手机销售但人员如何卖出更多手机.ppt
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1、靠谁卖出更多的手机,讨论三个问题,问题一:手机门店(有促销员队伍的经销商)核心竞争力何在? 答:手机门店经营要素主要有店名、店址、手机、柜台陈列、管理、店员等,我们来分析一下这些要素。 店名:一个品牌的建设不是一朝一夕的,它是一个门店在顾客内心中的综合反映。 店址:人流多铺租就贵,即使是旺铺旁边总能找到其他手机店。 手机:所售卖的手机这个店有,其他店也会有,且价格相差很小。 柜台陈列:各店之间的差异性并不很大。 管理:以单个门店来看,绝大多数是以店长为核心的管理模式。 店员:在卖手机的过程中,店员的参与度很高,所以生、熟手之间的差异很大。从以上分析不难看出,门店经营最需要、也是相对容易改变的要
2、素店员。,讨论三个问题,问题二:存在销售能力提升秘诀吗? 答:从人员构成看,店员主要以中专、高中毕业为主,即使一些从未做过零售的新店员,通过一定时间的磨练,也能成长起来。不难看出,店员所从事的并非高、精、尖的工作,只要假以时日是可以提高的。 也许,有人会说,不用教,不也慢慢能会吗?是的,这个时间至少半年。在这个缓慢的过程中,企业要付出很多,比如:销售额下降、人工成本等等。而店员不仅要承受考核压力,还要承受心理压力,许多店员就是不能承受,而选择离开。 如果存在一种快速提升销售能力的方法,这一定就是要找的秘诀。,讨论三个问题,问题三:如何用最少的投入换来销售队伍的长盛不衰? 答:店员流失率高、工作
3、地点分散、机动时间少、水平差异大等等,都是提升其销售能力的障碍。能找到一种投入少,见效快,又灵活的学习训练手段吗?答案是肯定的,这就是手机销售工具包 它不是一种理念,而是拿来就用的工具; 它只需一次购买,即可长期使用; 它运用了店员最容易接受、最有效的学习训练模式,目的是改善店 员的销售行为; 它只需一两个月就可以使一个新手“成熟”; 它在企业内部可以非常灵活、方便、无损损耗的学习传导。,下面从工具包中节选两段内容向您展示,第一段:工具二中的“谁能说动他”,注:下面示例中的讲课声音,只是一个示范。 在正式讲授时,是需要传导者自己来讲的。,看一看(注:由于是远程链接,观看此视频必须上网),观看视
4、频:我能说动顾客吗?,点击上面图标即可放映,工具包 展示,议一议,假如你是顾客,更愿意和哪位销售人员进一步交流? 为什么会这样选择? 讨论结束后,选派一位学员阐述本组观点。,工具包 展示,讲一讲,强势推销,顾问营销,工具包 展示,讲一讲,工具包 展示,第一段示例学习过程分析,第一步:通过视频观看,学员很容易与视频中店员的行为比较,让其有 “照镜子”的感觉。 第二步:通过互动讨论,带领学员从顾客的角度进行分析,让其认识到 顾客感知的共通性。 第三步:通过讲解让学员对两种销售模式有更全面的认识。 第四步:通过对各要点的分析和填写练习,更深入的认识两种销售模式 为接下来的学习做准备。,传导者手册相关
5、内容:此手册为门店内部传导时,讲授者所用。,传导者手册相关内容,学习者手册相关内容:此手册不仅可以在学习时使用,还可以成为店 员的工作手册。,下面我们从工具包中节选两段内容向您展示,第二段:工具三中的“完美成交”,问一问,顾客同意购买手机后,我们的销售工作就完成了吗?还能做些什么呢?,?,工具包 展示,听一听(注:由于是远程链接,观看此动漫必须上网),观看动漫:完美成交,点击上面图标即可放映,工具包 展示,讲一讲,工具包 展示,练一练,每组列出至少5句送别顾客(包括:已经购买和没有购买)的话语。 写完后,念出来,看哪组写得多。,注:此练习在本次示例中不再进行,工具包 展示,第二段示例学习过程分
