现代推销学教程 陈守则 戴秀英 但戴昀弟 主编 第2章 推销人员新.ppt
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1、 现代推销学教程 教学课件 制作 陈守则 普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材 2019/5/311 课程目录 n第1章 推销概述 n第2章 推销人员 n第3章 推销信息 n第4章 客户沟通 n第5章 推销模式 n第6章 接近顾客 n第7章 推销洽谈 n第8章 异议处理 n第9章 推销成交 n第10章 电话推销 n第11章 店堂推销 n第12章 推销管理 2019/5/312 第二章第二章 推销人员推销人员 n【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀乔吉拉德访谈 n n 第一节第一节 推销人员的种类及岗位要求推销人员的种类及岗位要求 n n 第二节第二节 推销人员应具备的基本素质推销人员
2、应具备的基本素质 n n 第三节第三节 推销人员应掌握的礼仪常识推销人员应掌握的礼仪常识 n n 第四节第四节 推销人员应具有的专业信念推销人员应具有的专业信念 2019/5/313 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀乔吉拉德访谈 n乔吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年 保持全世界推销汽车的最高纪录,平均每天销 售6辆,被载入吉尼斯世界纪录大全,成为“ 全世界最伟大的推销员”。 n退休,是1977年圣诞节乔吉拉德送给自己的 礼物,他以此证明父亲的一句话是错误的。他 说,小时候,父亲认为他是个四处游荡的笨蛋 ,而母亲坚信他会成功,并鼓励他证明给父亲 看。 n乔吉拉德证明了父亲的话:如今他
3、游荡在全 世界。但他只是退职,却并未休息。 2019/5/314 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀乔吉拉德访谈 n他是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界 500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界 各地数以百万计的人们被他的演讲感动,被他 的经历激励。 n7月18日,出现在NAC成功者大会北京站的乔 吉拉德精神矍铄。从这位73岁的老者演讲时的 投入便可看出,他的成功并非秘密。“有人问 我,怎么能卖出这么多汽车?有人会说是秘密 。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密, 这世上没有秘密。” 2019/5/315 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀乔吉拉德访谈 n“我用我的方式成功。”乔吉拉
4、德说,他乘坐 十七八个小时飞机来到这里,就是为了告诉大 家,他是做什么的,怎么做的。并非推销产品 ,而是推销自己。 n在全世界,人们都问乔吉拉德同样一个问题 :你是怎样卖出东西的?生意的机会遍布于每 一个细节。很多很多年前他就养成一个习惯: 只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片 了。 2019/5/316 【引例】全世界最伟大的推销员 的秘诀乔吉拉德访谈 n“给你个选择:你可以留着这张名片,也可以 扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖 什么的,细节全部掌握。”所以,乔吉拉德认 为,推销的要点是,并非推销产品,而是推销 自己。 n“如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬 的事,那怎么能给
5、出去呢?”他说,恰恰那些 举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的 人。他到处发名片、到处留下他的味道、他的 痕迹。 2019/5/317 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n每次付账时,他都不会忘记在账单里放上两 张名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比 别人多一点点,同时主动放上两张名片。因 为小费比别人的多,所以人家肯定要看看这 个人是做什么的,分享他成功的喜悦。人们 在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东 西,经年累月,他的成就正是来源于此。 2019/5/318 【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀 乔吉拉德访谈 n他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他 有最好的座位
