利润超过同业一倍,营收:2003年创立,创立第三年营业额便超过3亿元 秘诀:满足最根本的需求“一把热水澡,一个安稳觉,一顿丰盛的早餐”大堂缩减,娱乐设施免除,减化房间配置,强化商务功能,新增服务设备(停
2、车场等),2、春秋航空:99元售价,铁路乘客改坐飞机,营收:2004年创立,创立第二年营业额便达31亿元 秘诀:自建销售、离港和行李系统,首创低成本营运模式。客坐率高达95%以上。,商业周刊预测的最有可能成为“平价蓝海”的十个行业,我们CC&DD有幸身列其中:,五年前商业周刊预测的十个“平价蓝海”,如今大多名花有主,我们有幸身列其中:,越危机越赚钱,1、日本在失落的十年中,消费者对价格更为敏感,对商品的性价比要求更为苛刻,给创造低价神话的英雄一个蹿起的机会,如“小岛”电器,优衣库,大创百元商店等。 2、2008年的全球金融海啸,沃尔玛却完成了2590亿美元。,如何防止“平价蓝海”变成“低价红海
3、”,消费者没有不喜欢平价的,但平价也是最易被对手跟进的,CC&DD是如何设置竞争壁垒的呢?,二:怎么开出赢利店铺,CC&DD品牌应该如何开店: 1、怎么选商圈:综合性商圈 传统女装商圈 商场 纯休闲或折扣商圈 男装商圈 2、和哪些品牌开在一起比较好 3、如何选店(店址) 4、如何选人(加盟商),案例:松江中山路店和嘉定清河路店 松江中山二路店和临汾店,三、六大策略实现品牌迅速扩张,一)直供产品,比量贩休闲装还便宜,1、直供产品的定价模式:改变按供货折扣定价法,更灵活更贴近市场,使产品具有很强的竞争力; 2、 CC&DD直供产品零售价风衣、棉衣一百多;羽绒二百多; 3、直供产品的开发量按平均每波
4、段二十个款组合推出; 4、直供产品不适合扣点式商场销售。,二)南方铺数量,北方树榜样,春节前,我们对北方市场进行了一轮深入的调研,采买了大量适合北方销售的样衣,今年秋冬我们会根据各区域市场有针对性地进行开发。同时,总公司会重点扶持两个区域市场,使其网点迅速铺展开来,成为北方的榜样市场。,邦威到七匹狼,从百丽到安踏,旗舰品牌的成长是用一个个大店堆出来的,大型旗舰店会使对手失去竞争的勇气,从而确立龙头地位。在对手还未完全长大之前,率先出手,大气势开店,成本最低。当年邦威出手迟了一年,养肥了两大竞争对手。,三)在每个省会城市繁华地段设立窗口店,窗口店贵在精而不在多,要能真正起到宣传展示的窗口作用:
5、1、加盟商是看总代理开店的,总代理敢开100万的店,加盟就敢开80万的,总代理敢开1000的店,加盟商就敢开500的店 2、新入市场如果没有窗口店,完全靠业务员上门推销,很难招到优质客户,而且客户容易计价还价,可能最终要付出的成本比开这家店还高 3、便于清库存,案例:兰州1000大店带来的联动效应,代理商的体量决定发展速度,省会城市榜样商圈的建立是真正的钱引子: 榜样商圈窗口大店+配套店+特惠店,全国主要商业街CC&DD品牌的部分窗口店布局表,09春季,我们的窗口店还将在合肥、贵阳、昆明、广州、深圳、乌鲁木齐、沈阳等城市黄金商圈铺开,以盐市口华联店为代表的一大批商场“大边厅”的崛起给我们很大的
6、启示意义,这种模式如今又使兰州代理商迅速发展起来:,四)大边厅战略,大边厅的选址方法: 1、不一定是当地最好的商场,但一定是有人流的商场。 2、尽量谈租赁 3、电梯口或主通道,与其在一线商场拿一个边边角角的商场,不如在二线商场一类位置拿一个大边厅。 4、面积要大,至少要达到该商场的主打品牌面积。,案例:南昌大润发低成本高回报,五)社区店,2009年,公司计划与大润发、好又多、沃尔玛、家乐福、万达广场等系统合作,全面推广社区店模式,社区店分布:品牌广场、摩尔店中店、大型超市 的品牌专卖区、社区商圈,社区店选址:1、主通道+大边厅 2、新商圈要慎重,主要开至几个大型社区的必经之路上或一些大型的办公
7、或工业园区 案例:上海热风 、广州软件园金利来,六)特惠店成就零库存,六)特惠店成就零库存,原则:坚持利润5% 定价策略:进货成本+经营成本+0%至5%利润 销售方式:一口价+加自助式购货,常年出示“全 店商品低至5折” 清库存:每一波新货上市后,前一波滞销品和断码 品移至特惠店,从而实现代理商零库存,四:服博会前如何招商,一)09的服博会筹备情况及重要活动,代表中国女装发布流行趋势,最长的平面活体橱窗,超炫展馆设计创意,超炫展馆设计创意,“见证 传奇”千人投资价值分析大会,二)新代理商面临的招商难题,互动:你在招商遇到什么问题?,破解策略:,1、自己的窗口店尽快推出 2、放水养鱼,重点扶持,
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