2008南京世茂外滩新城售楼处形象提升及后续推广策划方案97p.ppt
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1、【世茂外滩新城09销售整改规划方案】,2008/12/17,世茂项目组,再 战 江 湖,PART 1 解读南京房地产市场 PART 2 南京市场竞品项目调研分析 PART 3 项目课题及解决方法销售 PART 4 客群分析及尾盘推广 PART 5 项目工程进度 PART 6 南京项目尾房推广计划表,目 录,PART 1 解读南京房地产市场,南京市场方面:,1、在观望中等待 。 2、专家认为南京楼市已渐渐复苏 。 3、“好房换购会”交换心切,交换难 。,城北区域方面:,1、地铁利好刺激南京购房人,城北“性价比”凸显; 2、部分过江通道位置将优化,有必要建新过江通道;,政府支撑:,1、南京高档房取
2、消价格标准,只看面积和容积率 。 2、南京公布首套房认定细则,有经适房再买仍算首套 。 3、南京公积金贷款上限起点上调 。 4、国务院“金融三十条”推出09年楼市必然复苏,媒体舆论:,1、南京市民购房,楼市下跌恐惧心理占上风 。 2、南京2009年的房价铁定上调 。,尚是认为,南京市场的刚性需求量比较大,一些差异性强的项目仍有自己的市场空间。 不景气的经济形势,将在09年较长的时间内的影响楼市,项目的推广必须结合一定的优惠措施跟独特的卖点,方能在平淡的市场中突围,并取得相对较好的销量。 政府以及市场的支撑,09年南京楼市将会慢慢复苏。 相关数据见附件一,PART2 南京市场竞品项目调研分析,城
3、中项目毛坯价格在1000014000元/ 精装修项目,装修标准1500-3000元/ 建筑类型和面积规划也多为相似,价差主要体现在地段差异上,产品同质化程度较高。,竞品项目分布图,竞品项目优劣势对比,竞品分析,经分析,09年度对本案造成较大客户分流的最大竞争项目分别为:“雅居乐花园”、“金陵尚府”和“金地名京”。 竞品分析数据见附件二,雅居乐花园 项目区域价值及周边配套优势明显,市场口碑较好。产品力与本案有一定差距。 销售现场氛围较好,销售人员专业、热情。,金地名京 11月新开盘,人气、口碑较旺,准现房销售,院落式园林和赠送面积为最大优势。唯一劣势与本项目相同,区域问题,以及周边老房子的格格不
4、入。销售现场注重细节处理,销售激情澎湃。,金陵尚府 市场曝光率较高、声音较大,广告投放率高。 价格较低,区域有一定优势,销售专业、有韧性。,尚是认为 通过市调分析,项目的产品力、内部顶级配套是我们的最大优势,也是我们区隔市场的最大利器。 09年,我们要整装出发,从细节开始做起。全新打造新的销售面貌,将是本案顺利快销的重点所在。,PART3 项目课题及解决问题,在这里我们只提“销售”两字。一个项目的好坏,通常是通过“销售”表现出来的。这是我们这次提案的重心。,针对我们对南京高端楼盘的市调及对自己项目的了解,发现项目存在很多问题,要促进项目在09年顺利完成任务,我们必须重新审视项目的问题。 综合项
5、目问题,将分为三部分进行客观的阐述及解决: 销售现场 销售员 项目包装,销售现场,古人说“人靠衣装,佛靠金装” 任何客户在购买商品时,商品的第一印象,将会是他们最关注的。同时,一个高档楼盘项目的第一印象将会成为促进销售的关键点。 作为项目本身来说,我们是打造南京高端市场的标杆建筑,因此,整个售楼中心的第一印象,将会是我们的核心。,销售现场存在的问题,1、 客户进入销售中心时,没有接待人员开门迎接; 2、 客户进门时安保人员形象不整,并且没有主动招呼客户; 3、 前台无销售人员接待,安保人员也没有及时与销售人员联系; 4、 销售中心灯光昏暗,局部地方不整洁; 5、 销售中心应适当播放轻音乐,以调
6、和冷淡气氛; 6、 销售中心项目资料没有摆放,书报架凌乱; 7、 沙盘破旧,无灯光,无法体现项目气势; 8、 接待台、销售台无人接待,资料摆放杂乱; 9、 接待区域不整洁、智能展示区玻璃球损坏没有修理; 10、客户在离开销售中心时,无人送出门;,然而,通过实际的接触发现,我们销售中心面临着许多的问题:,现场整体气氛无法体现出大盘的品质,没有豪宅应有的服务,与现有竞争楼盘差距较大。,销售现场,接待台无销售人员,灯光昏暗,水吧无服务人员,通过以上多种问题的发现,我们将如何解决,这是我们在准备销售项目时应该做好的第一步。在发现问题的同时,我们需要及时的解决问题,以求更好的为项目提供说服力。 客户都是
7、感性的,所以售楼处一定要能打动客户的心,在本案比较高的硬件基础上,必须提升现场的本身,从视觉、触觉、听觉入手,体现豪宅的价值所在。,销售现场解决问题,销售员,一个好的销售,将会是所有项目成交的中心点。如何打造一个“金牌销售”,是我们项目要重点阐述的关键。销售人员的谈吐及对客户心态的把控,是整个销售中能否成功的尺子。,项目销售人员存在的问题,1、 销售无人站台; 2、 销售台无销售员,客户来访无人接待; 3、 水吧无人接待,无服务体现; 4、 销售人员着装不整齐;精神面貌欠佳; 5、 在接待客户时,话语口气不亲切、没有微笑; 6、 在与客户谈话时,仪表仪容欠佳(手插兜、眼神游离、接待客户时与同事
8、说话) 7、 与客户介绍项目时,没有销夹及资料配合; 8、 在介绍项目时,语气平淡,没有主动邀约客户入座详谈; 9、危机公关能力差,对于客户提问不正面作答,支吾过关; 10、面对老业主的异议,不能给予积极回答; 11、销夹资料准备不全面,除项目资料外无法告知客户能得到的利益点; 12、客户来访后,没有及时进行客户登记或登记资料无统一管理; 13、工作缺乏积极性,销讲缺乏激情,体现出自身对项目的信心缺乏; 14、销讲过程不主动与客户沟通,有问才答,且回答不全面; 15、办公区域凌乱,客户能随便进入,给客户留下不专业的印象; 16、销售员之间缺乏团队合作精神;,面对上述的众多销售问题,我们震惊!