6、,拿了一万张名片。而他的绝妙之 处就在于,在人们欢呼的时候把名片扔出去。于 是大家欢呼:那是乔吉拉德已经没有人注 意那个明星了。 n在演讲现场,乔吉拉德也没有忘记散发名片: 世界上最伟大的推销员,现在在卖名片。而他以 此为荣。在全世界,到处有人问乔吉拉德卖什 么。他说,是全世界最好的产品独一无二的 乔吉拉德。 2019/5/319 乔吉拉德的名片 2019/5/3110 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n他说,不可思议的是,有的推销员回到家里, 甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天 起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你, 知道你所做的事情。” n一次只做一件事 n要推销
7、出去自己,面部表情很重要:它可以拒 人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。笑可 以增加你的面值。乔吉拉德这样解释他富有感 染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉 ,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、 用整个身体。 2019/5/3111 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有 人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生 命最后一刻,用心笑吧。 n要热爱自己的职业。成功的起点是首先要热爱 自己的职业。“就算你是挖地沟的,如果你喜 欢,关别人什么事。”乔吉拉德相信,无论做 什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业 。 n他曾问一个神情沮丧的
8、人是做什么的,那人说 是推销员。乔吉拉德告诉对方:销售员怎么 能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人 一定遭殃了。 2019/5/3112 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一 顾:你是卖汽车的?但乔吉拉德并不理会: 我就是一个销售员,我热爱我做的工作。 n工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德 认为,它可以使你一步步向上走。全世界的普 通记录是每周卖7辆车,而乔吉拉德每天就可 以卖出6辆。刚做汽车销售这行时,他只是公 司42名销售员之一,而那里的销售员他有一半 不认识,他们常常是来了又走,流动很快。 2019/5/3113 【引例】全
9、世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个 人。最后对方告诉他:来买车是为了学习乔 吉拉德的秘密。知道这个情况后,他把订 金退还给对方。 n他认为,最好在一个职业上做下去。因为所 有的工作都会有问题,但是,如果跳槽,情 况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件 事。 2019/5/3114 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长 大,就会给你回报。你在那里待得越久,树就 会越大,回报也就相应越多。乔吉拉德说, 他做销售这行50年,种下的树已经成为参天大 树,给他带来无穷的财富。 n每天都发出爱的信息 n
10、每个人的生活都有问题,但乔吉拉德认为, 问题是上帝赐与的礼物,每次出现问题,把它 解决后,自己就会变得比以前更强大。 2019/5/3115 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n35岁前的乔吉拉德是个全盘的失败者。他患 有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成 。1963年,35岁的乔吉拉德从事的建筑生意 失败,身负巨额债务几乎走投无路。他说,去 卖汽车,是为了养家糊口。第一天他就卖了一 辆车。掸掉身上的尘土,他咬牙切齿地说:我 一定会东山再起。对自己的付出从来没有满意 过。 2019/5/3116 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n乔吉拉德做汽车推销员时,
11、许多人排长队也 要见到他,买他的车。吉尼斯世界纪录大全查 实他的销售纪录时说:最好别让我们发现你的 车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖 出去的。 n他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖 给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊 异的是,他们脱口而出,就像乔是他们相熟的 好友。“我打赌,如果你从我手中买车,到死 也忘不了我,因为你是我的!” 2019/5/3117 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”,但他 还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客 户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6 万张卡,并且,无论买他的车与否,只要有 过接触