6、析,第一步:由互动提问引出“完美成交”这个工具。 第二步:通过动漫中老教授的讲解,学习怎样做才能“完美成交”。这 样可以大大降低讲授的难度,易于企业内部学习传导。 第三步:把动漫中所讲工具要点提取出来,要求学员填写在学习者手 册中,反复刺激学员记忆。 第四步:通过例举送别顾客的话语,不仅可以促进对此工具的认识和记 忆,还可以在短时间内,学到其他人(组)更多的送别顾客的 话语,最大限度的做到知识共享,并把它们记录在学习者手 册中,使该手册不仅是学习手册,更是工作时的“工作手册”。,需要澄清的三个问题,问题一:销售人员学了手机销售工具包就能卖出更多的手机吗? 答:是的。 第一,要成为一个合格的手机
7、门店销售人员,必须学会工具包 中,所列的各种工具。当然,学习的途径不是唯一的。 第二,学习有三个层次:第一层次是学了;第二层次是懂了;第三 层次是会了。由于销售工作是通过人的行为来完成的工作,所以, 销售人员必须学“会”手机销售工具包,才能改善销售行为 卖出更多的手机。,需要澄清的三个问题,问题二:销售人员主要是工作态度问题? 答:左图是素质冰山模型,从图中不能看出,人的行为是外在的,知识和技能是支持行为的第一层“冰罩”,再往内才是价值观、态度等等。要想有效的改变人的行为,最好的方式是从知识和技能开始。当有了更多的知识和技能,就会影响价值观和态度。价值观和态度越积极,就越希望掌握更多的知识和技
8、能。这样人就会不断进步。,需要澄清的三个问题,问题三:如何检查督促学习效果呢?有哪些客户用过手机销售 工具包? 答:培训的一大难点就是效果的有形评估,工具包很好地突破了这一点,成为其亮点之一。比如,店长要检查一个店员是否学会“完美成交”这一工具,只需在他完成一次购买时,留心观察和倾听,看是否做到了顾客确认、迅速收款、精心包装、送别顾客,具体细节做的如何?即使有问题,店员和店长都知道问题出在那儿,如何纠正。 手机销售工具包的客户涵盖很广,小的只有一家门店,店员七八个;大的有上百家门店,店员上千;还有些地区包销商。例如:深圳恒波、深圳金永讯、广州新佳讯、广州讯强等等。,倾听您声音,待情绪稍微冷静后
9、,阿元才略带平稳的语气地说:“没错。他是个小有名气的铸剑师,也是个酒鬼,”她说着解开头上的围巾,一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心,同阿元白皙的肌肤形成对比,但她很快又把围巾重新围上,说:“那天晚上我和他发生了争执,酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来,虽然我被一个医生救活了,但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕,还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷,与之前温和的样子截然相反。 阿元摇摇头,道啥?用硕士学历去找工作?用人单位问,这中间几年你去做什么了?你说读博士呢。人家又问,那怎么没有博士学位?你说不合格,所以学校不给呗。观众于是就笑不语了。试问,半途而废一败涂地的人
10、,哪家单位敢要?又有人说了,街上乞丐不一样也活着呢吗? 拿博士和乞丐比,第二天你会发现十个博士死了九个,还有一个重伤没死成,正拖着残躯咬牙切齿拼尽全力地往楼顶爬呢,那叫一个不死不罢休啊,令见者落泪观者动容,是人都会天良发现动恻隐之心,情不自禁地动手帮他一帮,最好再推他一把送他一程,助其一命呜呼,灵魂出窍,早日归天,修成正果。在人间没出息,到天堂搞不好还能整出点名堂呢。“芝麻开门,我要论文!”女博士宿舍楼里,有人打着赤脚抓着头皮双眼通红在楼道里咆哮。 习欢还沉浸在考上博士的喜悦里,她笑而不语。用她的话说叫“偶灰常的淡定!”从她那落寞的笑容推断,毫无疑问她是个寂寞高手!别的光荣历史就不提了,就说硕
