【工作计划】公司详细销售工作计划.docx
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1、第 1 页 公司详细销售工作计划1 特征码 YwiyjWNhEcNHoxvEDQvm 一、公司现状分析 金立基公司从 1996 年进入粘合剂行业,经过 10 多年的发 展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩,但 是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全 统计整个广东省生产同类产品的厂家不下 500 家,而胶水行业 是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一 种白热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。 公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠 三角市场,另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部 地区的工业呈现快速增长的过程,其
2、中当然包括印后包装行业, 公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策 是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立 基品牌的战斗中,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以 下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发 计划,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此计 划以华东区为目标区域) 第 2 页 二、工作目标 根据公司整体规划,今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市(浙 江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、 重庆市)共承担销售指标 1092 万,其中包括直营店 3 家(销售定 额 180 万,每人每月 7.5 万),开发大
3、、中型专业客户(终端)13 家以上(销售定额 720 万,每人每月 30 万),开发经销商 4 家 (销售定额 192 万,每家每月 8 万)。充分利用行业内大客户影 响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门 店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个 初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速 增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何经 验作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰巨程 度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个 完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是 5 月 15
4、 号至 6 月底这一个半月的时间。 不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保 实现销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下, 第一阶段(5 月 8 号至 6 月 30 号) 1)区域市场的进一步细分(5 月 8 日) 区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则: 第 3 页 第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要 由区域经理亲自负责。第二,公平原则,每个营销人员所负责 区域以及承担指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况 作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以根据自己的实际 情况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。 若两个营销人员选
5、择同一个区域,则采取“抓阄”方式决定。 区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必须严格遵守 公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准 方可。 2)业务员 spin 技巧培训(5 月 10 日上午) 1.首先,利用情况性问题 (situation questions)(例如贵 司生产什么样产品?)来了解客户的现有状况以建立背景资料 库(行业、产品、目前选用哪家供应商),从业人员透过资料 的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户 产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。 2.然后,营销人员会以难题性问题(problems questions) (如你的保障够吗
6、?对目前所使用产品满意吗?)来探索客户隐 藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技 巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现 明确的需求。 3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业 第 4 页 人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。 4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立 即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题 (need-payoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户 将重点 放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购
7、买利益。 在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了 解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的 目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有 些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完 成第一次的陌生拜访。 3) 办事处的前期筹备工作(5 月 12-14 日) 区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准 备工作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两 房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境安全 全、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最 好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成 本控制在公
8、司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇 报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、 第 5 页 传真机、床、热水器等)。 4) 客户资料的收集以及电话预约(5 月 15-22 日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域 的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必 在三天时间里找到 200 个准客户的地址、联系人、联系电话等 相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以方便以后的联 系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话 访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月 需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前
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