手机卖场销售培分训高级进阶篇.ppt
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1、促 销 宝 典,第一篇:导购员素质提升 第二篇:导购员团队LEADER 影响力提升,促 销 宝 典,第1部分:知识篇,第2部分:技能篇,第3部分:工具篇,第4部分:实战篇,第一篇:导购员素质提升,开篇 破 冰 (自我介绍),促销宝典(一),知识篇,第一篇:导购员素质提升,1、导购员的角色认知 2、对顾客的认知 3、导购员的仪表与仪态 4、人性的弱点 5、脱颖而出(心态) 6、手机产品知识,目 录,促销宝典一, 知识篇,1、导购员的角色认知,导购人员职责,产品销售 熟悉产品知识 掌握顾客心理 执行促销活动 价格监督 终端形象建设及维护 日常清理维护保持灯箱、背板整洁 柜台生动化陈列 协助主管抢占
2、终端位置,促销宝典一, 知识篇,1、导购员的角色认知,导购人员职责,客情关系维护 处理好与店方负责人、店员、其它厂家促销员关系 市场信息反馈 店方信息 竞品信息 我司产品信息,促销宝典一, 知识篇,1、导购员的角色认知,导购员职责(1)产品销售,1、熟悉产品知识、掌握销售技巧 2、充分贯彻公司促销活动,提高产品的竞争力 3、执行公司的价格政策 4、了解渠道产品的来源及每日库存情况,做好进销存 5、每日上报销量,促销宝典一, 知识篇,1、导购员的角色认知,导购员职责(2)终端建设,1、保持终端售点我司柜台、展板、灯箱、单页 、易拉 宝等完好、整洁,充分发挥提升品牌形象的作用。 2、柜内机模陈列原
3、则:全系列上柜、集中陈列、重点 突出、整洁无破损 3、柜内生动化陈列(运用物料、突出主题、季节性特 征) 4、积极抢占宣传空间,大面积张贴、悬挂我司海报、 吊旗等 5、维护我司的产品、品牌宣传阵地如背景板、专柜、 灯箱、易拉宝等不被竞品覆盖、侵占,促销宝典一, 知识篇,1、导购员的角色认知,导购员职责(3)终端客情关系,为什么客情关系那么重要? 营造一个适宜的工作空间,发挥你的销售能力 店内微妙的三种关系 厂家导购员店长/店经理/组长 厂家导购员店里营业员 厂家导购员竞品导购员 众人拾柴火焰高,尽可能发动别人帮助我们,促销宝典一, 知识篇,1、导购员的角色认知,导购员职责(4)信息反馈,目 的
4、 及时了解竞品争取销售帮助、帮助上层决策 信息内容 竞品信息:竞品新品、销售情况、促销情况、公司近期动向 我品信息:销售情况、顾客对产品、促销的意见、各类调查报 表、个人合理化建议 零售商信息:厂庆日、店负责人生日、经营动向、开关张信息 等等,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾 客 的 认 知,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾 客 的 价 值,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾 客 的 类 型,按时间分 过去(曾经购买过)的老顾客 现在(正在交易)的新顾客 未来(可能发生交易)的潜在顾客 按所处位置分 内部顾客(从业人员、基层员工、主管、股东) 外部顾客(显著型、隐藏
5、型),促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,现代企业顾客关系的四层次,促销宝典一, 知识篇,顾客满意,顾客接触,顾客认知,顾客忠诚,2、对顾客的认知,顾客满意的概念,顾客满意是一种心理活动,是顾客的需求被满足后的愉悦感。顾客对产品或服务的事前期待与实际使用产品后所得到的实感的相对关系。,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾客满意的三要素,企业形象 (间接要素),促销宝典一, 知识篇,产品 (直接因素),服务 (直接要素),2、对顾客的认知,顾客满意对产品销售的影响,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾
6、客满意度与忠诚的关系,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾客为何转向竞争者,调查表明: 只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的产品” 另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的产 品” 但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者。 其中25%“不被公司重视” 45%“公司服务质量差”,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾客认知落差,判断的不易 感受上的差距 传递过程的误差 执行上的疏忽 整合上的困难 媒体的误导,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾客的需求,顾客10%外在需求,顾客90%内在需求,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,影响顾客需求的要素,经验的影响 品
