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1、,人工台帐 人工台帐与财务精细化,目录,夫妻台帐的建立 1、你为什么要被妻子管住?家有贤妻? 2、三十亩地一头牛,老婆孩子热炕头。 3、 红楼梦王熙凤、甄寰传里的台帐?,讨论,为什么要实施人工台帐?,经营回报,价值最大化,公司经营需要,财务精细化的需要,预算不是万能的!,冲突的表象 分目标对总目标的异化 全局利益与局部利益的冲突 资源约束与资源需求的冲突 权力分割的冲突 预算控制的冲突 投入产出的冲突,即便是在美国的一些大企业里, 预算也常常演变成一场游戏, 而且是追求企业利益最小化的游戏 - GE前CEO韦尔奇,实施人工台帐的必要性?,2013年以来成本上涨压力的必然 财务管控制精细化的要求
2、。 投资与融资需求 提升企业价值。 财务能力的需求 财务仅仅是做帐是不够的!财务闭门造车 总经理常常不看的财务报告再也不要写了!如何强化财务管控的执行力? 企业经营需要 借助人工台帐,实施全员财务。“打铁还需自身硬” 税收筹划需要 合理合法节税,降低税收成本。,人工台帐与电子台帐的区别,人工台帐是动态数据 电子台帐是静态数据 人工台帐的特点就是按照企业真实需要与市场需要调整数据。而电子台帐只能自动生成,无法即时调整。 双方目的不同 人工台帐力求以最简洁的语言,让企业高层最快速地知道企业的管理问题,特别是财务问题,是所有员工能看得懂并能运用好的工具。电子台帐只能做为基础财务数据,但让非专业管理层
3、很难理解与执行。 双方针对重点不同 电子台帐无法显示企业的隐性成本、非必要财务指标,企业税项漏洞和部分人力资源效率指标,而人工台帐则可以有效弥补这些缺憾。,在财务计划、预算业务中,电子表格类软件表现出一些, 不能满足企业需求的突出弱点:,1,系统缺乏集中控制; 2,数据整合性欠佳; 3,根据企业经营情况进行弹性调整功能欠缺; 4,反映变化的功能较为欠缺; 5,与其他系统进行整合的功能欠缺 6,缺乏财务数据及财务状况的动态反映能力 7,缺乏不同用户的权限控制及权限管理 8,不同用户的工作模板缺乏相应灵活的变化 9,不同用户的工作模板缺乏相应灵活的变化 10,数据录入工作量大 11,缺乏多维度反映
4、数据的功能,企业呼唤切实满足预算需求的现代化预算工具,“电子表格”类 软件,重要的问题是: 为数众多的中小型企业, 特别是营业额小于10个亿的企业, 是否没有这些投资重大的预算软件, 就不可能进行实时的全面预算?! - 关键的方案是: 如何直视 “电子表格” 的问题, 通过 “人工台帐” 弥补电子表格的不足来寻求出路! 如果仅仅认为: 我们企业有电子表格,财务能画表或做简单的数据自动计算就可以了! 这就差之千里了!,10,人工台帐预算管理挽救了亚信,有人说,如果不是她四年前来到亚信出任CFO(首席财务官),很可能亚信就已经成为最早的网络经济泡沫,夭折在中国互联网高潮的前奏中了。韩颖曾是惠普中国
5、公司的财务总监。 韩颖入主亚信之前,亚信在发展的前三年中根本就没有做过预算管理,更不用说人工台帐了,这是韩颖万万没有预料到的。当她跨入亚信的第一天,还满怀兴奋的向田溯宁(亚信当时的CEO)索取上一年度的财务报告,想了解一些公司的基本状况。然而,田的回答令她吃惊,“这正是我们需要你的原因”。,11,究其原因,就是以前亚信根本没做过预算,也没有人给总经理提供有价值的人工台帐。所以没人知道花了多少钱,也没人去想做这些事情能给亚信带来什么、融来的1800万美元什么时候花完、花完了怎么办、能否给投资人带来什么回报,以后能否吸引更好的投资等等这些问题,好像大家都忙得顾不上这些,但这些恰恰是企业运作中最核心
6、的问题。,韩颖“拯救”亚信,用的方法极其平常,就是连老百姓都多少明白点儿的人工台帐预算管理。,整个公司不断有新项目,到处都显得忙忙碌碌,看上去公司很赚钱”,韩颖对亚信最初的印象就是如此。但是,当所有账目结果出来后却让她震惊,亚信账面上几乎都是库存和应收账款,亚信人眼中辉煌的一年居然是亏损。,韩颖的管控举措,韩颖的管控举措,14,借助科学的人工台帐式预算管理及良好的企业运行机制,2000年,亚信公司在美国NASDAQ成功上市,成功融资1.2亿美元,成为第一家在NASDAQ上市的中国高科技公司。2003年-2005年初,亚信公司先后收购太平洋软件公司核心HRM&BI业务、联想集团IT服务业务资产
