太原中北五金化工机电市场招商方案.ppt
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1、提案人:陈梁 日期:2010年12月8日,序: 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的 一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有 “三快”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端)。 制定完善的招商策略,能在招商过程中起到很好的作用,那么一个富有热情、 精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和 对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才: 1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长 招商运作)
2、,懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。 2、商务助理1名,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、 来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 3、 招商主任510名,有专业的项目招商经验,基础扎实,反应灵敏。,招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训来了解项目的产品现状,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面: 1、 项目及产品知识,以及团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。 4
3、、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。,针对本公司前期对太原市五金机电市场的初步摸底,在本项目的定位上有 了一些清晰的思路,该思路中有公司内部单一、团体的建设性意见,也有业内人 士结合专业市场的眼光对该市场形势定位的评判;因此,我们如何能在“集思广益” 的基础上找准本项目的定位思路?将至关重要;但有一点是万金不变的法则,那 就是
4、做任何项目的产品定位,必须找出同类市场中的差异化优势,因为:,差异化优势(产品+创新+功能)差异化优势,报告逻辑结构图:,PART-1,市场产品态势,【如图】,【总体分布】,五金机电行业的数据,图:草坪区同类市场权重评比,结论: 1.区域只有一个市场; 2.依靠小商品、建材装饰来带活本产业; 3.区域、客流是本市场火爆的关键;,注:杏花岭区无五金机电市场市场 (略),图:万柏林区同类市场权重评比,结论: 完全依靠成熟的明珠市场来带动效益; 市场管理差,商户正在逐步流失; 成熟的区域是市场一直坚持的原因;,结论: 1. 市场客流不大, 2. 依托中澳的区域成熟度来度日, 3. 经营种类已不太健全
5、,,结论: 剩几十户不愿搬迁的商户; 只剩可以利用的地域优势; 在一年内该机电城会退出同行业市场;,结论: 1. 占据地段、区域、交通、客流极大优势; 2. 新型的市场,环境整洁,发展潜力大; 3. 刚入市,政策上优惠幅度较大;,图:迎泽区同类市场权重评比,结论: 市场不成规模; 交通环境差,客流少; 小作坊式经营;,图:小店区同类市场权重评比,结论: 规模化运作,适应城市发展规划; 第一个独立产权租售; 目前市场不太成熟,区域化有些超前; 客流、地段、货运、机能很差; 从08年到现在的租售情况一直不太理想;,结论: 1. 汽配市场的一个小定位,重视程度小; 2. 新型的市场,环境整洁,发展潜
6、力大; 3. 刚入市,政策上优惠幅度较大; 4. 地域性超前,盈利期最少在5年以后,图:晋源区同类市场权重评比,结论: 区域成熟,庞大的周边气候效应已形成; 是目前太原市最大的专业化市场; 租金较高; 政府存在近期对其搬迁的想法;,结论: 1. 拆旧换新,客源稳定; 2. 路途较远,不太方便; 4. 地域承载性较弱,周边机能配套不完善;,PART-2,项目定位,【项目概况】,【国内机电市场现状】,【宏观形势】,【项目SWOT区域分析】,2,【项目S分析】,交通 项目所属位置紧临北城三大主干道,和平北路、滨河西路、 西外环高速,一级路、快车道、高速路三重交通保障,解决 了项目管理运营中的整套物流
7、难题。 环境 项目导入独特的社区园林设计理念,颠覆了水泥+马路的脏、乱、差的市场 模式,在太原首家引入绿化植被、人车分流的人性化软概念。 建筑 在建筑设计上,首家推翻“商铺+居住=同面积”的理念,在商铺面积最大化的 同时,缩小居住空间压缩货币成本,让供求双方真正从心理上享有平衡。,【项目W分析】,区域特征 分散的区域特性,为数不多的单一小作坊,不成熟的行业市场,零星 式的市场分布,全靠依托来维持市场。 客源数量 之前单一的市场运作,没有造成沉淀式的区域采供意识,反而长期 以来被南城垄断。,【项目O分析】,政策导向 太原经过三次的城市整体规划,但北城的重工业位置始终稳如泰山, 四大工业产区就是最
8、好的行业见证,对商人来讲,时间就是金钱, 简短的路程距离,匹配的产品渠道,都在说明一个问题,便捷永远是 信息的前沿。 变迁法则 随着太原市城市的不断饱和,城市的定位与未来一直在延伸与更迭, 政治、经济、民生都需要随着特定的环境改变,新城貌的改变,旧市 物质的拆迁,显而易见的市场缝隙,【项目T分析】,行业态势 太原市在各行产业结构的分工上还不太成熟, 市场没有规范化、集 中化,不遵守行业经营的游戏规则,导致的是同行业之间的恶性竞争, 草坪区、万柏林区两大市场的成熟性对新生行业是个很大的生存挑战。 成本风险 不成熟的项目周边市场,会加大招商、经营、预期利润等的难度,回收 成本的延长是对未来回报率的
9、不可控因素。,PART-3,招商策略,招商的成功与否,是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一,也即是说,它不仅关系到发展商的资金能否顺利回笼,也是影响后期经营的关键。 作为立于企业战略高度的招商营销,如何说服商户往往成为商业团队成功营销的第一步;由于本项目在细节上存在诸多不确定性,目前先针对招商原则、招商策略、招商客群、优惠政策、招商方法、招商推广作初步阐述。,【招商的目的】,【招商原则】,先期招商的目的是为试探市场,反馈项目定位的市场接受程度,从而把项目的综合指标调整到最佳状态,达到销售商铺的最终目的;后期招商的目的是为保证经营,达到双方共赢的结果。 根据项目的销售时机
10、把握好招商的节奏,坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则;本地市场的五金机电产品结构、营销模式、价位是与消费者经过长期磨合而形成的,能比较全面地反映大多数消费者的需求,抓住本地市场资源开发的同时,要更注重市内、省内等周边市场新的资源动态,同时也能达到以点带面大范围经营,大板块集中的效应。,【招商策略】,策略A,仓储区,仓储区,仓储区,仓储区,【策略A建议】,1 . 采用块型区域经营分类,使购买客户目标清晰,市场有条不紊; 2 . 仓储区域建议双边分布,缩短买卖双方时间; 3 . 建议市场周边做L型或I型沿街中小门面,导入综合配套设施, 如:餐馆、银行、茶店、通讯、消闲等,面积控制在40200;
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