12、,他都会让人们知道乔吉拉德记得他 们。 n他认为这些卡与垃圾邮件不同,它们充满爱 。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造 的这套客户服务系统,被世界500强中许多公 司采用。 2019/5/3118 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n吉尼斯世界纪录大全经过专门的审计公司审计 ,确定乔吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。 n“他们对结果很满意,正式定义我为全世界最 伟大的推销员。这是件值得骄傲的事,因为是 靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。” n乔吉拉德认为,所有人都应该相信:乔吉拉 德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好 多少。 2019/5/3119 【引例】全世界最伟大的推销员
13、的秘 诀乔吉拉德访谈 n而他之所以做到,便是投入专注与热情。他说 ,放弃了建筑生意,就在于太多选择、太多人 ,会分散精力。而这正是失败的原因。 n世界上大多数人害怕重大的事情:怎么使自己 事业成功?乔吉拉德认为,应当投入聪明、 有智慧的工作。 n有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为 然:这是谁都可以做到的。但要成功,就应当 付出140%,这才是成功的保证。他说对自己的 付出从来没有满意过。 2019/5/3120 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n每天入睡前,他要计算当天的收获,冥想,集 中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好 。离开家门时,如果不知道所去的方向,那么
14、乔吉拉德是不会出门的。 n你所能够做到的连自己都惊异 n失败以后,朋友都弃他而去。但乔吉拉德说 :没关系,笑到最后笑得最好。 2019/5/3121 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n他望着一座高山那是他的目标说:我一 定会卷土重来。他紧盯的是山巅旁边这么多 山,他一眼都不会看。3年以后,他成了全世界 最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。 n人的一生非常有限。有的人买许多身外之物,比 如房产,比如珠宝。但在乔吉拉德看来,人首 先要买的是自己,要相信自己、热爱自己。“事 实上,凡是向你买东西的人,买的都是你。” 2019/5/3122 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔
15、吉拉德访谈 n73岁的乔吉拉德,认为自己的心理年龄只有 18岁,因为他仍保持蓬勃向上的精神。一般 的销售员会说,他看起来不像一个卖东西的 人。但是,有谁能告诉我们,卖东西的人长 得什么样? n乔吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他 内心都在吼叫:进来吧!“我一定会让你买 我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花 费,我不会让你走的。” 2019/5/3123 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n“我笑着面对他:我的钱在你的口袋里。” n他说,你认为自己行就一定行,每天要不断 向自己重复。要勇于尝试,之后你会发现你 所能够做到的连自己都惊异。 n要燃起熊熊的信念之火,乔吉拉德认为,
16、两 个单词非常重要:一个是“我想”,另一个是“ 我能”。 2019/5/3124 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n悲剧在于,全世界95%的人并不知道他们要什么 。但是,没有强烈的欲望,就不能成为好的推 销员。乔吉拉德说这一点在我身上很管用。知 道自己需要什么,最好把所想要的拍张照片挂 起来增强这种欲望。做推销员时,他把全公司 最好的推销员的照片挂在墙上,告诉自己要打 败他。他成功了。 n“没有人能左右你的生活,只有你自己能控制 。失去自己就是失去了一切,连朋友也不会理 睬我。” 2019/5/3125 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n一定要与成功者为伍,
17、以第一为自己的目标。 乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上 通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:因 为你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答 案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的! 没有人跟我一样。 n一位医生告诉乔吉拉德,每个人体内有一万 个发动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句 话:把所有发动机全部启动。 2019/5/3126 【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀乔吉拉德访谈 n他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看 看是否自己会买自己的账。一切准备好,手握 在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。乔 吉拉德对自己说: nI feel good.(我感觉好极了) nI feel gr