7、, 2000、2010年两次入选美国福布斯评选为“全球最佳300小型企业之一,被美国著名投资公司富达(Fidelity Ventures)评为“最有投资潜力的公司”之一 韩颖本人则获得亚洲权威杂志CFO ASIA 亚洲CFO融资最佳成就奖和中小企业财务管理特别优秀奖这两个奖项 那么,韩颖是如何设计人工台帐的呢?又是如何成功的?,第一部分 企业整体经营人工台帐设计,韩颖的财务哲学: 通俗易懂 人人都能看明白 按照企业业务流程设计 执行中的操作性强,设计原则,建立企业人工台帐管理体系应执行以下程序: (1)制定企业经营发展战略 (2)分析资金管理业务流程 (3)分析资金管理关键活动 (4)调查了解
8、企业资金管理业务流程的薄弱环节 (5)确定企业人工台帐管理体系及指标构成 (6)确定财务管控台帐指标标准值、合理波动区间和临界点 (7)明确财务管控台帐指标的收集渠道、方法和口径 (8)明确财务精细化的标准和要求 (9)分析警报原因,建立决策反应机制 (10)制定财务分析的对策,企业整体经营人工台帐与精细化 企业货币资金人工台帐与精细化 企业财务管理人工台帐与精细化 企业营销活动人工台帐与精细化 企业生产采购人工台帐与精细化 房地产企业人工台帐与精细化 商业流通企业人工台帐与精细化 工程项目和固定资产人工台帐与精细化 企业筹资活动人工台帐与精细化 企业对外投资人工台帐与精细化 企业涉税活动人工
9、台帐与精细化,精简-盈利指标部分: 签单量/签单毛利率 销售收入/发货量 成本 毛利/毛利率 期间费用 息税前利润/息税前利润率 税前利润/税前利润率,精简-现金流指标部分: 应收帐款周转天数(DSO)/帐龄分析 应付帐款周转天数 存货周转天数 营运资金周转天数,精简-项目投资: 投资回收期 净现金流量 投资回报率,如何建好企业整体经营人工台帐?,企业整体经营情况统计 货币资金计划 财务预计报表台帐,设计内容,23,24,韩颖的想法:先测算保本点,再做敏感性分析,做到抓大放小! 利润(P)销售收入成本总额 销售量(单价单位变动成本)固定 成本总额 P =x(p-b)-a 200=1000(1-
10、0.6)-200 单位变动成本包括:直接材料0.2,直接人工0.2,动力0.1,销售费用0.1. 固定成本包括:折旧110,修理费20,固定人工30,差旅费用30,办公费用10,26,销售预算台帐表,单位:元,销售费用预算台帐,基于销售活动计划的预算台帐,按销售收入一定比例进行预算,单位:万元,销售费用预算台帐表,单位:元,30,31,现金预算,公司: 在其开户银行拥有100,000元的透支额度, 且在4月1日的余额为0 . 保持最低30,000元的现金余额. 月初借款,当月末偿还。 本金偿还时按16%的利率支付利息。 四月份支付51,000 的现金股利。 五月份支付143,700 元的设备购
11、买款,六月份支付48,800 元。 月日现金余额为40,000 元。,50,000 .16 3/12 = $2,000,企业整体经营人工台帐财务精细化,例如:预算与实际完成偏差率尽量控制在10% 负债占资产比重控制在50%(地产为80%) 现金结构实现最佳平衡 整体经营指标不能大起大落 需要总量控制 实现财务指标长期持续稳健推进 本期与往期相比做好财务分析,及时进行财务控制,指标预警,企业整体经营人工台帐财务预警,指标预警强度,货币资金人工台帐建立实务,货币资金计划台帐 (见附表),主要内容,货币资金人工台帐建立控制,货币资金计划台帐 (见附表),主要内容,公司的现金管理有两个目标:,必须持有
12、足够的现金,以便支持各种业务往来的需要,满足流动资产管理的要求。 将闲置资金减少到最低程度,现金管理力求做到既保持公司业务的需要以降低风险,又不使公司有过多的闲置资金,以增加收益,也就是说,现金的持有要有“度”,不能太多,也不能太少,而这个度就是指“最佳现金余额”,财务部人工台帐建立与控制,资本预算台帐 融资预算台帐 现金台帐,主要内容,太阳公司 资产负债表 年12月31日 单位:十万元,资产负债表的台账附表,存货明细表 原材料 在产品及自制半成品 产成品 其它存货 委托加工材料 固定资产变动与结存表 在建工程明细表 所有者权益变动表,太阳公司 损益表 年,项 目 上年实际 本年累计 一.产品