7、 牌 自我控制 介入方式 口碑效应 用户手册 时间问题 购买决策 自动化,促销宝典一, 知识篇,2、对顾客的认知,顾客的价值,顾客的价值不在于他一次购买的金额,而是他一生能带来的总额,包括他自己以及对亲友的影。,促销宝典一, 知识篇,3、导购员的仪表与仪态,熟知产品知识和功能卖点 有效的表达(培养演讲和表达技巧) 专业的形体特征(衣着、表情、手势、语气、声音),专业导购形象,培育个人形象,促销宝典一, 知识篇,3、导购员的仪表与仪态,培育个人形象,言谈、举止,举止礼仪:举止有度,彬彬有礼 言谈礼仪: 1、顾客进门,热情招呼 2、交谈过程,语调柔和,吐词清晰 3、以顾客为中心,让顾客多说多提问
8、4、不可有贬低竞品抬高自己产品的语言和行为,促销宝典一, 知识篇,3、导购员的仪表与仪态,培育个人形象,培育个人形象,气质和风度 表达能力 有效倾听 说服能力 见识广博 交际能力 适应能力,促销宝典一, 知识篇,3、导购员的仪表与仪态,男职员的服饰和容貌 眼睛:不要让顾客看到一双疲惫、充满血丝的眼睛; 嘴: 杜绝口臭,并确定没有东西塞在牙蜂中; 西装:背上不要有头皮屑,款式不要最求时尚,服装颜色 一般以青、黑、灰色调为主。服装要保持笔挺,且 裤长以稍遮皮鞋为准; 皮鞋:款式要端庄、简洁,时刻保持皮鞋亮泽,皮鞋颜色 以灰、黑为主,鞋子如有划损或鞋底磨损,则及时 更换; 头发:不要蓄长发,发梢齐耳
9、,清除头皮屑,头发时刻保 持清洁; 耳朵:不要让耳中留有耳屎; 鼻子:不要让鼻毛露出; 下额:要天天刮胡须; 衬衫:衣服颜色不要花俏,一般选择白、浅花纹的衬衫, 衬衫衣领、袖口要保持清洁; 指甲:不要留长指甲,且要保持干净; 袜子:不要让袜子褪落,颜色随西装而定,一般为同色系 为准,最好不穿白色袜子;,促销宝典一, 知识篇,3、导购员的仪表与仪态,女职员的服饰和容貌 化装:要化淡装,不要化眼影,作眼线, 不用深色口红; 裙子:长短适中,不要让裙子褶皱; 头发:长发应上盘,不要用华丽的头饰, 头发保持清洁; 手: 涂自然色泽的指甲油,不佩带结婚 戒指以外的首饰,不留长指甲; 袜子:穿肉色的袜子,
10、如有挂纱则应及时 更换;,促销宝典一, 知识篇,3、导购员的仪表与仪态,仪表是心灵的反映 一个人如果仪表良好,仅此就会给人以好感和信赖,相反,一个人的仪表不佳,不但会 给人以不良印象,而且会影响工作效率。在工作当中,保持正确的姿态,是创造良好形象和提高工作业绩的捷径; 基本姿态 腰要直,胸要挺,头要正,嘴角要略带微笑同人讲话时,双手搭于身体前方,如此会给 他人以郑重的印象。,促销宝典一, 知识篇,3、导购员的仪表与仪态,男子以立正姿势站立, 双拳内侧轻贴于裤线 之上;,女子在立正的状态下, 将右手拇指插在左手 母、食指之间,轻搭 于小腹上。,站 姿,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,林肯的
11、故事,林肯年輕時,喜歡評論是非,還經常寫信、寫詩諷刺別人。有一次,他又寫了一封匿名信諷刺當地的政客,當事人十分氣憤,終於要求與之決鬥,要不是在最後一刻,有人出來圓場做和事佬,美國歷史上可就少了一位重量級的人物。 林肯後來謹記教訓,終其一生,他都把一句話當座右銘:,你不論斷他人,他人就不會論斷你,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,林肯故事的启示,三不政策的目的:,訓練耐心与包容,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,林肯故事的启示,現在,請閉上眼睛想一想:當你遭到別人的批評與責備時,心理的第一個反應是什麼?,心跳加速,然後防衛的本能就會浮現。為了維護自尊,甚至可能採取攻擊手段,轉移焦點,最後
12、是造成更多的衝突。,卡內基曾說: 當一個人受到批評、責備時,是一個危險時刻!,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,做到“3不”的妙法,左腦運動法:右腦掌握情緒,左腦掌握邏輯,方法一:數數法、數顏色法.,方法二:加強自信心、提升面對工作、 生活的熱忱。 喜歡你自己! (故事:脾气与钉子),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,你也做得到,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(一),弱点一:希望被肯定,讚美,是一種魔術香精,能夠散發出難以想像的感染力。,佛洛依德曾說:我們做事的目的不外乎有二:性衝動及渴望偉大。,每個人都在心底,為自己投射出一個完美的形象,我們都希望自己就像心底想像的