11、士那会儿吧,只用一个礼拜就炮制出一篇省部级优秀毕业论文,其他学校她不知道,至少在本校,她是前无古人,也基本后无来者了。论文?难者不会,会者不难嘛!现在的博士生,扩招之后再扩招,阿猫阿狗也来做学问?能不难才怪! 笃定的习欢,在风雨飘摇、焦躁不安的女博士群体中,宛如中流砥柱般岿然不动。女博士们看到她,仿佛流浪的扁舟看到了港湾,一头就扎了进来其直接后果就是,女博士们几通通都到她怀抱里哭过一遍。她们敲开房门,一头扎过来,肆无忌惮蛮横无理毫无征兆地鼻涕眼泪哈喇子齐飞,哭得草木含悲风云变色日月无光悲恸震天。 哭完了,博士们咳嗽一声,长袖一挥,屁股一扭,心满意足器宇轩昂龙行虎步地走了,继续回去与论文厮混,独
12、留习欢空守满屋的悲怆。第一个敲响房门的是吕童。这个法学博士抱着习欢又咬又啃,气喘如牛。习欢惊吓过度,“你你你要干干干什么?”一把将她推倒在地。 吕童一个鹞子翻身站立,顺势捏捏习欢的小下巴,“小妞,别生气嘛,给爷笑一个!”口水顺这嘴角叮咚叮咚响。“你是男是女?”“你说呢?”吕童胸脯一挺,晃啊晃啊晃得人眼睛发花。 “那你干吗这样,恶心死了!”习欢打掉她的咸猪手。“为什么不能这样?给个理由!”“为什么能这样?你给个理由先!”“需要吗?”“不需要吗?”“需要吗?”“需要!” “因为我是女同,对男人完全没兴趣,”吕童似乎要把习欢吞掉,“我 爱 女 人!”“变 态啊!”习欢大叫。 “对,我就是个病态!”油
13、头粉脸的吕童用悠远的声音讲故事,“在很久很久以前,在山的那边海的那边有一个天真烂漫的小姑娘,她见到男生就会脸红心跳脖子粗。后来,这个小姑娘不小心考上了大学,又一不小心考上了硕士,又一不小心考上了博士。”“那不是挺好?”习欢听得想打呵欠。吕童忽然开始抽泣,声泪俱下地控诉,“一失足成千古恨,再回头已是百身了完成博士论文,我从一个纯粹的小姑娘变成了今天这个男不男女不女的模样!” “你的论文是什么内容?”“关于女同性恋的社会地位与其心理嬗变和合法性的研究!”啊!习欢下巴掉了半截,合不拢了。“这和你”“不亲身体验,如何能有切身感受?”“于是你” “结果我真的变了可是我的论文,憋了整整3年,3年啊,别说开
14、花结果了,我连开题报告都还没做!”不知何时,吕童倒在习欢的怀抱里,她张开血盆大口,喉间小舌乱抖,哭得震耳欲聋,山崩地裂。哭到欲 火 焚身,吕童将习欢压在身下,正欲非礼,被人一脚踢翻在地想打呵欠。吕童忽然开始抽泣,声泪俱下地控诉,“一失足成千古恨,再回头已是百身了完成博士论文,我从一个纯粹的小姑娘变成了今天这个男不男女不女的模样!” “你的论文是什么内容?”“关于女同性恋的社会地位与其心理嬗变和合法性的研究!”啊!习欢下巴掉了半截,合不拢了。“这和你”“不亲身体验,如何能有切身感受?”“于是你” “结果我真的变了可是我的论文,憋了整整3年,3年啊,别说开花结果了,我连开题报告都还没做!”不知何时
15、,吕童倒在习欢的怀抱里,她张开血盆大口,喉间小舌乱抖,哭得震耳欲聋,山崩地裂。哭到欲 火 焚身,吕童将习欢压在身下,正欲非礼,被人一脚踢翻在地,待情绪稍微冷静后,阿元才略带平稳的语气地说:“没错。他是个小有名气的铸剑师,也是个酒鬼,”她说着解开头上的围巾,一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心,同阿元白皙的肌肤形成对比,但她很快又把围巾重新围上,说:“那天晚上我和他发生了争执,酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来,虽然我被一个医生救活了,但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕,还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷,与之前温和的样子截然相反。 阿元摇摇头,道啥?用硕士学历去找