13、销售收入 3721 3993 减:产品销售成本 2614 2792 其中:折旧 114 112 产品销售费用(营业费用) 436 480 产品销售税金及附加 138 140 二.产品销售利润 533 581 加:其他业务利润 84 68 减:管理费用 190 220 财务费用 70 85 三.销售(营业)利润 357 344 加:投资净收益 0 8 营业外收入 50 60 减:营业外支出 40 65 四.利润总额 367 347 减:所得税 110 104 五.税后净利润 257 243 股利 101 190,ABC公司 现金流量表(1) 单位:万元,一、经营活动现金流量:,二、投资活动现金流
14、量:,三、筹资活动现金流量:,D公司现金流量表(2):补充资料,1.不涉及现金收支的投资和筹资活动: (无) 2.将净利润调节为经营活动的现金流量: 净利润 2379 加:计提的坏帐准备或转销的坏帐 9 固定资产折旧 1000 无形资产摊销 600 处置固定资产的收益 -500 固定资产报废损失 197 财务费用 215 投资收益 -315 存货减少 53 经营性应收项目的增加 -490 经营性应付项目的增加 473 增值税净增加额 190 经营活动产生的现金流量净额 3811,从财务理财的角度编制企业财务现金流量表,资产产生的现金流量 = 流向债权人的现金流量 + 流向股东的现金流量 1.
15、资产产生的现金流量 = 经营性现金流量 - 资本性支出的增加额 - 净营运资本的增加额 (1) 经营性现金流量=息税前利润 + 折旧及摊销-所得税 (2) 资本支出增加额=长期资产增加额-长期资产减少额 =(期末固定资产净值+当年折旧-期初固定资产净值)+其他长期资产增加额 (3) 净营运资本=流动资产 - 流动负债(不含短期借款) 净营运资本增加额=期末净营运资本-期初净营运资本,2.流向债权人的现金流量=利息支出+借款本金偿还-新增负债 = 利息-(期末负债-期初负债) 3.流向股东的现金流量=股利支出+股票回购-发行新股 以太阳公司为例,财务现金流量如下: 经营性现金流量=347 + 8
16、5 + 112 - 104= 440 资本性支出=(740 + 112 - 747)+ 65 - 6= 164 净营运资本增加=(2241-375)-(2196-428)= 98 资产产生的现金流量=440 164 - 98= 178 流向债权人的现金流量=85 + 0 5 - 92= -12 流向股东的现金流量=190 + 0 - 0= 190 即:178 = -12 + 190,D公司现金流量表(2):补充资料,3.现金及现金等价物净增加情况: 货币资金的期末余额 8207 减:货币资金的期初余额 14063 加:现金等价物的期末余额 0 减:现金等价物的期初余额 0 现金和现金等价物的净
17、增加额 -5856,56,资本预算台账,57,58,融资预算台账,台账指标方法及确定,成本效益分析的运用: A.确定预算目标 B.对预算指标进行必要性分析 C.进行成本效益分析(排序) D.分配资金,确定预算指标 例:某公司在编制费用预算时,初步预计各项费用为:办公费3000元,租金5000元,财产税6000元,广告费9000元,旅差费3000元,培训费6000元,研发费5500元。 上述费用中办公费、租金和财产税是不可避免的支出,其余四项费用可以有所增减。 预计计划期内可用于这些费用支出的资金为25000元。成本,成本效益分析: 广告费: 旅差费: 培训费: 研发费:,预算资金分配:,可用资
18、金元 分配比例:广告费() 旅差费() 培训费() 研发费(),63,现 金 台账预 算 2012年度,单位:元,64,现金流量预算是否正常,65,预计损益表(变动成本法) 2012年度,单位:元,合计69667支付利润1600053667(元),66,损益表预算是否正常,67,预计资产负债 2012年12月31日,告诉总经理资金结构问题 资金结构怎么了?,企业是否超负荷运转。企业营业利润是否按同一比例增长:企业营业利润和流动资产率同时提高,说明企业正在发挥现有潜力,经营状况好转;反之,若企业利润并没有增长,则说明企业产品销售不畅,经营形势恶化。 如果销售收入和利润都有所增加,则说明企业加速了