13、那麼美好!,給予真誠的讚賞與感謝,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(一),讚美,也有技巧,懂得觀察。 細心觀察身邊的人,分析他平時的談吐和行為舉止。 具體的讚美。 常加練習。 寫信。 白紙黑字更勝言語! 讚美要在當下。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(一),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(二),弱点二:渴望,要先引起他人的渴望。凡能這麼做的人,世 人必與他在一起,這種人永不寞。 H. A. Overstreet.,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(二),關鍵在於你有沒有精確的觀察力和判斷力。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱
14、点,人性的弱点(二),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(三),當別人關心我們的時候,我們也關心他們。 Publilius. Syrus,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(三),請問:你和許多人合拍團體照,照片洗出來後,你第一眼注意到的會是誰呢?,因為感興趣,所以看待事情的態度就會不同。,除了有關心別人的心,還要懂得付諸行動。,施比受更有福!,關心別人需發自內心。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(三),將心比心,站在對方的立場看事情。,小湯瑪士華生曾說:IBM能發展到這麼大的的規模,除了重視現代制度,和多角化的經營理念外,更看重人性化的管理。,不
15、論是個人還是企業,想要和別人建立長期的合作關係,一定要常站在對方的立場想,而出發點,就是一顆關心別人的心。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(三),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(四),笑容所以珍貴,因為那是內心的熱忱,留露到外面的樣子。 美國第三任總統傑佛遜是一位很了不起的人。有一次,他騎馬到鄉間出遊,途中遇到一條河,但是橋斷了。當眾人想抱馬渡河時,一名農夫出現,手上提個包包,走向傑佛遜,請他幫忙讓他抱著馬一起渡河。過河後,有人問農夫:你怎麼知道要找我們的總統?農夫回答:啊!我不知道他是總統。因為我只在他臉上看到Yes,其他人的臉上都寫著No。 傑佛遜為華盛
16、頓之國務卿,第二任總統之副總統,第三任總統。獨立宣言就是他起草的。,弱点四:写在脸上的YES(微笑),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(四),微笑是最好的礼物,凱瑟琳迪佛利在其所著的“黃金服務十五秒”中提到: 員工和顧客接觸的時間至少有十五秒,只要把握 住這關鍵的十五秒,就能留住顧客。 要如何在短短的十五秒鐘,讓顧客留下良好的印象?,面帶笑容,因為除了賣商品外,同時也賣另一樣寶貴的東西一種幸福感!,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(四),圣诞节的广告,微笑是最好的聖誕禮物。 它價值豐盛,卻不費一文錢。 它不會使贈送的人變得拮据,卻使收受的人變得富有。 它發生於分
17、秒之間,卻能永誌不忘。 沒有人因為富足而不要它,也沒有人因為貧窮而不受它的好處。 它為家庭帶來歡樂,為事業培育關愛,也在朋友間互通情誼。 它使勞累者獲得休息,使沮喪者重獲光明,使哀傷的人得到撫慰,也使陷入憂煩的人獲得解脫。 你買不到、求不到、借不到、甚至偷不到。它只能給予,否則便沒有任何好處。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(四),微笑是自信的表征,站在鏡子前面,試問自己一個問題:我懂得微笑嗎? 微笑讓人如沐春風的關鍵在:當你微笑時,是否有自信! 只有當你自己開始喜歡自己,你才能真正喜歡別人,那種發自心底的愉悅感受,才會在臉上行成燦爛的笑容。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的