16、工作?用人单位问,这中间几年你去做什么了?你说读博士呢。人家又问,那怎么没有博士学位?你说不合格,所以学校不给呗。观众于是就笑不语了。试问,半途而废一败涂地的人,哪家单位敢要?又有人说了,街上乞丐不一样也活着呢吗? 拿博士和乞丐比,第二天你会发现十个博士死了九个,还有一个重伤没死成,正拖着残躯咬牙切齿拼尽全力地往楼顶爬呢,那叫一个不死不罢休啊,令见者落泪观者动容,是人都会天良发现动恻隐之心,情不自禁地动手帮他一帮,最好再推他一把送他一程,助其一命呜呼,灵魂出窍,早日归天,修成正果。在人间没出息,到天堂搞不好还能整出点名堂呢。“芝麻开门,我要论文!”女博士宿舍楼里,有人打着赤脚抓着头皮双眼通红在
17、楼道里咆哮。 习欢还沉浸在考上博士的喜悦里,她笑而不语。用她的话说叫“偶灰常的淡定!”从她那落寞的笑容推断,毫无疑问她是个寂寞高手!别的光荣历史就不提了,就说硕士那会儿吧,只用一个礼拜就炮制出一篇省部级优秀毕业论文,其他学校她不知道,至少在本校,她是前无古人,也基本后无来者了。论文?难者不会,会者不难嘛!现在的博士生,扩招之后再扩招,阿猫阿狗也来做学问?能不难才怪! 笃定的习欢,在风雨飘摇、焦躁不安的女博士群体中,宛如中流砥柱般岿然不动。女博士们看到她,仿佛流浪的扁舟看到了港湾,一头就扎了进来其直接后果就是,女博士们几通通都到她怀抱里哭过一遍。她们敲开房门,一头扎过来,肆无忌惮蛮横无理毫无征兆
18、地鼻涕眼泪哈喇子齐飞,哭得草木含悲风云变色日月无光悲恸震天。 哭完了,博士们咳嗽一声,长袖一挥,屁股一扭,心满意足器宇轩昂龙行虎步地走了,继续回去与论文厮混,独留习欢空守满屋的悲怆。第一个敲响房门的是吕童。这个法学博士抱着习欢又咬又啃,气喘如牛。习欢惊吓过度,“你你你要干干干什么?”一把将她推倒在地。 吕童一个鹞子翻身站立,顺势捏捏习欢的小下巴,“小妞,别生气嘛,给爷笑一个!”口水顺这嘴角叮咚叮咚响。“你是男是女?”“你说呢?”吕童胸脯一挺,晃啊晃啊晃得人眼睛发花。 “那你干吗这样,恶心死了!”习欢打掉她的咸猪手。“为什么不能这样?给个理由!”“为什么能这样?你给个理由先!”“需要吗?”“不需
19、要吗?”“需要吗?”“需要!” “因为我是女同,对男人完全没兴趣,”吕童似乎要把习欢吞掉,“我 爱 女 人!”“变 态啊!”习欢大叫。 “对,我就是个病态!”油头粉脸的吕童用悠远的声音讲故事,“在很久很久以前,在山的那边海的那边有一个天真烂漫的小姑娘,她见到男生就会脸红心跳脖子粗。后来,这个小姑娘不小心考上了大学,又一不小心考上了硕士,又一不小心考上了博士。”“那不是挺好?”习欢听得想打呵欠。吕童忽然开始抽泣,声泪俱下地控诉,“一失足成千古恨,再回头已是百身了完成博士论文,我从一个纯粹的小姑娘变成了今天这个男不男女不女的模样!” “你的论文是什么内容?”“关于女同性恋的社会地位与其心理嬗变和合