19、资金周期运转,创造出更多利润;反之,利润并没有增长,说明企业原有生产结构或者经营不善,企业财务状况恶化,表明企业的生产下降,沉淀资产比例增加,企业转型趋于困难。 注意:当企业以损失当前利益来寻求长远利益时,比如趋于增加在建工程或长期投资时,也有可能在短期内出现流动资产和实现利润同时下降的情况。 常规标准:通常商业企业的流动资产往往大于非流动资产,而化工企业的则可能相反。 一般地,纺织、冶金行业的企业流动资产率在3060之间,商业批发企业的有时可高达90以上。,告诉总经理资金结构问题 资金结构怎么了?,企业资产负债率负债总额/资产总额100 (也叫债权人投资安全系数,一般60左右) A、比例下降
20、或较低时: a、企业经济实力增强,潜力有待发挥; b、企业资金来源充足,获利能力是否增强要看企业自有资金利润率的变化情况: 、如果企业自有资金利润率(企业实现净利润与所有者权益之比)较高,高于银行长期贷款利率,说明企业产品的盈利能力较高。 、如果企业自有资金利润率提高,说明企业通过自我积累降低了资产负债率,并提高了企业的盈利能力。 、如果企业的自有资金利润率与过去相比反而有所下降,则说明企业资产负债率的降低并没有减轻企业的负担,并没有提高企业的经济效益。 c、也可能是企业产品利润率较低,企业承受不了借款利息负担,企业用未分配利润或生产经营资金偿还了部分负债,从而使企业的生产经营规模同时缩小。
21、B、比例升高或较高时: a、企业独立性降低,企业发展受外部筹集资金的制约增强; b、企业债务压力上升,结构稳定性降低,破产风险增加; c、企业总资产和经营规模扩大。,营运资本分析及预警,一般工业企业营运资本相当于13个月的营业额较合理安全。 决定企业营运资金需求高低的主要因素: A、企业的行业特点。一般地,创造附加价值低的企业(如商业企业),需求低;创造附加价值高的企业(如设备制造企业)生产与付款周期长,存货需求大,因而资金需求多。 B、企业的生产规模。 C、市场的变化。在物价上涨时期,营运资金需求也会增加。 D、企业资金管理水平。存货、应收账款、应付账款的管理直接影响资金需求。,偿债能力分析
22、及预警,流动比率流动资产/流动负债 (下限为1,适当为2) 一般认为比率值为2时比较合理,但要求中国企业流动比率达到2对大多数不实际; 正常情况下,部分行业的流动比率参考如下: 汽车1.1 房地产1.2 制药1.25 建材1.25 化工1.2 家电1.5 啤酒1.75 计算机2 电子1.45 商业1.65 机械1.8 玻璃1.3 食品2 饭店2,偿债能力分析及预警,速动比率速动资产/流动负债 (适当为1) 一般认为,企业速动比率为1时比较安全; 部分行业的速动比率参考如下: 汽车0.85 房地产0.65 制药0.90 建材0.90 化工0.90 啤酒0.90 计算机1.25 电子0.95 商业
23、0.45 机械0.90 玻璃0.45 餐饮2,偿债能力分析及预警,部分行业存货周转天数参考如下: 汽车131天 制药356天 建材100天 化工101天 家电151天 电子95天 日用品62天 商业30天 部分行业平均收账期参考如下: 汽车24天 冶金56天 机加工39天 化工61天 家电91天 电子90天 食品50天 服装36天 资产负债率负债总额/资产总额100 (保守为不高于50,适当为60),74,资产负债表预算是否正常,现金流量表分析-营运资金,营运资金=应收款项-应付款项+存货,即流动资产和流动负债相减后的余额 如果余额=0,则占用在流动资产上的资金是由流动负债融资;如果余额0,则
24、与此相对应的“净流动资产”要以长期负债或所有者权益的一定份额为其资金来源。,第二部分 销售人工台帐财务建立与控制,销售人工台帐建立,销售目标分解计划台帐 应收帐款台帐 销售费用台帐,主要内容,销售环节精细化,销售人工台帐重点控制指标,综合预警指标 销售利润率 一定时期平均销售增长率 一定时期平均销售增长率 一定时期销售增长率变动率,主要内容,销售人工台帐重点控制指标,综合预警指标 销售利润率 一定时期平均销售增长率 一定时期平均销售增长率 一定时期销售增长率变动率 如果一个企业在一定时期的平均销售增长率不能随着市场容量的增长而增长(低于市场容量的增长幅度),应是一种预警信号;如果一定时期的平均
