餐饮渠道操作手册.ppt
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1、目 录,第一章:餐饮终端介绍 一、餐饮渠道概况- 3 二、餐饮终端分类标准- 4 三、公司不同类型市场餐饮运作标准-5 第二章:餐饮终端人员核心工作职责- 7 第三章:餐饮业务人员日常拜访 餐饮终端日常拜访步骤- 8 二、 餐饮终端客情建立与维护-10 三、 终端客情礼品申请流程-10 四、 终端日常拜访报表-11 第四章:餐饮终端生动化建设 - 终端陈列规范-15 货架陈列-16 特殊陈列-18 二、餐饮陈列位的抢占技巧-19 三、特殊陈列申请流程- 19 四、特殊陈列申请表格- 20 五、特殊陈列费用核销流程-20 第五章:餐饮终端推广物料使用. 一、推广物料使用清单及标准-22 二、物料
2、申请领用流程-22 三、物料申请表格-22,第六章: 餐饮终端促销推广 一、促销活动目的明确-23 二、产品整体促销策略规范-23 三、促销推广投入费用的确定-23 四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项-24 五、促销推广活动申请流程-27 六、促销推广活动申请表格-28 七、促销推广活动费用核销流程-28 八、促销推广活动核销评估表格-30 第七章: 餐饮终端促销员管理 一、促销人员派驻条件-31 二、促销人员申请流程-31 三、促销人员申请表格-31 四、促销人员管理规范-32 第八章:内部管理 一、餐饮渠道例会制度-37 二、餐饮终端业务人员考核标准-38 三、餐饮终端业务人员考核流
3、程- 39 四、餐饮终端业务人员考核表格-40,第一章:餐饮终端介绍,1、餐饮渠道简介 餐饮终端是现饮消费市场最具有代表性的业态之一,是实现产品与消费者沟通最有效的场所,在该终端中最大限度的将购买者和使用者合二为一,其独特的近似于封闭渠道的特性。为消费者提供最有限的几个品牌与消费者进行有效的沟通,供其选择,或品牌推广人员(品牌促销人员或酒楼点菜员、领班等)能够与消费者进行一对一的销售帮助。对于产品的销售有着得天独厚的优越性 在葡萄酒销售渠道中,餐饮终端是实现产品与消费者沟通,唤起消费者购买和消费欲望最有效的场所之一,在产品动销中具有很强的地位。餐饮渠道是消费者对产品价格敏感程度较弱的渠道之一,
4、是现饮市场中最重要的场所之一(现饮市场:是指即买即饮用的市场,突出的表现为最大程度的将购买和消费群体融合为一的特性)。 餐饮渠道价格敏感程度显著弱于传统商超渠道,餐饮渠道是一种近似于封闭性渠道的终端,消费对象受消费环境、消费动因、消费时机、消费性质及参与消费人群等因素的影响,在餐饮消费中对产品价格的敏感度普遍较低(其中,商务宴请、公款消费的敏感程度最低,其次是朋友聚会,敏感程度最高的是家人聚餐和个体消费),因此商家可以获得比商超等传统终端更为丰厚的利润,而利润的来源通过消费者自行选择、更为重要的是餐饮服务过程中服务员、点菜员、促销员的、领班“推介”形成销售,而消费者对产品的选择相对比较被动选择
5、,所以点菜员、服务员、促销员、领班成为餐饮终端中酒水销售中非常重要的环节。,一、餐饮渠道概况,2、 餐饮渠道消费的类型、特点,餐饮消费是以群聚型为主导的消费市场,其次是个体型(随着生活节奏加快,个体尤其是个体型消费呈现上生趣势)如下表:,二、餐饮终端分类标准 餐厅终端门店分类标准,星级酒店终端门店分类标准,夜店终端门店分类标准,不同类型终端组织结构分析,不同类型终端组织结构分析(续),三、公司不同类型市场的运作标准,不同类型市场餐饮工作的重点,重要的程度来表示,表示最重要,表示很重要,表示重要,表示待开发,公司不同类型市场餐饮的运作标准,公司不同类型市场餐饮的运作标准(续),公司不同类型市场餐
6、饮的运作标准(续),第二章:餐饮终端人员核心工作职责,餐饮终端人员核心工作职责(续),第三章:餐饮终端日常拜访,一、餐饮终端日常拜访规范 1、餐厅业务人员终端拜访频次参考标准,2、星级酒店业务人员终端拜访频次参考标准,2、夜店业务人员终端拜访频次参考标准,2、业务人员日工作流程,夜店终端业务人员工作流程,3、终端常拜访规范步骤,餐饮终端的日常拜访是每个餐饮终端业务员,必须做的基本功, 公司的餐饮终端业务员在终端拜访中,需要有以下八个步骤。,终端常拜访规范步骤(续),二、餐饮终端客情建立与维护,餐饮终端的客情需要至少与以下6类人建立客情关系,吧台 -领班 -老板 -服务员库管采购具体的建立和维护
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