20、法性的研究!”啊!习欢下巴掉了半截,合不拢了。“这和你”“不亲身体验,如何能有切身感受?”“于是你” “结果我真的变了可是我的论文,憋了整整3年,3年啊,别说开花结果了,我连开题报告都还没做!”不知何时,吕童倒在习欢的怀抱里,她张开血盆大口,喉间小舌乱抖,哭得震耳欲聋,山崩地裂。哭到欲 火 焚身,吕童将习欢压在身下,正欲非礼,被人一脚踢翻在地想打呵欠。吕童忽然开始抽泣,声泪俱下地控诉,“一失足成千古恨,再回头已是百身了完成博士论文,我从一个纯粹的小姑娘变成了今天这个男不男女不女的模样!” “你的论文是什么内容?”“关于女同性恋的社会地位与其心理嬗变和合法性的研究!”啊!习欢下巴掉了半截,合不拢
21、了。“这和你”“不亲身体验,如何能有切身感受?”“于是你” “结果我真的变了可是我的论文,憋了整整3年,3年啊,别说开花结果了,我连开题报告都还没做!”不知何时,吕童倒在习欢的怀抱里,她张开血盆大口,喉间小舌乱抖,哭得震耳欲聋,山崩地裂。哭到欲 火 焚身,吕童将习欢压在身下,正欲非礼,被人一脚踢翻在地,待情绪稍微冷静后,阿元才略带平稳的语气地说:“没错。他是个小有名气的铸剑师,也是个酒鬼,”她说着解开头上的围巾,一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心,同阿元白皙的肌肤形成对比,但她很快又把围巾重新围上,说:“那天晚上我和他发生了争执,酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来,虽然我被
22、一个医生救活了,但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕,还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷,与之前温和的样子截然相反。 阿元摇摇头,道啥?用硕士学历去找工作?用人单位问,这中间几年你去做什么了?你说读博士呢。人家又问,那怎么没有博士学位?你说不合格,所以学校不给呗。观众于是就笑不语了。试问,半途而废一败涂地的人,哪家单位敢要?又有人说了,街上乞丐不一样也活着呢吗? 拿博士和乞丐比,第二天你会发现十个博士死了九个,还有一个重伤没死成,正拖着残躯咬牙切齿拼尽全力地往楼顶爬呢,那叫一个不死不罢休啊,令见者落泪观者动容,是人都会天良发现动恻隐之心,情不自禁地动手帮他一帮,最好再推他一把送他一程
23、,助其一命呜呼,灵魂出窍,早日归天,修成正果。在人间没出息,到天堂搞不好还能整出点名堂呢。“芝麻开门,我要论文!”女博士宿舍楼里,有人打着赤脚抓着头皮双眼通红在楼道里咆哮。 习欢还沉浸在考上博士的喜悦里,她笑而不语。用她的话说叫“偶灰常的淡定!”从她那落寞的笑容推断,毫无疑问她是个寂寞高手!别的光荣历史就不提了,就说硕士那会儿吧,只用一个礼拜就炮制出一篇省部级优秀毕业论文,其他学校她不知道,至少在本校,她是前无古人,也基本后无来者了。论文?难者不会,会者不难嘛!现在的博士生,扩招之后再扩招,阿猫阿狗也来做学问?能不难才怪! 笃定的习欢,在风雨飘摇、焦躁不安的女博士群体中,宛如中流砥柱般岿然不动
24、。女博士们看到她,仿佛流浪的扁舟看到了港湾,一头就扎了进来其直接后果就是,女博士们几通通都到她怀抱里哭过一遍。她们敲开房门,一头扎过来,肆无忌惮蛮横无理毫无征兆地鼻涕眼泪哈喇子齐飞,哭得草木含悲风云变色日月无光悲恸震天。 哭完了,博士们咳嗽一声,长袖一挥,屁股一扭,心满意足器宇轩昂龙行虎步地走了,继续回去与论文厮混,独留习欢空守满屋的悲怆。第一个敲响房门的是吕童。这个法学博士抱着习欢又咬又啃,气喘如牛。习欢惊吓过度,“你你你要干干干什么?”一把将她推倒在地。 吕童一个鹞子翻身站立,顺势捏捏习欢的小下巴,“小妞,别生气嘛,给爷笑一个!”口水顺这嘴角叮咚叮咚响。“你是男是女?”“你说呢?”吕童胸脯
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