25、销售增长率等于零,需要中度预警;一定时期的平均销售增长率低于零(出现负增长)需要高度预警。 另外一定时期销售增长率变动率也是一个明显的预警信号,如果企业环比销售增长率变动幅度很大,说明企业的销售政策不够稳定或者对环境的依赖比较大。,主要内容,当企业销售发生大幅度增减变动时, 如何进行财务规划?,例:某公司2012年预计实际销售额8000万元,变动成本率为60%,固定成本2700万元,所得税率为25%,总资产5000元,负债率60%。 预计2012年销售额增减变动有三种可能: A.销售增长50%;B.销售增长5%;C.销售下降50%。,1.测算企业盈亏情况 当销售增长50%时,8000(1+50
26、%) (1-60%)-2700=2100万元 当销售下降50%时,8000(1-50%) (1-60%)-2700=-1100万元 2.测算企业资产需要量增减变动(假定变动性资产占销售的40%) 当销售增长50%时总资产需要量增加=4000 40%=1600万元 另外增加设备投资500万元 当销售下降50%时总资产需要量减少=4000 40%=1600万元 3.测算企业负债增减变动(假定变动性负债占销售的20%) 当销售增长50%时总资产需要量增加=4000 20%=800万元 当销售下降50%时总资产需要量减少=4000 20%=800万元 4.测算企业留存收益增减变动(假定分配股利率为50
27、%) 当销售增长50%时留存收益增加=2100(1-25%) (1-50%)=787万元 当销售下降50%时留存收益减少=1100万元 5.测算企业融资需要 当销售增长50%时:1600+500-800-787=513万元 当销售下降50%时:-1600+600+1100=100万元,销售人工台帐重点控制指标,核心市场预警指标:核心市场销售增长率销售增长量/ 去年同期销售量100 一个企业的核心市场是其实现销售增长和财务指标的根据地,如果一个企业在其核心市场中不能保证其市场份额的稳定增长,会对整个企业的财务指标实现产生重大影响。 用核心市场销售增长率反映企业在核心市场的销售成长性,同时作为营销
28、活动财务预警指标。,主要内容,销售计划台帐重点控制指标,月度营销计划完成程度指标。可以用完成程度预警,也可以用连续不能完成计划的月份数预警。例如,连续两个月没有完成月度计划可作为低度预警;连续三个月没有完成月度计划作为中度预警;连续六个月没有完成月度计划作为高度预警。,主要内容,销售合同台帐精细化,销售合同的签订是一项销售业务活动重要环节,也是比较容易出现问题的关键环节,销售合同的签订必然要涉及到付款方式和货款回收问题,需要从财务的角度加以关注,并进行严格的预警管理。,主要内容,销售合同台帐精细化,销售合同签订的关键环节: 对经销商客户的信用评估。信用管理的具体工作是收集客户资料,评估和授予信
29、用额度,保障应收账款安全和及时回收。信用风险管理流程如图,主要内容,销售合同台帐指标精细化,销售合同管理常见问题: 由于信用调查不准确,部分经销商利用合同骗取企业信用,造成企业坏账损失。 由于业务人员与审核部门信息不对称,使审核部门缺乏审核的依据,致使合同履约率低。 对合同的执行监督不严格,使企业面临诉讼风险。在合同执行过程中,一旦出现合同纠纷,有可能给企业的信誉和财产造成损失。,主要内容,销售合同台帐指标精细化,合同管理环节的预警指标 合同违约率某时期违约合同数/ 相应时期合同总数100 合同审核否决率=某时期审核部门否决合同数/业务人员报审合同数100 应收账款逾期率逾期应收账款额/ 应收
30、账款余额100,主要内容,销售应收帐款台帐指标精细化,应收账款管理预警指标: 应收账款周转率销售收入/平均应收账款 某重点客户应收账款回收率信用期应收账款回收额/ 应收账款总额100 一般来说,应收账款周转率越高,平均回款期越短,说明应收账款的收回越快。否则,一方面企业的运营资金会过多的呆滞在应收账款环节上,影响企业正常的资金周转;另一方面增加了企业坏帐损失的可能性。如果达到相当严重的程度,有可能使企业的资金链中断,出现财务危机。,主要内容,销售应收帐款台帐指标精细化,预警主要内容,销售逾期应收帐款台帐指标精细化,逾期应收账款管理关键环节及存在问题 业务人员追讨逾期应收账款环节。业务人员不能采
