招商策略与各类商家要求要点1.ppt
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1、,招商策略与各类商家要求要点,易居中国克而瑞(中国)信息技术有限公司,2,PART 招商的基本原则与案例,3,招商的基本原则与案例,4,招商的基本原则与案例/业态比例分配原则,基本原则一:业态比例分配原则,内在因素:根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例,外在因素:,市场环境,竞争状况,5,招商的基本原则与案例/业态比例分配原则,正佳广场,业态分配比例,华南MALL,业态分配比例,6,基本原则二:统一形象原则,商场需要拥有明确经营主题&巨大创造力品牌,招入商家应适应商场经营主题,与商场整体形象相符,招商的基本原则与案例/统一形象原则,7,招商的基本原则与案例/统一形象原则,广州动漫星城中国首个
2、动漫主题商城,集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。,8,基本原则三:同业差异异业互补原则,同业差异:招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家,异业互补:在招商中体现互补性原则,满足顾客消费的选择权,招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则,9,招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则,广州天河城天贸南大与吉之岛的错位经营,天贸南大百货的经营定位:以男士服装为主,吉之岛百货的经营定位:以女士用品和超市为主,实施,结果,同业差异异业互补的应用,两大主力店都取得了良好的经营业绩,实现了良好的商业组合,10,基本原则四:多元经营方式原则,商业物业经营
3、方式:自营、联营、租赁,采取多种经营方式能提高利润率,同时符合精细化管理要求,招商的基本原则与案例/多元经营方式原则,11,菲律宾SM集团自营品牌模式典范,招商的基本原则与案例/多元经营方式原则,SM Super Mall的标准单体商场在15至20万平方米,其中自营的面积超过60%,自营商场的优势体现,12,基本原则五:主力店招商先行原则,主力店是商场的核心,制造人流和形成吸引力的核心原点,先进行主力店的招商能使招商工作更富成效,招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则,13,基本原则六:招商期间租金优惠原则,新开业期间采取优惠租金,吸引租户,将商场做旺,商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整
4、租金,招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则,14,正佳广场租金定价的经验,招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则,制定高额租金,与商户发生矛盾,被动协商,降低租金,矛盾激化,租户大规模撤场,制定较低的合理的租金,与商户交流沟通化解矛盾,掌握主动,稳步提高租金,正佳广场于2004年12月开业,由于其位于成熟商业地段,具有先进的商业规划,在招商初期租金设定相对较高,使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后,商场调整了原有租金标准,最终掌握了主动,解决了前期的问题。,15,基本原则七:统一服务及信息化管理原则,统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面,进行信息
5、化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息,招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则,统一的商户结算 统一的营销服务 统一的信息系统支持服务 统一的培训服务 统一的卖场布置指导服务 统一的行政事务管理服务 统一的物业管理服务,统一的服务内容,16,PART 招商工作3W法则,When?招商的时机选择,Where?招商的地点选择,How?招商的方式选择,招商,招商工作3W法则/招商的时机选择,18,When?招商的时机选择,战略时机:社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中,商场的招商能有效利用一切有利的因素,使其与商场招商联系起来,进而转化为租金招商的强大力量,使招商工作
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