9、我们必须重新审视销售人员的行为举止,重新对销售部门的相关问题进行解决。 对此,我们针对现在所面临的问题,分三步进行一一解决: 销售人员的仪表仪态 销售中的流程 销售中的说辞,第一步销售人员的仪表仪态,高端楼盘的销售人员的第一印象非常重要,我们要求销售人员做到对自己有信心、对项目有信心。从基本的礼仪要求做起,全新打造高素质的销售人员。,销售人员基本要求,1、职业道德要求: a、销售员必须“以客为尊”,维护公司形象。 b、必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透露公司员工资料 c、必须遵守
10、公司各项规章制度及部门管理条例。,2、基本素质要求: a、较强的专业素质。 b、良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 c、充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着。,3、礼仪仪表要求: a、男性皮鞋光亮,衣装整洁。 b、女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜。 c、在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 d、提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味。,4、专业知识要求 售楼人员的专业知识主要表现在四个方面: 对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售
11、后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。 售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知,同时还能准确把握经济动势、房地产动态及相关政策、竞品项目动势等信息;相关法律知识等,体现职业顾问的真正意义。 掌握顾客的购买心理和特性。 要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。,5、心理素质要求 有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。,6、服务规范要求 来电接待要求 接听电话时,首先应说“您好,世茂外滩新城欢迎您!”声音要亲切悦耳。 通话
12、时,手边必须准备好纸和笔,记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。 尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答“对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料”。 如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料,因不时向对方说|“正在查找,请您稍等一会儿”。 通话完毕后,要礼貌道别,说“再见,欢迎您到世茂外滩新城来“,来访接待要求 接待人员的行为举止要符合规范,要收腹挺胸,面带微笑,目视前方。 当客人到访时,应该立即放下手中事情起身相迎,当客人坐下后自己方可下做。 上班期间,不得在工作场所
13、吸烟或吃东西。 注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。 积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好,有针对性的进行推销。 不管客户是否有意购买房子,都要将客户送至营销中心门口,并将“请慢走”或“欢迎下次光临”。 将客户详细资料纪录在案,包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。,顾客回访要求 确定回访对象,主要是对有购买意向的客户进行回访。 有目的的进行回访,在回访之前,要先于客户联系约好时间。 进入顾客的房间或办公室,要先敲门,征得主人的同意,方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。 回访完后,要及时做好登记。,通过以上对销售人员的基本要求以及如何塑造金牌销售人员,使项目成功
14、迈出了第一步。,第二步销售的流程,任何一个项目,都有着自己独特的销售流程,我们现在要重新梳理我们的销售流程,对有瑕疵的地方进行修整。,让我们从最基本的流程开始重新梳理,流程一:接听电话 1、基本动作 接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“世茂外滩新城,你好!”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答中将产品巧妙的融入。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 直接约请客户来销售中心观看沙盘和样板间。 马上将所有咨讯记录在客户来电表上。,2、注意事
15、项。 销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及其他销售人员充分沟通交流。,流程二:迎接客户 1、基本动作 客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前,热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接
16、受的媒体。 2、注意事项 销售人员应仪表端正,态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。 若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买,都要送客到销售中心门口。,流程三:介绍产品 1、基本动作 了解客户的个人资讯。 自然而又有重点的介绍产品(着重环境、配套、产品多样化等说明) 2、注意事项 侧重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。,流程四:购买洽谈 1
17、、基本动作 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时,应该立刻选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛,强化购买欲望。,2、注意事项 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。 对产品的
18、解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权范围内的承若应承报现场经理。,流程五:带看现场 1、基本动作 结合工地现状和周边特征,便走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 尽量多说,让客户为你所引导。 2、注意事项 带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。,流程六:暂未成交 1、基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 暂未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。 及时分析未成交或暂未成
19、交的原因,记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。,流程七:填写客户资料表 1、基本动作 无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。 填写重点,为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。 2、注意事项 客户资料应认真填写,越详尽越好。 客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。 客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。 每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施,流程八:客
20、户追踪 1、基本动作 繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。 对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。 无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2、注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。 注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。,最基本的销售流程要配合一些相应的销售技巧,这样才能使得整个
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