31、取有效措施追讨,甚至出现少数业务人员与经销商相互勾结的情况。 清欠部门追讨逾期应收账款环节。一方面清欠部门相关人员对欠款户的基本情况不了解;另一方面对清欠激励和约束机制不健全, 清欠部门的积极性不高。 法院判决和执行环节。法院判决和执行效率低,执行难的问题普遍存在。,主要内容,销售逾期应收帐款台帐指标精细化,销售费用台帐指标精细化,销售费用是企业在销售产品和提供劳务等过程中发生的各项费用,具体包括运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费、差旅费、广告费、促销费以及专设营销机构的人员工资和其他经费等。 市场竞争的加剧使大多数企业加大了销售费用的投入,如山东某大型啤酒生产企业为了争夺省会啤酒市场,一
32、年就在该市场投入了2000多万元的销售费用。从市场营销的角度讲,对一个企业销售费用投入绝对额的多少很难做出评价,一般只是评价销售费用投入的实际效果。销售费用预警管理应重点放在销售费用预算平衡和销售费用投入的实际效果上。,主要内容,销售费用台帐指标精细化,销售费用管理常见问题 销售费用审批程序不严格,支出论证不充分。销售部门申报的销售费用支出缺乏可靠依据。 销售费用的支出结构不合理,例如广告费用、促销费等支出膨胀。 销售费用与相应的销售收入比例不合理。销售费用率(销售费用销售收入)明显高于同行业平均水平,或者销售费用的增长幅度明显高于销售收入的增长幅度,主要内容,销售费用台帐指标精细化,销售费用
33、预警指标 销售费用增长率与销售收入增长率之比= 第N期销售费用环比增长率/第N+1期销售收入环比增长率100 一般情况下,销售收入相对销售费用具有一定的滞后性,企业可根据本行业实际情况确定N值,N可按月、季、年。销售费用增长率与销售收入增长率比率指标能够反映出销售费用与销售收入之间的背离程度。如果此指标数值接近100说明销售费用的支出基本正常;如果明显高于100,说明产生了一定程度的背离;如果是负值(仅指收入下降情况),说明销售费用与销售收入产生了严重的背离,销售费用支出严重不合理,是一个高度预警信号。,主要内容,销售费用台帐指标精细化,销售费用预警指标量化举例: 期间费用占销售收入比重严格控
34、制在10%以内。 业务招待费严格控制在销售收入比重的0.3%,广告宣传费用占销售收入比重不得超过15%,主要内容,销售费用台帐指标精细化,案例分析: 联想集团的财务精细化与销售精细化,十年,事件:1、 2、 操作层面 3、,战略 层面,愿景:成为中国电子分销公司,目标:业务保持每年50%的增长,策略: 1、新产品促销组合 提升50% 2、提高销售人员能力 3、“守株待兔” 计划: 1、促销计划审批 9/15 2、计划分解布置 9/22 3、销量监控和反馈 每周,管理 层面,销售预测精细化,销售预算的精细化实战预测,市场占有率推算法 IBM的WATERFALL推算法 销售订单进度预测法 客户咨询
35、法 相关性分析法,市场占有率推算法,正常情况下的市场占有率推算法要素 来年的市场容量(来自行业研究报告,主要客户的预计合同量) 公司目前的市场占有率 市场容量*目前的市场占有率,得出明年的销售预算底线 公司根据发展战略,明年要达到的市场占有率 市场容量*明年预测市场占有率,得出明年的目标销售预算,市场占有率推算法,摩托罗位CDMA基站事业部的销售订单预测案例 客户经理提供明年市场容量的预测,即根据与客户方的沟通,中国联通将在明年兴建10000个CDMA基站. 公司目前在CDMA市场上占有率为1/3,如果要保持市场份额不下降,则至少要拿到1000*1/3=3333个基站。按目前公司单个基站报价2
36、万美元算,则销售订单预测至少为3333*20000=6670万美元。 公司总部要求的明年市场占有率增长10%;联通明年肯定要求降价,预计降幅在5%左右。 公司目标销售订单额: (10000*(33%*110%)*(20000*(1-5%)=3630个*19000美元=6897万美元。 以上预计只是粗算,作为销售预测的基本框架,IBM的WATERFALL预测,IBM的WATERFALL预测,WATERFALL预测的基本原理 业务发展有它自身的惯性和趋势,在不增加额外投入的情况下,公司每个年度,由从前签订的老订单和当年签订的新订单带来的收入比例是相对固定的,可以据此比例来预测明年的销售收入及新签订
