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1、1 2 3 4 5 6 7 8 9 核心内容 第一次拜访快刀模式 拜访准备 1.1S 标准开场白 2.1S 建立决策憧憬 2.3S 引导锁定需求 2.2S 跟进信模版 第一封跟进信 3.1S 总结和安排下次 2.4S 标准开场白 拜访准备单 拜访前拜访中 拜访后 目的: 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动: (见右图) 检验标准: 发起人感觉良好,喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例: 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
2、29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 销售 中心 二十七销售分公司 分公司经理及业务员 结构 人员 维维销售中心 支持部门 二百二十四独立分销商 五十七城市地区 十六分市场 四大地区 销售区域 销售 中心 维维销售中心 支持部门 地区销售 部长 分公司 销售经理 城市销售经理 分销商业务主管/业务员 现有结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外) 人员 结构 45 二十七分公司 分公司经理 十六分公司 四销售分区 分公司经理 分区销售部长 销售副总经理 销售副总经理 维维现有结构 建议新结构 46 培训与 发展 系统化的激励机制是保证得
3、到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“ 工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们提 供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企业 中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因. 基本 生存 需要 工资、奖金和福 利 工作出色、有才能、自 信 有群体感、不孤独 衣、食、住、行有满足 自我发展、向上 、有目标 有稳定工作、有安全感 维维报酬 激励系统 公司相应激励计划 心理需要 5 1 2 3 4 社会 安全 保证 稳定工作环境 集体 归属感 集体文化熏陶 社会 对其 能
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