保险三个黄金问题.ppt
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1、黄金三问 保险核心逻辑,保险市场假设,对于市场的假设:不专业的市场。 老百姓相信3-5年内的预期收益,对于未来的预期采用保守态度。 大多数老百姓存在传统的对保险的看法。 老百姓有强烈的了解保险知识的意愿,但由于对保险从业人员专业度的不认可,从而无从获取。 购买保险从众心理严重。,营销员的困惑,不敢和客户开口,开口不知道说什么。 见到客户就只会讲产品,停售成为促成办法。 自己没搞清楚保险的本质,说给别人听的时候会露怯,导致不自信。 担心自己技巧存在问题,总是没有信心。 努力寻找简单的沟通方法,自己明白,客户也能听明白。,老百姓的困惑,保险是传销,骗了亲戚骗朋友。 保险投入的资金收益不高。 光说保
2、险好,关键时刻不理赔。 保险从业人员素质低下,自己都不懂。,新人的困惑,学的东西太多太难,记不住。 见到准客户不知道说什么。 不敢和亲戚开口,怕遭到拒绝。 没有养成勤拜访的习惯,但养成思考困难的习惯。 没有要求转介绍的习惯,做完缘故就结束自己的寿险生涯。,怎么办?,保险核心逻辑 -回答客户三个问题,什么是老百姓?,相信眼前的事情 相信自己说出的话 相信看到的东西 所以采用顾问式销售,营销员问,客户答 将核心逻辑销售给客户 边讲边在纸上画,1,保险是什么?,最简单的方法最有效 放大老百姓相信的理财功能,不可预见代不代表不存在?,金钱是开支的准备 一生的开支有两种,可以预见(计划内)开支 如:吃喝
3、拉撒睡 买车、买房、结婚、生子,不可预见(计划外)开支 如:生老病死残 健康、意外、养老,以100,000存款为例,用在两种开支上,这10万能当多少钱用?,100,0005,00095,000,100,000,195,000,拿出一小部分,换个地方存,保险很简单,只不过是换个地方存钱,95000在不影响生活品质的前提下应对各项可预见开支;同时,用5000元建立的10万的账户可以应对不可预见的开支,这样10万元的支付能力就变成了19.5万,其实保险就是理财的最佳手段。,独特优势:复利滚动,会增值的保险,累积生存金,分红平时不取,保单不断滚动,越来越大,收益也越来越多。 就像刚才的例子。,分红保险
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