18、弱点,人性的弱点(四),有热诚的微笑才真实,沒有熱忱的笑容,只是一張假面具。 熱忱,是生命的火光。這份火光,來自我們對外在世界的一份愛。 微笑,不只是一種表情,更是一種積極的人生觀,一種面對人生的熱忱。當你面露微笑時,其實是在昭告世人,你過得很快樂,而且希望把這份快樂,讓所有的人分享!,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(四),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(五),弱点五:喜欢表达观点,聆聽。鼓勵他人多談自己的事,很少人能抗拒別人對你的注意,那是最不著痕跡的恭維。 - Jack woodford,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(五),尊重对方的
19、基本态度,經營之神松下幸之助將他的成功歸因於終身學習, 並養成了數種寶貴的習慣,包括了:臨危不亂、決定 果斷、習慣聆聽。,你最喜歡和誰在一起?你覺得誰最好溝通?你最喜歡和什麼人共事?有開心的事,你最希望和誰分享?,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(五),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(五),你也做得到,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(六),談論他人感興趣的話題,同人們談他們自己,他們會願意談上好幾個鐘頭。 - Disraeli,弱点六:喜聊感兴趣话题,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(六),弱点六:喜聊感兴趣话题,任何人想要發
20、揮影響力,最具體的方法,就是透過溝通。,艾森豪將軍曾說:我寧願說服某個人與我同行,因為我一旦說服他,他就會緊緊相隨。要是我恐嚇他,那麼只要他怕我一天,就會留在我身邊一天,但最後還是會一走了之。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(六),促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(六),你也做得到,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(七),弱点七:觉得自己很重要,如果你想要製造敵人,凡是超越他們;如果你要的是朋友,讓他們超越你。 - La Rochefoucauld,衷心讓別人覺得他很重要,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(七),人一辈子在寻找重
21、要感,什麼是Work smart:要創新、發揮創意、要具備溝通能力、要喜歡溝通、要學會做領導人、要有團隊意識、要能激勵他人,讓他人喜歡與你共事。 要贏得他人的合作,最重要的方法就是衷心讓別人覺得他自己很重要! 尼采曾說:人的一輩子都在尋找重要感。 卡內基說:我們希望別人怎麼待我們,我們就要怎麼待別人。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,人性的弱点(七),你也做得到,每當你要做一項重要的決定時,試著去問三個 人以上的意見,不論你的決定如何,至少你讓 對方覺得他很重要。,2. 記下一些重要的日子:朋友的生日、結婚紀念 日、就職週年等,並親自提筆寫張短緘或信給 對方。,3. 熟練前面八條法則的使
22、用。,促销宝典一, 知识篇,4、人性的弱点,培养感恩的心,心懷感恩的人常生活在喜悅之中;有寬恕之心的人總是最快樂。 人的本性,並不懂得感恩。聖經記載著,有十個痲瘋病人經耶穌治癒,只有一個回來感恩。 因為感恩,我們才能看見別人對我們付出的善意和關懷。是這份感恩的心,讓我們願意關懷別人,願意經常微笑,願意記得別人的名字,願意衷心讓別人覺得他很重要。,促销宝典一, 知识篇,5、脱颖而出(心态),你为何比别人活得艰难,促销宝典一, 知识篇,5、脱颖而出(心态),你还记得这个故事吗, 三个和尚没水吃 ,促销宝典一, 知识篇,5、脱颖而出(心态),阻碍我们上进的因素,错误地把个人利益与组织利益对立起来 错
23、误地认为个人前途与组织前途没有关系 凡是斤斤计较,缺乏奉献精神 消极被动,等、靠、要思想严重 责任不明确,责、权、利不对等,促销宝典一, 知识篇,5、脱颖而出(心态),值得反思的一句话,当您的工作不能选择时,请您选择 对工作的态度。,促销宝典一, 知识篇,5、脱颖而出(心态),沦落到社会底层的因素,满腹牢骚与怨恨 消极悲观,满嘴借口 投机取巧,不肯吃苦,不持之以恒 做事草率、拖拉、马虎,心不在焉 自我意识强烈,很少重视别人的感受 ,促销宝典一, 知识篇,5、脱颖而出(心态),不要和不求上进的人一样,不敬业、不勤奋,更得不到嘉奖与机会,生活陷入绝境,得不到嘉奖和晋升,生活艰难,变本加厉地不敬业、
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