儿童家纺导购技巧.ppt
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1、,儿童家纺导购技巧,罗莱儿童家居事业部 VIP 营运中心 薛蓉涛,课程目的,掌握一般销售程序,了解销售八部曲的每个步骤的工作重点,掌握儿童家纺消费者心理变化的规律和特点,掌握儿童家纺导购技能,达成销售最大化。,课程路径,了解顾客,5,0-2岁,3-6岁,7-12岁,13岁及以上,把安全性放在首位,重视舒适度和安全性 对卡通图案有偏好,图案、设计的影响因素开始增大 但安全和舒适还是基本需求,图案、设计的需求越来越重要和多元 开始排斥太卡通、低龄的设计,相对布艺类产品,需求更为集中,不同年龄孩子妈妈的需求差异相对较小 需求主要集中在 安全、舒适和功能性 这几个方面,舒适,安全,功能,关注点,单套件
2、,芯类,6,主要性,3.安全性 消费者最为关注的一个因素。预防任何可能会对孩子造成健康威胁的隐患。,2.功能性 不同材质制作的内芯,具有不同的功能性,1.舒适性 随着孩子的成长,对舒适感有自己的辨别能力。 尤其是大年龄的孩子,舒适感则成为最重要的考虑因素。,关注程度,18岁,0岁,不同年龄关注点,安全性,功能性,舒适性,关注点,7,应具备的特征(%),第一重要性(%),综合重要性(%),安全性,舒适性,安全性,关注点,产品选择考虑因素,消费习惯,购买时间、频率,大单机会点,消费习惯,购买时机,图 总体(%),季节变换时,打折促销时,改变装修风格(乔迁),原有产品破损,看到孩子喜欢的风格/颜色,
3、不管是否需要,就购买了,节假日来临,原有产品已过时,新款上市时,乔迁新居,购买频次,0-2岁(%),3-6岁(%),7-12岁(%),13-18岁(%),总体上,1/4的妈妈会每3个月购买一次儿童家纺产品,其次是半年购买一次; 32%的13-18岁孩子妈妈会每半年购买一次。,购买影响力,图 总体(%),51%的妈妈认为孩子对自己的决定有最有影响力;其次是丈夫和家人; 随着孩子年龄的增加,消费时,孩子对妈妈决定影响也随之增大,日常行为习惯,日常更换数量,图 总体(%),总体上,47%的妈妈一般会准备3套床上用品用于日常更换,其次是2套。,日常更换频率,总体上,略超40%的妈妈每月一次为孩子更换床
4、上用品,其次是每月更换2次床上用品。,更换时机,图 总体(%),总体上,64%的妈妈为孩子更换床上用品的原因是习惯性定期更换,其次是床上用品脏了和季节性更换。,改变家长习惯的机会点,消费者其他信息,图 男童(%),图 女童(%),图 总体(%),喜欢的服装风格,消费者其他信息,喜欢的玩具,装修风格,消费者其他信息,导购八步曲,招呼顾客,接近顾客,购买心理过程,接近顾客,最佳时机,直奔目标,接触标价,注视产品,抬头思考,脚步匆忙,想进未进,与顾客四目相对,行走突然静止,看完产品看导购,进门东张西望,了解需求 介绍产品,需求路径,四字心法,购买能力判断 购买倾向初判,真实意图迅速分析判断,为谁买?
5、 买什么?为什么买?颜色、风格?花多少钱?,认同需求 锁定需求 促使行动,问,问, 连珠炮式审问 封闭式提问(如是否、买不买、要不要等), 开放式提问 微笑、专注、身体略倾向顾客,WRONG,RIGHT,介绍产品,情况一,情况二,情况三,FABE法则,定义分析,FABE法则,产品需求三个层次,品牌,价格,质量,款式,颜色,风格,包装,FABE法则,家长需求占比,FABE法则,介绍路径,FABE法则,客群分析,孕妇+婴儿期,幼儿期,童年期,少年期,成人期,FABE法则,客群分析,家长为主要决策者,儿童为主要决策者,孕妇期、婴儿期,少年期,幼儿期、童年期,成人期,41,品牌知名度 标签上明确的注明
6、解释 安全性 专业可信的信息资料,郑州消费者比较喜欢专业人士推荐,这样购买到的产品更有保障性。 广州和上海的消费者更倾向于自己选购,仅仅参考他人意见,通过以往购买布艺类产品的手感来判断,也会询问身边已有经验的朋友作为参考,不太关注图案花型、选择较中性的颜色,如黄色、蓝色等 图案上主要以自己的喜好为主,比如小动物、小卡通等,数据来源:定性研究,孕妇+婴儿期,幼儿期,家长,幼儿期,幼儿,大单机会,关注连带销售,儿童期,家长,儿童期,儿童,48,1.合理性 尺寸对应,6.美观 有童趣但有不幼稚 色泽素雅,可以代表性别特点 与房间布置能相互映衬 产品风格上有明显差异,喜欢多元化的设计,符合孩子的审美观
7、念,5.满足孩子的喜好 以孩子的喜好为主,3. 品牌 品牌作为质量的一个保障 可以选择成人家纺品牌,7.价格 价格比较优惠 有促销减价等活动 性价比合理,4.舒适感 面料柔软,纯棉高织数,质地紧密 孩子使用后有好的评价 做工细致不粗糙,2.购买方便 需要考虑孩子的购买意见便于大家一起挑选,主要性,关注程度,数据来源:定性研究,青少年期,家长,青少年期,孩子,成人期,个人,FABE法则,不同客群分析,演练:以下产品分别卖给70、80、90后,运用FABE及不同年代消费心理。进行销售。,评分标准:1、产品选择的合理性 2、FABE是否运用完整以及是否 有说服性 3、是否运用不同年代的特点进行 销售
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