置业顾问谈判及逼定.ppt
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1、谈判及逼定技巧,莫建宁,(一)心态篇,从心态上,要有对成功的追求感,要有对金钱的渴望感,只要是合法的,钱是一个人对社会作出贡献的报酬,乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。 逼定要坚决,要狠(不留余地):“客户出门就是死!”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户,不要轻易相信客户对你的承诺,让客户第一时间签合同或封房。,注意:,1.人必须有压力,可以是自己,也可以是外界给的 2.人的潜能是无限的 3.要有坚忍不拔,顽强的毅力(心态上),不要轻易放弃。“永远,永远不要放弃” 4.掌握技巧:一轮一轮、一次一次地逼定,像浪潮冲击客户,讲一个观点逼一次。,(二)谈判原则,1.坐位原则:,坐在客户
2、的右手边,右手写字算价,方便客户看到; 左手靠近客户,方便肢体语言的演绎和传递; 坐在客户的里面,让客户离售房部的大门更远一点,逼定时不容易逃走;,2.换位思考原则:,多站在客户的角度去讲问题,多用第三者的话来表达自己的意思。 3.谈判不理桌原则: 谈判过程不能离开谈判桌,所有的道具(计算器、资料、认购书等)都会有人为你提供,所有人都将和你一起做这个单。,4.配合的原则:,主动寻求配合:贯穿整个谈判过程,从客户一进门就制造紧迫感。 积极接受配合:对其他人给予的配合还以积极的反应。,5.送客留后路原则:,所有客户,不管意向如何,一定要送到售房部门外,并礼貌地道别。 逼绝了的客户,在道别的时候,一
3、定要留后路,“您再回去考虑一下,这个价格真的很值,要考虑好给我打电话。”“这套房子你今天不买,明天真的很难说了,到时只能看别的了,您尽快给我电话吧。”,(三)注意事项,具有专业销售形象,一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话,回答前要先想想,客户是什么 目的? 顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客,不与客户争辩,先肯 定,后巧妙否定。 不要冷场,必须提前准备充分话题。,不要做讲解员,要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美! 要不慌不忙,注意语气的变化,有高潮,有低谷, 咬字清楚,段落分明。 做产品介绍时,要语言明确,简单易懂。 理论
4、分析要到位,要侃深、侃 透、侃细。 多讲案例,少讲大道理,用深入浅出的形象比喻, 达到声情并茂的效果。 充满自信,不畏挫折,一轮不行下一轮再来!,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,注:针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式,切实控制现场气氛,(四)业务成交技巧,成交时机出现后的“四不要”, 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择,反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型! 不要
5、给客户太多的思考时间。 客户考虑越长,可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多! 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中,一环套一环,中断也许前功尽弃! 不要节外生枝(应围绕销售主题洽谈)。 一旦感觉到客户有意购买时,应随时进入促进成交阶段。,成交时机出现后的“四强调”,发现客户购买意向和目标后,将客户注意力集中到意向户位上,不断强调: 强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处; 强调价格可能要上涨,应该抓住当前的优惠时期; 强调意向户位已不多,目前销售好,不及时买就没机会了; 强调客户做出购买选择是非常正确的决定,并让客户相信。,(五)成交策略, 设置圈套,促使居交,你可以跟你的同事配合,证实
6、同样有一个客户看中了这套房子。 例如:“他什么时候来交钱?”或打个电话给某地(如公司),“什么,606房已卖了!有没交钱?还没有?那就是还没卖!我这有个客户马上就要交钱,是!就这样!” 你的肯定语气和焦虑神色,给客户的感觉就是现在不买就买到了,实践证实这种方法对那些没有经验的客户十分有效。, 等下去会有什么“好”处,很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明,客户的眼睛就会被拨亮,你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上,而你则列出等下去的坏处,然后将两者加以比较,优胜劣汰。,(3)错过后悔,“对不起,我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。” “您见过多少能让你如此称
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