【工作计划】20XX年度销售个人计划范文.docx
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1、第 1 页 20XX 年度销售个人计划范文1 特征码 qGYJrwWxJvrSHDsOJotQ 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前,市 场经理、客户经理素质参差不齐,部分人员对行业政策、工作 流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相 对较低,很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形 式,客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。 针对目前营销人员素质参差不齐的现状,营销部将进一步加强 人员的培训学习。培训方式多样化:集体培训、知识竞赛、演 讲比赛、自学等。内容广泛化:除行业政策、营销知识、法律 法规之
2、外,重点要求营销人员学习其他方面的营销知识,社交 礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间,充分发挥早晚 例会、业余时间,保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时 间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高,保证各项工作的顺利开展。随着网建 功能的进一步推进,营销人员的工作质量的高低、服务水平的 优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部 将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试,重点以日常业务、 第 2 页 v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场,把握市场真实需求,提报第一手市场真实需求。 一是自 6 月份总
3、量浮动管理实施以来,客户经理与客户总量商 定核定后,客户对自主提报需求的意识大大降低,客户对市场 的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区,导致在市场调 研的过程中,发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏 差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面 的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。 二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的 领会,导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将 从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确 的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里,将该项 工作做为客户经理考核的一项
4、重要指标。主要调查客户的知晓 率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确 率的考核,重点以市场真实需求,前 20 个全国卷烟重点骨干品 牌评价结果,新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进 行考核,提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准 确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来,特别是前 20 个 全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下,力 争单条价较去年的元/条,增长元/条,增长个百分点。 第 3 页 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看,客户经理与客 户在总量商定工作中,客户经理对客户的历史销售数据和
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