--万科兰乔圣菲前期营销总结及三期销售策略方案.ppt
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1、兰乔圣菲三期 销售策略及近期工作安排,汇报提纲,一、市场分析 二、重点个案研究 三、兰乔圣菲优劣势分析 四、客源定位 五、营销推广建议 六、产品分析及销售价格 七、销售计划安排,市场分析,05年1月-06年4月住宅供求分析,1. 网上房地产显示,住宅可售面积为1023万平方米,可售套数为79203套。 2. 05年11月以来供应量的缩减,市场呈现供不应求状,但4月供应量上升后,供求即发 生逆转,呈供大于求状。,数据来源:中国房地产决策咨询系统,04年7.1日至06年4.30日独栋别墅成交统计,数据来源:中国房地产决策咨询系统,06、07年别墅产品新增量预计将突破200万平方米,注:包括联体别墅
2、,数据来源:中国房地产决策咨询系统,2006年独栋别墅月成交区域分析,1. 别墅成交集中五大区域,浦东、青浦成交量最高 2. 青浦圣堡、恒联名人世家4、5月成交活跃 3. 交通、价格、花园面积成为客户购买别墅首选因素,数据来源:中国房地产决策咨询系统,2006年独栋别墅月成交价格段分析,1、2月低价产品、高价产品成交量高 3-5月低端价格别墅成交量急剧上升 价格成为近期客户购买着重考量点,数据来源:中国房地产决策咨询系统,华漕别墅在售及未来供应量,独栋别墅竞争压力较小 区域存在联排别墅争夺客源状况,数据来源:中国房地产决策咨询系统,市场总结,需求量有所上升,市场有所回暖,但存量仍然较大,总体走
3、势并不乐观 全市独栋别墅仍有1300套余量,05年4月至今月成交维持在200套以内;成交量偏小,独栋别墅销售存在压力 近期青浦区域独栋别墅成交活跃,交通、价格成为其主要卖点 区域内独栋别墅竞争压力小,但竞争放大至青浦区大西郊区域 区域内联排别墅供应量加大,价格达到15000元/平方米,拉升区域价格,楼盘分析,西郊庄园,诉求卖点,国际品牌聚集优势奖项、8000-15000美金/栋/月,诉求投资回报 国际生态庄园优势1000-3000平米花园 国际生活配套优势双会所:西郊俱乐部8000平米;网球俱乐部12000平米 国际教育社区优势国际教育社区 国际精英住户优势住户身份(欧美、新加坡、韩国等;世界
4、500强CEO) 国际交通便捷优势嘉金高速,虹桥交通枢纽,诉求:配套,地图主要标示:各大国际学校、公园、网球俱乐部,交通动线,本案,地图主要标示:嘉金高速动线、古北、虹桥、徐家汇、F1国际赛车场,交通规划,地图主要标示:虹桥交通枢纽,成交客户分析,外籍人士占32%,港台人士占28%,中国客户占40% 上海本地客户占30%,江浙客户占到52%,其它地区客户占到28% 自住客户为1/4,1/4为纯投资,50%自住兼有投资,投资倾向高,租赁及二手房,近期网上房源统计,租金报价20-25美金/月/ m2 ,二手房报价2.7-3.5万,对本案构成竞争,圣堡,诉求卖点,1.大西郊概念: 六所国际学校: 西
5、华国际学校、德法学校、美国学校 新加坡学校、英国学校、韩国学校 银涛、大都会高尔夫等配套 2.便捷交通 3.建筑风格:欧式城堡;石材运用,成交客户分析,外籍人士占21%,港台人士占53%,上海本地26% ,少量外地 港台客户比例超过半数,多为青浦区企业主及古北虹桥一带客户 自住客户为30%,20%为纯投资,50%自住兼有投资,恒联名人世家,诉求卖点,佘山概念 产品优势:低容积率、高绿化率,环境优势;赠送露台、地下室 交通优势:沪宁、沪航、A9,成交客户分析,外籍人士占30%,港台人士占15%,上海本地40% 受佘山辐射,外籍比例较高,交通关系,上海客户比例高 自住客户为50%,15%为纯投资,
6、35%自住兼有投资,楼盘分析总结,西郊庄园客户三分天下,客源面比较广,外籍、本地,外地都有涉及;其营销方式值得借鉴 圣堡港台客户比例高,同时吸纳了部分外籍客户 恒联名人世家临近佘山,但上海本地客户比例最高,30%外籍客户多为华裔 从圣堡诉求大西郊概念看,该楼盘已经利用到了金丰社区内资源 青浦拥有交通优势,同时在价格上也具有优势 青浦、金丰社区已经提升到大西郊区概念,共同抢夺西区客源,兰乔圣菲三期优劣势分析,优劣势分析,S(优势) 1. 地理位置稀缺,上海西区,教育资源最丰富社区 2. 兰乔圣菲品质高,客户感好 3. 三期增加产品附加值:地下室、装修花园、节能 材料等;面积控制好, 利于控制总价
7、 4. 500亩鲜明风格社区,具有规模性,优劣势分析,W(劣势) 1. 华翔路、北青公路拥堵,目前交通成为与青浦比较 之最大劣势 2. 兰乔圣菲作为推广名,已经超过2年,再以此做推广, 易产生审美疲劳,缺乏新鲜感,不利于导入新客源 3. 一、二期以美国学校做为主打,客源面比较窄,优劣势分析,O(机会) 1. 京沪高铁上海站初定设于华漕镇、北青公路拓宽、 虹桥交通枢纽的建设将改善本案交通出行条件 2. 嘉金高速即将通车,首先达到本案 3.上海楼市回暖,别墅成交上升 4. 台商子弟学校整体搬迁金丰总校,将带来客源 5.区域内联排别墅供应,对独栋别墅价格具有支撑,优劣势分析,T(威胁) 市场整体供应
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