18、eat.(我正处于巅峰状态) nIm number one.(我是第一名) (资料引自成功网) 2019/5/3127 第一节第一节 推销人员的种类及岗位要求推销人员的种类及岗位要求 n n 一、推销人员的种类及岗位要求一、推销人员的种类及岗位要求 n n 二、推销类型由行业和产品特点决定二、推销类型由行业和产品特点决定 n n 三、不同类型推销的特点三、不同类型推销的特点 2019/5/3128 一、推销人员的种类及岗位要求一、推销人员的种类及岗位要求 n n 1.1.售货员售货员 n n 2.2.电话推销电话推销 n n 3.3.网络推销网络推销 n n 4.4.零售推销零售推销 n n
19、5.5.大客户推销大客户推销 n n 6.6.销售工程师销售工程师 n n 7.7.渠道推销渠道推销 n n 8.8.顾问推销顾问推销 2019/5/3129 1.售货员 n一般来讲,售货员指零售终端中的推销 员。如商场、超市、专卖店售货员,实 际上餐厅和加油站的开票员、电话局的 营业员也可以归纳到这类中。售货员不 需要访问客户,因为是销售公知的消费 产品,需要具备一定的产品知识,具有 良好的服务意识。 2019/5/3130 2.电话推销 n电话推销是指专职通过电话手段销售简 单产品,如媒体广告、机票、图书、IP 电话卡等。电话推销要求推销员具有良 好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定 的产品
20、知识。 2019/5/3131 3.网络推销 n网络推销是专职通过电子商务门户、电 子邮件、论坛和即时信息推销产品,如 图书、电脑、名录等。网络推销要求推 销员掌握相当的Internet工具,如群发 软件、网站监控软件等。 2019/5/3132 4.零售推销 n零售推销员一般指厂商或地区代理的推 销员,其职责就是将产品从厂商定期地 销售到零售终端。需要其具有相当的产 品知识,掌握厂商的零售市场策略,并 具有一定的谈判技能和一般管理能力。 2019/5/3133 5.大客户推销 n大客户推销是指企业为某个集团大客户 提供的特别销售服务。大客户推销不仅 负责销售,而且还要协调售后服务,及 时反馈
21、客户的担心抱怨。大客户推销要 求推销员有良好的沟通协调能力,协调 客户内部的合作,保证产生持续订单。 2019/5/3134 6.销售工程师 n销售工程师销售相当专业的产品,如软 件、仪表等。产品方面要求达到工程师 的专业水准,销售方面要求主动开拓市 场,将客户的商业需求转化成产品需求 ,并且需要会撰写客户需求报告和建议 书,销售工程师一般要完成销售的全过 程。 2019/5/3135 7.渠道推销 n渠道推销要帮助厂商建立地区销售网络 ,如代理商、零售店等,并且要组织地 区市场推广活动,控制市场推广销售预 算。渠道销售要求有一定的市场观念、 深厚的产品知识和把握全局的能力。 2019/5/3
22、136 8.顾问推销 n顾问推销针对用户的模糊需求进行分析 整理论证,集成若干产品为用户提供解 决方案。如楼宇自动化推销、ERP软件推 销等。顾问推销要求推销顾问有很好的 产品知识和客户行业知识,善于发现问 题和潜在需要,为用户提供商业和产品 解决方案。 2019/5/3137 二、推销类型 由行业和产品特点决定 n如某软件公司是生产供销存软件的厂商 ,它有标准版的供销存软件,在直营店 里是通过售货员销售。它还有系统集成 部,有顾问推销,根据用户的特别需要 提供全面解决方案。它的主要销售是通 过渠道销售完成的,通过渠道销售它已 经建立了全国20家代理商,120家加盟店 。这些销售员都是从事推销
23、工作的,但 所承担的责任和岗位要求是不同的。 2019/5/3138 三、不同类型推销的特点 n n 1.1.售货员售货员 n n 2.2.电话推销电话推销 n n 3.3.网络推销网络推销 n n 4.4.零售推销零售推销 n n 5.5.大客户推销大客户推销 n n 6.6.销售工程师销售工程师 n n 7.7.渠道推销渠道推销 n n 8.8.顾问推销顾问推销 2019/5/3139 1.售货员 n每个售货员都有销售定额,但实际上售货员对销 售额的影响有限,店面销售取决的因素很多,如 店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销 售取决于服务态度和专业水平。一般来讲,来卖 场采购的顾客都很
24、自信,而且有较强的品牌倾向 ,很难说服他改变主意,事实上你连说的机会都 没有。售货员的难处还体现在工作时间上,一天 8小时站在柜台里,没有自由发展的时间,在碰 上不讲道理的客户时确实很委屈。现在卖场这么 多,定额这么高,客流那么少,要想完成定额确 实很难。 2019/5/3140 2.电话推销 n电话推销员比售货员还难,首先很难找 准客户,打20个电话,未必找到一个真 正客户。找到客户,要在头15秒引起客 户的兴趣,然后在后5分钟内说服客户 ,有的时候还会碰到客户中途挂机的情 况。 2019/5/3141 3.零售推销 n零售推销员与其他推销员相比,也许有 稳定的订单,但他每天要跑很多路,平
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