石家庄写字楼营销策略.ppt
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1、写字楼营销全攻略,一、写字楼的分类,1.甲级写字楼 没有固定的标准,只是一种行业内通行叫法。 2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A:办公智能化 BA:楼宇自动化 CA:通讯传输智能化 FA:消防智能化 SA:安保智能化,二、写字楼的销售方式,1.坐销 即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。,2.直销 也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上,以整栋、整层购买为主。,A:上门行销,B:电话行销,命中率较高,命中率很低,3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式销售。,A:扫楼,B:扫展会,命中率均较低,但可以大海捞针,寻找重点,锁
2、定目标,为下一步行销作客户积累。,4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总经理,公关负责人,整合工程、财务等部门,目标具体打击,适合整售客户。,三、写字楼形象影响因素,九大因素,地段,交通,开发商的实力,物业管理,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,四、写字楼的营销手段,2.临封顶,1.封顶前,3.临封后,4.全部建好,采取整栋营销,与意向大单客户谈判。,若没有整售客户,则会转向整层销售;如果是 单栋楼则打散为层;如果是双塔则只打散一栋, 保留一栋整售。,如果谈判情况仍然不理想,则可全部打散销售。,如果销售槽糕,则会选择租售结
3、合方式。,五、写字楼的销售阶段划分,第一阶段:导入期,寻找客户订作式生产。,此阶段为项目初期阶段,在项目则取得土地使用权 时就开展,利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。,关注投资商的名气,第二阶段:启动期,寻找客户进行整售。,刚进入施工阶段,工程仍存有较大改动余地,进行大客户排查。一般客户会提出一些要求,如:,A:工程结构改造,B:功能区域划分调整,C:初装修标准,D:压低整体售价,E:企业冠名权要求,第三阶段:开盘期,开始销售。,利用启动期排查和积累的客户,推出适当单元上市,测试市场和投资客户反应,关注点在于:,A:价格,B:楼层,C:户型结构,D:物业管理等,力争整售客
4、户意向确定,第四阶段:强销期,大规模放量。,有销售任务和回款指标,利用广告宣传、现场活动等造势,大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点:,A:价格,B:楼层,C:户型结构,D:升值,F:档次,E:进驻企业,G:物业管理,整售客户确定;整层、整售为主,第五阶段:持销期,消化掉大部分面积,完成综合指标80%以上。,借助强销期的余热,改变、调整、创新宣传推广策略,扩大客户打击面,适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点:,A:楼层,B:户型,C:价格,D:升值,F:政府优惠政策,E:进驻名企,散售为主,第六阶段:收尾期,消化尾房。,消化掉余下的尾房,一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工
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