37、单量。 如果公司对该事业/产品部的销售指标高于该数字,则意味着单靠该事业/产品部的目前资源配置和发展速度,无法完成任务,必须追加投资(营销费用、人工成本、设备。) 财务人员帮助事业部向上级要求追加投资的一个重要依据。,IBM的WATERFALL预测,WATERFALL预测的基本流程 公司总部给各事业部下达预测指标,如市场占有率的增长百分比,签单量、收入、成本、毛利等。 各事业部的财务分析师联系业务状况,分析财务数据,进行WATERFALL推算 事业部销售团队和财务部就WATERFALL的结果进行讨论,销售根据自已的销售进展估计完成公司目标的可能性。 各事业部之间进行协调,以丰补歉。 财务部作为
38、协调人,在事业部与公司总部之间就销售预算进行“讨价还价”,确定一个有一定难度,但不缺乏实行性的目标数字。,IBM的销售订单预测,IBM的销售订单预测,客户咨询法,客户咨询法适用于客户较为固定,有长期合作关系的公司,由销售人员咨询其明年的订单量,在此基础上预测,产量计划来源: 福田 / 康明斯 2008年7月15日召开的市场会议 产量定义依据: 基于福田08年6月30日输入 该销售产量不包括生产准备阶段的产量 (1 4 月3.8L生产准备; 1 8月 2.8L生产准备) 该销售产量不包括2.8L欧3的产量 当前康明斯对发动机的需求量为0,附注:1)该销量是由2008年7月15日福田/康明斯召开市
39、场会议达成的共识,2009康明斯渠道(中国/海外)市场销量预测:,2009 销量预测,2009福田渠道销量预测如下:,相关性分析法,利用统计学原理进行线性回归分析,适用于产品的销量和价格高度市场化,垄断性不强的行业。,相关性分析法,Y=ax+b,常数 b太大的话则预测精确性越差,需发掘更多的相关因素。 相关性分析运用的前提是两者有高度相关性,即可信度要大于80%,方可被管理层所接受。 数据组要多于30行。 去掉异常值 持续更新,销售预测方法总结,后奥运时代-阿迪达斯的销售预测失败预警,2005年8月初,在51job和中国招聘热线等网站,相继出现了一则阿迪达斯公司的招聘广告,职位为Invento
40、ry Sales Specialist(存货销售专员),工作地点为上海阿迪达斯中国区总部。该职位描述的首要条件是:能够按照不同渠道、根据实际库存情况,制定一个年度库存削减计划)。,后奥运时代-阿迪达斯的存货危机,众多渠道商纷纷大面积低价清理手头存货,有人退出、有人倒闭,甚至有经销商干脆不去阿迪达斯处提货。各大卖场打折力度和频度都高于去年。,后奥运时代-阿迪达斯的存货危机,阿迪达斯8月5日公布的财报显示,由于世界范围的需求下降,2005年上半年,阿迪达斯集团净利润同比下降95,至1300万欧元;销售收入下降2,至50.3亿欧元。,后奥运时代-阿迪达斯的存货危机,在南京市场,阿迪达斯全场上架新品打
41、7折,而经销商以5.15.2折的价格进货,加上经销商的营运成本,新品以7折的价格出售对经销商来说意味着亏损。” 代理商的经营利润率:通常能维持在8%到11%,然而2008年下半年,经营利润率却已低于5%。 阿迪达斯:以前的销售折扣率平均是9折,现在变为8.28.3折; 毛利润率从2008年奥运时期的45%左右降至30%左右。,后奥运时代-阿迪达斯的存货危机,2005年,ADIDAS击败李宁,成为2008年北京奥运会的官方赞助商。为此,公司支出花13亿人民币赞助费。,后奥运时代-阿迪达斯的存货危机,巨额的广告投入需要回报,市场部门预计市场份额在奥运后将增长至少30%。对这一预期,物流部门,财务部
42、门并未参与分析和研究。 为备战奥运,公司大量赶制奥运系列服装,其存货价值在2008年底达10多亿欧元。 订单管理的期货制度:,订单期货制度,阿迪达斯让经销商提前半年或一个季度预先订货,到期再按照订单发货,这与期货类似。 为了鼓励经销商多下订单,针对订单金额的多少,阿迪达斯给予不同的折扣鼓励。 如果市场销售情况并未达到预期数量,公司需加大提高给经销商的折扣率,补偿经销商的损失,而未经允许,经销商不得随意降价。,后奥运时代-阿迪达斯的存货危机,高达37%的被调查者认为李宁才是08年奥运赞助商,而非阿迪达斯,这一经典案例已被哈佛商学院收录。,销售管理精细化,销售团队的年度增长目标; 将目标分成季度,
