【工作计划】五金销售工作计划报告.docx
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1、第 1 页 五金销售工作计划报告 特征码 ekKJBEcFtFyJPAmdEHQx 1.寻找潜在顾客 很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的顾客,这些潜在 顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。 如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的 主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个 阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。 2.访前准备 一般来说,接触前的准备是正式接触前的所有活动,销售 人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都 非常熟悉,尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员 准备得越充分,成功的可能性必然就越大。 3.接近并与客户建
2、立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多专 家称它是销售过程中最重要的 30 秒。在初次见面中,销售人员 必须与潜在的客户建立良好的关系,销售人员必须吸引顾客的 注意力,否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有 第 2 页 助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,可以在双 方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中,一旦发现 问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介 绍方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题,都暗含着对潜在顾客的关心与兴 趣。销售人员越多地倾听
3、潜在顾客的谈话,顾客就会越喜欢并 信任销售人员。由此,销售人员可以和潜在顾客建立良好的客 户关系。 4.了解客户的需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求 了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 在这一阶段中,销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的 问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目的。 5.描述产品 在明确顾客存在的问题之后,销售人员就要准备解释并生 动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程 中,比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信 息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途,接收者不 太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息,因此,在 描述产品的过程中,销售人员要与顾客不断地交流,描述要针 对客户的需求,一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什 么以及对他们有什么好处? 第 3 页 6.异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,当 没有异议时,销售人员反而应该焦虑不安,因为有异议正表明 顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切 问题。 7.成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售,此时应对客户的 合作表示感谢,谢意的表达必须是真诚的,应让客户感受到交 易的达成是值得庆贺的,他们随时都会受到认真的热情接待。
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