43、计算季度增长目标; 将目标分成月度,计算月度增长目标; 将目标分成周,计算每周增长目标; 将目标分成天,计算每天增长目标; 将目标分成半天,计算半天增长目标。,传统行业的目标细分,单位:万元,三类财务指标,盈利,资产效率,增长,绩效台账目标,联想案例:老客户价值,联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联想PC客户的5-6倍 去年,所有老客户的贡献占到全部收入的75% 去年,所有采购过联想PC的老客户中,约37%的老客户同时购买了台式机和笔记本产品 18%的客户(其中70%是老客户)贡献了80%的营业额(其中83%是老客户贡献) 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5
44、-7倍 向新客户推销产品成功的几率只有15%,而对于老客户这个数字至少是50%,销售精细化之监控表,销售目标分解人工台帐建立与控制,图表1,应收帐款人工台帐建立与控制,图表2,企业人工台帐建立与控专题讲座,应收帐款人工台帐精细化控制实例,赊销费用,坏帐对销售的影响 以利润率10%为例,坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大?,应收帐款管理与现金流的关系,现金转换周期=存货平均周转时间应收帐款平均应收时间应付帐款平均应付时间 应收帐款的均衡回收 DSO、结算日
45、期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系,应收帐款管理与利润的关系,中国主要地区的信用排行榜,客户发生经营危机的异常征兆,自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大,分销商风险识别要点,成立时间 老板个人信用 个人资产情况,大客户风险识别要点,重大事件跟踪调查 经营趋势分析,实地调查法的表格,客户初选标准的确定,按风险程度进行客户分类,无风险客户,具有高度信誉的公司,如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。,可接受风险的客户,中型公司,有较好的付款记录,没有明显的信用风险,可按信用额度交易。,高风险客户,有
46、不良的付款记录,应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。,不可接受风险的客户,不能给予信用条件,只应做现金交易。,A级,B级,C级,D级,按风险程度和合作潜力分类,第二类 要求现金或预付,第三类 信用销售客户,第四类 需做资信调查,第一类 基础客户,小 合作潜力 大,大 风险程度 小,5C分析法,CHARACTER品格:历史、背景、特色、专业、素质等 CAPITAL资本:资金来源、资本规模、流动状况等 CAPACITY能力:营运能力、管理能力、盈利能力、偿债能力等 COLLATERAL抵押品:人和物的担保 CONDITION状况:政治、经济、环境、行业、市场等,评估客户信用的三个层次,信用等级
47、模型,交易价值模型,信用额度模型,定性因素 定量因素,价值因素 特殊交易条件,总额度 资金计划 信用记录 信用政策等,信用等级模型-指标的选择,定性指标,定量指标,组织管理 历史背景 产品与市场 经营状况 文化与战略 发展前景 信用记录,获利能力 营运能力 偿债能力 成长能力 经营规模,信用等级模型-指标的选择,信用等级模型-评估过程,指标评分,权数设置,加权平均计算,评估值,信用等级模型-权数设置,信用等级模型-评分方法和标准,特征评分采用十分制,评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好,评分值越高,在没有信息的情况下,则给0分。 对于行业差别不大的指标,采用统一标准;对于行业差别比较大的指标,采用行业标准。 打分方法根据各特征的描述特点分别采用:专家评分法,回答问题法,插入分析法。,信用等级模型-专家评分法,信用等级模型-回答问题法,信用等级模型-回答问题法,选a得5分,选b得3分,选c得1分,选d时取消本项; 选d不能超过四项; 将所得分数加权平均所得的百分比乘以10; 例如: 选项为:a b a c d d
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